渠道经理存量终端营销能力提升培训研讨.pptVIP

* * * 郭恩生工作室 专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 演示文档：文档标题 文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体 渠道经理存量、终端营销能力提升培训 课程三部分 * 1 热身尝试 小组内部扮演 2 3 充分吸纳 视频案例七步法 学以致用 小组升华演练 目录 一、各种卖法 二、终端销售七步骤案例吸纳 三、实战 热身演练 主题：终端销售 以小组为单位进行现场演练设计 一人扮演神秘陌生客户（也可多人），由不同组的人扮演 一人扮演销售人员，可有人协助 从客户经过店面门口开始，到客户离开店面 每个小组记录其得和失，记录其成功或失败的原因，改善建议 目录 一、各种卖法 二、终端销售七步骤案例吸纳 三、实战 体验销售四阶段七步法 接近客户 1、接近客户 体验引导 需求挖掘 促进成交 2、需求挖掘 3、产品推荐 4、引导体验 5、异议处理 6、促进成交 7、快乐送客 第一步：快乐迎客 拦截客户：放大进店率 快乐迎客 接近客户：接近“人”，获信任 引发兴趣：引发人对产品的兴趣 拦截客户 1 4 3 6 5 有效拦截 2 有效拦截 无效拦截 接近客户的方法 2. 3. 4 . 5. 6. 接近客户 的方法 1. 7 . 引发兴趣的方法 2. 3. 4 . 5. 6. 引发兴趣 的方法 1. 7 .…… 第二步：需求挖掘 需求是营销的起点，有效快速地挖掘客户需求，为后面的产品推荐和成交奠定了良好的基础。主要的需求挖掘法如下： 第三步：产品推荐 产品推荐法 B E C D A 第四步：引导体验 感官 情感 思考 行动 联想 SENSE FEEL THINK ACT RELATE 体验销售五个关键点 感官：引起人们的注意 情感：使体验变得个性化 思考：加强对体验的认知 行动：唤起对体验的投入 联想：使得体验产生意义 第五步：异议处理 考虑每一个正面和负面因素 采用深思熟虑的方式购买 让销售人员讲些细节问题 看一下反对被如何处理 对个人和所出售的东西进行评价 因为购买者想 客户异议的原因： 异议处理的技巧和步骤 异议处理的方法 1. 2. 3 处理客户异议 八大经典策略 4. 5. 6. 7. 8. 第六步：促进成交 成交方法和技巧 2. 3. 4 . 5. 6. 成交方法和技巧 1. 7 . 成交方法和技巧 9. 10. 11 . 12. 13. 成交方法和技巧 8. 14 . 第七步：周到送客 周到送客 名片 递送 清点 货物 使用说明软件安装 配件销售 增值业务 目录 一、各种卖法 二、终端销售七步骤案例吸纳 三、实战 实战：根据终端营销七步法设计演练 主题：终端销售 以小组为单位进行现场演练设计 一人扮演神秘陌生客户（也可多人），由同组人扮演 一人扮演销售人员，可有人协助 从客户经过店面门口开始，到客户离开店面 每个小组为其他组打分：以知识吸收和应用作为重要评价标准。 评分规则：总分100分。 THANKS！ * * * * * * *