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企业管理概论 主讲：沈迎红 第六章 企业市场营销管理 认识营销 营销绝对不是一场迎合消费者的比赛！ 营销是掌握并运用消费者心理从而在消费者心中创造感受并引导其接受的过程！ 征服的理论基点 顺应了市场形势，抓住了发展中的主要矛盾，确保在应对挑战的同时维护和提升企业的利益与地位。? 巧实力（smart power） 巧实力（smart power） 伟大的领袖知道，光靠“硬实力”不够，必须适时加入软实力，但更重要的是适度善用软硬兼施的“巧实力”，才能真正发挥领导力。 实力就是 影响他人以取得你所希望的结果的能力。 你可以用三种方式影响他人： 强制性的威胁（“大棒”）， 诱惑或报偿（“胡萝卜”）， 吸引别人，以使他们想要达到的目标同你的目标相一致。 巧实力就是中国文化的“三” 天人地 黑灰白 方与圆 中国靠巧实力复兴 今天中国崛起已经成了世界政治中最重要的因素。 事实上，“崛起”这个词用得并不恰当，“复兴”可能更准确，因为就历史和国土而言，中国一直都是东亚大国。从技术和经济上看，中国在公元500－1500年间都领先于世界，尽管其影响未及全球。欧洲和美国只是在最近五百年才赶上中国的。工业化时代初期，亚洲的生产总值估计占世界的3/5，1940年却下降到了1/5。今天，亚洲产量恢复到了世界的2/5。 可以预测亚洲在2030－2040年将重归历史最高水平。亚洲当然包括日本、印度、朝鲜和其他诸民族，但是中国终归要扮演最重要的角色。最近30年来，年均8－10%的增长率极大地推动了中国的发展。 Chimerica(中美国) 经济史学家尼尔·弗格森发明了Chimerica(中美国)一词 来定义最大消费国、最大资本国(美国)与最大储蓄国、最大制造国(中国) 构成的利益共同体关系。 美国人的巧实力成果 Chimerica（中美国）在美国人看来：如同庄园是庄园主的庄园，而不是奴隶的庄园，庄园主可以享受奴隶房内的物品和女人，奴隶却不能享受庄园主房内的财富和女人。这就是美国人Chimerica基本性质和钢铁规则。 中国人的巧实力成果 巧实力（smart power） 伟大的领袖知道，光靠“硬实力”不够，必须适时加入软实力，但更重要的是适度善用软硬兼施的“巧实力”，才能真正发挥领导力。 实力就是 影响他人以取得你所希望的结果的能力。 你可以用三种方式影响他人： 强制性的威胁（“大棒”）， 诱惑或报偿（“胡萝卜”）， 吸引别人，以使他们想要达到的目标同你的目标相一致。 巧实力就是中国文化的“三” 天人地 黑灰白 方与圆 中国靠巧实力复兴 今天中国崛起已经成了世界政治中最重要的因素。 事实上，“崛起”这个词用得并不恰当，“复兴”可能更准确，因为就历史和国土而言，中国一直都是东亚大国。从技术和经济上看，中国在公元500－1500年间都领先于世界，尽管其影响未及全球。欧洲和美国只是在最近五百年才赶上中国的。工业化时代初期，亚洲的生产总值估计占世界的3/5，1940年却下降到了1/5。今天，亚洲产量恢复到了世界的2/5。 可以预测亚洲在2030－2040年将重归历史最高水平。亚洲当然包括日本、印度、朝鲜和其他诸民族，但是中国终归要扮演最重要的角色。最近30年来，年均8－10%的增长率极大地推动了中国的发展。 Chimerica(中美国) 经济史学家尼尔·弗格森发明了Chimerica(中美国)一词 来定义最大消费国、最大资本国(美国)与最大储蓄国、最大制造国(中国) 构成的利益共同体关系。 美国人的巧实力成果 Chimerica（中美国）在美国人看来：如同庄园是庄园主的庄园，而不是奴隶的庄园，庄园主可以享受奴隶房内的物品和女人，奴隶却不能享受庄园主房内的财富和女人。这就是美国人Chimerica基本性质和钢铁规则。 中国人的巧实力成果 征服者的修炼 第一项修炼：认识心智 营销竞争的实质是心智之争，而非市场之争。 征服主要围绕两大步骤展开： 将产品铺到市场中； 将产品铺入消费者心智。 七大心智模式，认清并且顺利开发企业的心智资源。 1、心智有限 心智被比做一个不大的杯子，可以容下的信息或者品牌极其有限，同一类别通常不超过7个，而趋势是逐渐减少为2个相对立的品牌！ 2、心智厌恶混乱与复杂 心智通常把混乱和复杂的概念标为“垃圾信息”不予关注，排斥接收。 征服营销战略需要简单而有力，最好是占据一个字眼。 3、心智缺乏安全感 心智通常倾向于购买别人购买的东西，接受别人接受的东西，以降低风险。 没有历史就没有未来。 老品牌要注重历史心智资源的挖掘，新品牌则要注重区域或者国家心智资源的挖掘和利用。 4、心智不愿意轻易改变 心智一旦建立认知，几乎无法改变。 征服营销战略要避免与心智的既有认知产生冲突。 5、