西南市场中总结剖析.pptVIP

1 1 2010年1-6月工作总结销售一部： 秦强 基本介绍 销售经理秦强：来自于销售一部，于2009年5月12日加入光宇半导体国内营销团队、进入公司至今主要负责西南区域市场（四川、重庆、云南、贵州）2010年3月11日赴云南昆明接替原云南办事处闫淑娥职位，身兼数职。此后业务重点转向云南、贵州市场。2010年第一季度销售任务50万元，实际完成449010元，任务完成率96.8%，二季度任务200万，至今实际完成1823403元，任务完成率91.2%。 2010/7/29 qinqiang 1 年中总结 本人销售业绩统计及分析 这是充实的半年，也是没有完成任务的半年。对于前半年的工作进行了深刻的总结和分析。具体的工作总结如下： （一）业绩统计：从2010年至今共拜访客户52个、给客户发报价单48份、成交订单45个，成交金额1972413元 （二）业绩分析：上半年之所以没有完成任务主要的原因有三方面： 1、云贵市场整体还没有起色，特别是贵州、目前贵州市场是最为薄弱的区域，一方面贵州的地理位置位于整体经济落后的西部地区，经济相比较全国来讲相对滞后。 2010/7/29 qinqiang 1 年中总结 另外一方面LED在当地的造势还不够，所以整个贵州目前LED的应用工程相对较少至今只有一条隧道使用了LED照明，不过接下来的后半年，贵州会有大动作，值得持续开发.云南市场对于太阳能的依赖性太大，目前应用LED照明产品的工程95%的为太阳能配套工程、其中我司产品占据了将近80%的市场份额。而且所有的工程里面80%集中在昆明周边地州市、昆明几乎没有做过LED的市电工程、做过的唯一一条东三环路如今已经成了摆设！再加上昆明市的路灯已经委托给法国一家节能投资性质的城市照明管理公司来管理运营，因此昆明的市电LED照明还任重而道远。 2010/7/29 qinqiang 1 年中总结 2、对于客户的支持方面还稍显薄弱、可以这么说，个人认为目前我司对于代理商的政策还是不太明朗，对于客户来讲，是不是会跟我签约、签约了都有哪些优待、都有什么样的支持和服务、签约后和不签约有什么实质性的变化都不得而知。而目前我们对于代理商的支持也基本上是很苍白的，除了一个业务员两肩膀扛一张嘴，别的很难申请到什么优待。特别是样品方面的政策已经潜在的流失了一些能成单的客户。 3、对于目标客户的精准开发力度还不够。对于客户的筛选和优胜劣汰做的不是太好，这样无形中在一些没有必要浪费时间的客户身上浪费了大量的时间和精力、所以下半年希望在对客户的洞察方面做的更好，能更精准的找出有实力的目标客户。 2010/7/29 qinqiang 1 年中总结 2010/7/29 qinqiang 1 年中总结 2010/7/29 qinqiang 1 年中总结 2010/7/29 qinqiang 1 年中总结 重点培养客户简析 云南天达光伏科技有限公司：云南天达光伏科技有限公司依托强大的国企实力和自身的太阳能产品制造优势、在云南乃至整个西南市场具有一定话语权、目前来说，也面临着一道必须要过的坎儿、因为去年呈贡新区所装的大批量太阳能路灯，100多盏灯的电源大批量的坏掉给外界带来了非常大的影响，也给我司产品在昆明的市场拓展带来了很多负面因素。5月份的西山区科技局招标就差点把天达光伏列入到黑名单。不过虽然天达的国企体制已经不大适合日益开放的市场发展，但是依照天达这么多年的行业经验，他仍然是云南地区所重点培养的客户。 2010/7/29 qinqiang 1 演讲题目 我所看重的是其太阳能产品和我司产品的绝对匹配度与互补度。毫无疑问太阳能和LED的结合是云南地区最优选的组合方式，也是照明行业非常优选的组合方式。而且云南天达的太阳能产品具有自身的成本优势，所以他在最终的工程报价上会有优势，在加上云南天达这么多年的国企人脉优势、云南充沛的太阳能资源。我认为它仍然还是云南地区值得重点培养的代理商。 云南宝泰能太阳能科技有限公司：宝泰能太阳能科技有限公司属于云南太阳能照明行业中的新势力、公司由之前主要做电教设备的四位湖南小伙子组建、心劲十足、更让我非常看好他的原因是他一心一意坚持做我司的产品。目前其业务范围已经扩大至红河州、大理、石林、普洱、瑞丽等地。手上意向工程项目非常多，而且云南目前的太阳能配套项目主要集中在各地州市。下半年有望签几个大的工程项目下来。 2010/7/29 qinqiang 1 年中总结 云南玉溪太极节能科技有限公司：玉溪太极节能科技开发有限公司是在2008年注册成立的，玉溪太极节能科技有限公司属于民营企业、董事长吕云富也是当地有名的农民出身企业家、在玉溪市有一定威望、目前还拥有一家太极铝塑复合管制造有限公司。如果玉溪市的太阳能或者市电L