案例营销策略总纲分析报告.pptVIP

中山万科城市风景4期营销执行方案 凯茵新城的营销方式总结 多组团同期推售,产品类型丰富,吸引各类客户群; 产品类型:2房,3房,4房,5房,联排,独栋 持续性的电视广告、报纸、户外宣传; 电视广告:中山电视台,翡翠台 报纸:中山日报,中山商报,南方都市报,南方周末,深圳特区报,珠海特区报;(中山日报, 中山商报为每周整版,持续.) 长期开通看楼车 面向地区:广州,深圳,香港 业主班车的车体广告 有开往中山各区域的业主班车,并于小区附近设置站台停靠点,做足广告宣传; 大幅度的折扣、优惠 购房优惠持续不断，如2万抵1万，送价值3383元千足金牌、赠管理费、赠送相关买卖费用等等 现场持续性的活动 举办2008国际中华小姐竞选内地选拔赛，于凯茵新城湖畔广场（销售中心侧） 举办2007年“雅居乐凯茵新城杯”镇区暨港澳高尔夫球巡回赛 举办环湖试驾活动等等. 未来政策预判：基于十七大主题精神，未来政府抑制房价的决心依然坚定，未来政策风险同样存在，市场存在不确定性。 十七大报告在阐明未来完善宏观调控体系的具体任务时强调，要“综合运用财政、货币政策，提高控制水平”。这意味着我国未来将进一步强化财政、货币两大政策“组合拳”联动发挥宏观调控作用。十七大代表，中国人民银行行长周小川在接受中外记者采访时也公开表示，下一步将综合运用包括利率、汇率、存款准备金、公开市场操作等多种手段加大货币政策力度。 ——2007年10月20日，来源：金融时报 上半年 市场整体冷淡 客户观望情绪较浓 政府调控继续，政策依旧 下半年 随着政策调控效果的逐渐显现，银行放贷逐步松动，以及奥运经济的带动，下半年市场将有望回暖。 前期客户挖掘 层层筛客： 现场配合通过电话、短信方式进行对前期客户的挖掘，实现客户登记量600批的有效积累。 蓄客渠道分析研究 目前蓄客进度计划分解 蓄客工作存在的困难 前期客户2500多批老业主已经洗过，老业主的办卡量基本饱和； 约有一半的客户来自展场，但是展场效果存在递减情况 主要因为展场客户主要来自周边的，随着这些客户逐步办理诚意登记，可利用的客户就会随之减少； 市场影响，客户办卡诚意度普遍不高； 三期办卡均为上门客户，诚意度相对于展场客户要高，展场客户诚意度水分较大，较难把握，需要更多的诚意客户； 业主推荐将会继续起到作用，但是需要不断的传递和提醒； 团购客户 ——针对性的政府及事业单位宣传 团购客户 城镇派单扫客 行会组织 餐饮客户 会所开放日 北向建筑规划用地，但是开发时期未能确定，南外环，产生较大的噪音。 东向是预留用地，目前为一片农地； 东向高压变电站可能会客户产生一定的影响 东向拥有一定的山景资源，但是按照产品排布情况，享受到的单元很少。 西边为前期成熟社区，现已成规模； 南向为后期规划用地，部分单位可以享受水景资源； 主要竞争楼盘价格分布 老带新积极性下降 06年老带新奖励1-2年物业管理费，约为2856-5712元 07年万客会推荐积分奖励1000：1的兑换比例，每套推荐奖励约为600-700元 市场整体大势冷淡； 政策出台后，客户置业首付成本提高，贷款利率提高； 新政后，客户观望情绪浓，投资客户受到抑制的同时，自住需求也得到抑制 竞争对手掀起价格竞争 片区价值认可低，项目形象在中山客户口碑中仍然属于中档社区； 主力消化产品分布在靠近南外环位置，受较大的噪音影响； 2+1房首付3成； 带装修销售，拉高销售价格，抬高客户置业门槛 样板房开放较晚 营销费用减少，降低项目形象的曝光率，减少客户的关注度 未来学位可能无法赠送客户老带新积极性降低 客户价格接受度较低 装修费用接受仅为500-600元 目标客户群经济承受能力有限 2房户型比较： 2+1单位户型比较： 3单位户型比较： 3单位户型比较： 3单位户型比较： 3单位户型比较： 主要优势： 石岐河景及项目南侧30米宽内河，实现项目三面环水，景观资源及佳 附近在建中4星、5星酒店各一座，带动项目升值空间潜力 主要劣势 社区不成熟 出入性较差 优势价值点梳理 价值点梳理 装修展示：视觉影响 让客户感到“物超所值”，促进最大体量的2+1户型的消化 建议： 配送双层隔音玻璃，减少南外环单元客户的噪音影响，保证2+1房的走量 客户排查 工具1：价格箱体 预报时间：2月15日开始； 方式：价格箱体略高于实际价格，通过底线打探方式摸查客户经济情况； 工具2：诚意登记问卷调查 方式：利用关键问题调查，结合前期项目诚意客户解筹规律，判断客户诚意度； 工具3：诚意鉴别