邮政业务销售技巧教案.ppt

* * * * * * * 二 操作模式：坚持原有产品价格不降低，使用其他产品或业务给客户提供一定优惠，增强产品对客户的吸引力。 优点： 转移折扣（组合策略） 维持质量不降低 客户心理满足感强 花小钱，办大事 二 四、 售后服务技巧 1、杜绝“屠宰式销售” 2、销售成功不是结束是开始 二 屠宰式销售 在销售过程中，要注意培育客户，注意支局业务与客户的持续合作发展，杜绝屠宰式销售。 二 签单是开始 签单代表客户对企业前期工作的认可，企业仍需通过后续服务增加产品附加值，打造忠诚客户。 二 后续服务打造忠诚客户 二 以后常联系 山东省邮政培训中心培训部 办公电话：0531手机QQ:5793844 Email：wangbaoju@163.com * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 邮政业务销售技巧山东省邮政培训中心王保炬 二 讲师介绍 MBA硕士，省级内训师，现任山东省邮政培训中心教研室主任，主要从事邮政市场营销、基层管理、销售人员职业技能提升、邮政金融业务等方面的教研工作，开发并讲授《支局营销技巧》、《优势销售谈判》等课程。 二 课 程 大 纲 模块一 寻找客户技巧 模块二 业务推介技巧 模块三 异议处理技巧 模块四 售后服务技巧 二 寻找客户技巧 一、 潜在客户 的特征 MAN M：money，金钱 A：authority，决定权 N：need，需求 寻找潜在客户 的方法 蜘蛛与青蛙 要打渔而不是晒网 朋友与客户 蜘蛛与青蛙 编织自己产品的客户关系网络 人以类聚，物以群分，我们所销售的产品的潜在客户也会聚集 客户聚集到哪里，营销员的网络就要伸到哪里 要打渔而不是晒网 发挥关系网络的作用 保持联络适当传递有价值的信息 记住重要的日子，如生日、周年纪念日等，届时寄出贺卡 密切关注报纸杂志上的重要内容，剪下或复印附上贺词及善意的意见一同寄出 路过顺便见面、午餐或电话问候 用电子邮件或电话保持联络 无需太多时间或责任的联络给人轻松愉快 发挥关系网络的作用 请求帮助，人们热于助人 说明你真正的意图 要有礼貌 × 给我找一些有需求的准客户好吗？ √ 我们刚增加了…产品，服务，你知道谁会需要吗？ × 我需要你帮我找到一些潜在客户 √ 我需要一点帮助，不知你能否抽一点时间？ 发挥关系网络的作用 主动帮助别人 跟进工作：谢谢别人的帮助，及时汇报进展，并信守承诺 网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保必威体育精装版有效的信息 把网络变成生活中的一部分：随时随地与身边1米得人交谈，看你能帮他什么 我 我的车轮辐 写出能支持和帮助你的人。 朋友与客户 把客户当朋友 朋友不一定是客户 朋友：关系 客户：产品 我们与朋友之间稳固的是关系，与客户之间稳固的是产品，销售可以以关系起步 ，但核心应该是产品。 动态把握客户 的需求 2、把握客户自身发展带来的新需求 1、把握”客户的客户”的需求 1、把握”客户的客户”的需求 需求认知 寻求解决方案 评价 决定 购后评价 在现代销售中，我们要学会换位思考，站在客户的角度考虑问题，站在“客户的客户”的角度考虑需求。 2、把握客户自身发展带来的新需求 树根，外部条件（阳光、肥料），培育人 二 梳理客户内部 组织结构 二 二、 业务推介技巧 FDB技巧 优 势 FDB基本技术 FEATURE DIFFERENCE BENEFIT 特性 差异性 利益 FDB基本技术的应用实例分析 去污 把手洗干净 杀菌 抑制细菌再生 健康 守护你的健康 FDB基本技术在邮政绿卡中的应用 无卡费、年费 异地手续费低 中间业务多 省钱 方便 家的亲情 通存通兑 跨行通用 安全快捷 二 需求的产生 需求是客户产生购买动机并付诸行动的源动力。 强按牛头喝水不如想法让牛口渴。 二 信息的有效传达 少量使用专业术语 专业术语的使用可塑造专家形象，增强信任感，但易传达不到位。 多使用数字或图表 数字逻辑性强，有说服力，图表直观，易理解，易接受 结合客户关心的方面展开 专 家 傻 瓜 二 把产品了解的无微不至， 说明你是专家把产品介绍的无微不至， 说明你是傻瓜 二 三、 异议处理技巧 喜欢异议 异议误区 异议流程 二 我喜欢 事物都具有两面性，要学会从消极中找积极，从压力中找动力，从拒绝中找认同。 客户提出异议说明对我们的产品或业务感兴趣。 客户提某个