邮政营销策划(江西班教师版)教案.ppt

你是如何搜集客户信息的？ 公开媒体 亲朋好友 客户排查 客户拜访 投递邮件 内部资料 政府报告 上级部门 市场调查 …… 如何客户搜集信息 （1）客户公开资料搜集 客户企业的年度报告 客户企业的广告、宣传册、产品介绍、POP、技术刊物、产品目录、商业新闻报道 网站：有哪些信誉好的足球投注网站引擎、财经网站、行业网站、企业网站 …… （2）客户内部资料 客户方的职工：行政管理人员、经理主管人员（含退休）、项目经理、工程师、技术人员和其他与邮政联系的人员。 与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位 对客户有影响的人员 …… 2、如何客户搜集信息 专题市场调查集（企业角度） -调查目的明确 -调查问题准确 -调查方法科学 -问卷设计合理 -调查结果真实 调查报告撰写 调查报告的要素 1、封面和目录 2、摘要 3、分析报告 4、结论及建议 5、技术报告 6、附录 调查报告撰写 1、封面和目录 （1）封面 （2）目录 — —章节标题和副标题 —提供对象 —表格标题 —撰写者 —图形标题 —日期 —附录标题 题目 调查报告撰写 2、摘要 —目标 —调研方法 —主要研究结果 —结论与建议 3、分析报告 —一般性介绍分析 —表格与图表 —解释性正文 调查报告撰写 4、结论及建议 5、技术报告 —资料采集方法 —抽样方法 —实地工作 —局限性 调查报告撰写 6、附录 —调查问卷、观察记录 —被调查者名单 —技术性附录 —其他必要的附录 撰写市场调查报告应注意的问题 1、题目准确揭示主题，题文相符 2、段落标题简单明了，高度概括 3、谨慎遣词造句 4、内容客观 5、仔细编辑和校对 6、力争图文并茂 7、引用他人资料详细注释 8、打印成文，字迹清楚、外观美观 总 结 方案策划是一个纸上谈兵的过程 方案策划要基于对需求的把握 方案策划贯穿在客户开发的整个过程 方案策划是一个不断完善的过程 ……. * * * * * * * * ★“旅游下乡”服务手册 ★ 下乡旅游地图 ★ 自驾游手册 ★“旅游乐”直邮 ★ 特色旅游名片 ★ 旅游纪念包裹 ★ 邮资门票 ★ 农产品进城 消费需求（1）——旅游 ★邮易通礼仪卡 ★报刊+函件 ★俏佳人直邮 ★试用装直邮 ★话费账单 ★积分礼品寄递 ★手机放号 ★ 航空客票 ★ 自邮一族 ★“车讯通”直邮 ★“温馨家庭”报刊套餐 ★中邮阅读网 ★学生报刊 ★“券券总动员” ★“美食家”直邮 ★“楼讯通”直邮 ★ 装修指南 ★ 家电下乡 ★ 家电以旧换新 ★健康福直邮 ★病历式就医手册 消费需求（2） ★宝贝亲直邮 ★少年宫招生宣传 ★学生报刊 ★职业培训直邮 ★时事报刊 教育需求 ★老年人手机推广直邮 ★夕阳红报刊套餐 ★低糖食品 ★保健品寄递配送 ★月饼寄递 ★节日汇款 孝敬老人需求 个人客户营销分析，不是我们的最终目的。 一是邮政自身的产品只能满足个人客户的一部分需求； 二是向个人客户提供的服务还不足以支撑邮政发展。 个人客户需求分析的真正目的是： 通过把握个人客户群体的共性需求，结合邮政的产品和资源优势，为企业/政府提供针对性解决方案，从而实现双赢、三赢以至多赢！ 两个“站在” 要善于站在集团客户的角度考虑问题 要善于站在集团客户的客户角度考虑问题 市场开发 客户维护 品牌树立 职工福利 提升管理 销售部 客服部 市场部 办公室 财务部 需求 企业客户的需求 …… 市场开发 客户维护 品牌树立 职工福利 提升管理 资金归集 样品寄递 直邮信函 贺卡 商务期刊 集邮礼品 会员商函 形象年册 中秋礼仪 报刊卡 代发工资 航空机票 邮政服务 销售部 客服部 市场部 办公室 财务部 …… 邮政服务列表 周期（P） 服务（S） 客户（C） 市场拓展 品牌提升 新品宣传 客户维护、提升管理 济宁美景公司营销总结 健身房数据库商函 烤鸭特色幸运卡留念宣传 企业形象化年册、代发工资 丰泽园“自创型明信片” …… …… 工作推进 提升管理 对外宣传 节庆活动 对外招商 宣传部 办公厅 招商办 相关厅局 财政局 需求 政府客户的需求 …… 工作推进 提升管理 对外宣传 节庆活动 对外招商 宣传部 办公厅 招商办 相关厅局 财政局 需求 资金归集 信息传递 党报发行 代发工资 养老金代发 社保账单 形象贺卡 形象年册 门禁系统 集邮礼品 展会展览 招商直邮 …… 邮政服务 周期（P） 服务（S） 客户（C） 提升管理 方便职工 提升管理 用药安全 卫生系统营销总结 代发工资 储蓄短信 药品配送 资金划拨 …… …… 济宁嘉祥局一年可收入70多