IT行业销售培训要点.pptxVIP

兰鲁光;我们为什么在这里？;;4;现场要求;让我们选组长;7;;;;;;销售周期与采购周期;14;几个问题？;如何获得项目信息？;关键的技能;资源平台建设;客户关系是基础;如何作关系？;作关系的几个方法;练习;23;销售机会的评估;这是个机会吗?;关键事件 (Compelling Event);确定 CE;关键的技能;SPIN;定义：找出买方现在状况的事实； 目的：了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点 影响：SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极影响，而大部分人问得太多； 建议：通过事前充分的准备（先了解客户的一般性状况、准备如何去拜访客户、有明确的拜访目的、要准备询问的方向），出去不必要的状况性询问，做到少而精）;询问举例;背景问题与销售成功没有积极的联系； 在成功会谈中，销售人员问的背景问题比在失败的会谈中少； 销售员收益多，客户获益少，客户易产生抗拒心理。 缺乏经验的销售人员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题多； 背景问题使用要特别小心，如果问太多的背景问题，买方很快就不耐烦了； 成功销售人员问很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重，有目的；; 如何问背景问题： 每个背景问题都有明确的目的； 你确信你的潜在买主存在而且你可以解决的难题相关的背景问题;如何避免给客户造成“你在调查我”的印象？ ——增加问题的连贯性;低风险背景问题 高风险背景问题 新客户或当事人 销售周期的末期 销售周期的初期 不相关的业务领域 当背景发生变化时 过多使用 容易冒犯买方的方面; 定义：针对客户的困难/难点/不满的提问，引诱客户说出隐含需求。 目的：确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域； 影响：比背景问题更有效，在销售中当人们越来越有经验 时，就会问更多的难点问题； 建议：以为客户解决的困难为条件来考虑你的设备与方案，千万不要以产品的细节和特点为条件来推荐 ;询问举例;难点问题可以帮助你销售，因为只有人们有需求才会购买； 需求几乎总是从对现在状况的不满开始的； 需求越清晰越明确，买方越有可能购买；;高风险区域： 敏感区域——个人隐私情感、部门冲突等； 最近的重大决定——刚买了竞争对手的产品； 你自己的产品或服务； 低风险区域： 销售周期的初期，取得信任后； 在重要的方面； 你可以提供对策的方面；; 定义：询问客户关心的问题产生的后果的询问。 目的：让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题 建议：暗示性问题最难问（需要客户的业务知识，产品与方案知识等），运用之前要进行策划 ;询问举例;在大生意中暗示问题与成功密切相关； 当对最终决策者进行销售时，暗示问题特别有效； 暗示问题是强调难题的结果，扩大、扩张难题的影响； 暗示问题可以把隐含需求转化为明确需求，而明确需求是大生意中最重要的购买信号； 暗示问题是开发需求的有力工具； 暗示问题比背景问题和难点问题更难问；; 为了提出更好的暗示问题，你必须： 策划——即使最好的销售人员也必须在会谈前想想要提问的暗示问题； 掌握业务知识—— 灵活运用业务知识——选择最合适的暗示问题来开发明确需求；; 如何使暗示问题更自然更有效？ 改变陈述暗示问题的方法； 使用多变的不同类型的问题； 把问题联系在一起 （1）与买方的陈述相联系； （2）与个人的观察相联系； （3）与第三方的状况相联系；;低风险区域 高风险区域 当难题很重要时 会谈中的过早阶段 当难题不是很清晰时 有你不能解决的暗示需求 当难题需要重新定义 敏感区域; 定义：问关于对策的价值的重要性意义，鼓励客气积极提出解决对策的问题，绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式 目的：将客户的明确需求转化成解决方案地渴望，同时客户告诉你可以得到利益。 影响：出色的业务人员广泛使用，对客户有非常积极的影响 建议：使用这些问题，让客户告诉你—你提供的对策带来的利益所在 ;询问举例;为什么问需求效益问题？ 在大生意中与成功密切相关； 使买方说出对策的利益； 目的是开发明确需求； 注重对策的效益而不是难题； 是积极、有益和建设性的； 可以减少异议； 使讨论向行动承诺方向前进；;需求效益问题的三个功能 1、发现是否存在明确需求 例如：“你是需要一套能按时长计费的软件系统吗？”;需求效益问题的三个功能 2、弄清