PC行业商业模式变革宏基要点解析.ppt

LOGO 互联网时代 一个与我们息息相关的时代 主要内容 其他PC厂商的 商业模式 PC行业商业模式 变革方向 宏基的商业模式 变革 宏基 戴尔 苹果 联想 宏基未来的发展 PC行业商业模式变革 从求生到制胜 微笑曲线 战略拆分 新经销模式 宏基的商业模式变革 微笑曲线 微笑曲线 左边代表研发 中间代表制造 右边代表营销 微笑曲线的提出 微笑曲线的含意 1992年，宏碁为改造流程全面推动“快餐式产销模式”。施振荣在向员工解释时画了一条“微笑曲线”。 要增加企业的盈利，绝不是持续在组装、制造位置，而是往左端或右端位置迈进。 ” “ 10 “ 微笑曲线分成左、中、右三段，左段为技术、专利，中段为组装、制造，右段为品牌、服务，而曲线代表的是获利，微笑曲线在中段位置为获利低位，而在左右两段位置则为获利高位，整个曲线看起来像是个微笑符号。 在宏基看来，微笑曲线左边的技术因素已经不重要了，技术要以消费者需求为出发点。施正荣认为，“微笑曲线左边的延展开发出很多科技，可以改变人类的生活，但右边的服务才能真正落实科技对生活的影响。因此在一个经济体里，微笑曲线的右边是服务业，占三分之二，左边和中间是制造业，合计占三分之一” 微笑曲线图示 纬创 明基 宏基 新宏基 主要承担 代工制造部分 专心于 数码业务 由原来宏基电脑和宏基科技合并而成的新宏基，围绕IT服务，专心于自有品牌的打造和产品的研发。 在2000年宏碁二次再造和随后的新宏碁、纬创、明基战略分拆后，宏碁彻底放弃生产制造业务。 宏基战略拆分 1984年1月2日，19岁的迈克尔戴尔凭着１０００美元的创业资本，注册了“戴尔电脑公司”，经营起个人电脑生意，“戴尔电脑”成为第一家根据顾客个人需求组装电脑的公司，而且不经过批量销售电脑的经销商控制系统，直接接触最终用户。 2010年第二季度全球五大PC厂商排名 戴尔公司 戴尔直销模式的意义在于，其所有的电脑销售均不经过任何中间经销商，而是直接和最终用户发生交易。客户通过网络和直销电话与戴尔的业务代表建立联系，提出自己的配置要求，戴尔便可根据客户要求生成订单，再安排工厂根据订单进行生产。 戴 尔 公 司 客 户 产品 资金 信息 服务 在竞争激烈的高科技产业，戴尔公司能够取得持续的高速增长，在很大程度上是由于该公司创新性地运用了直接商业模式（Direct Business Model，简称直销模式）。 戴尔直销模式 直销模式的优点 定制化的服务能满足客户不同需求。 戴尔公司每年生产400百多万台个人计算机，每台都是根据客户的具体要求组装的。 直销模式摒弃了中间渠道，“以信息代替库存”，大大加速了资金周转速度。 在超强执行力的保障下，戴尔产品的周转期只有4天，而采用分销模式的联想其周转时间为25天，就连惠普也只能做到15天。 直销能降低成本，使企业和用户享受渠道的利润。 直销模式最大限度地减少了流通环节，营销渠道最短，从而减少交易成本，符合厂商降低成本减少费用的需求。 水土不服 现象 资源 消耗大 其他投入大 面对不同的国家市场和不同的时期，如果固守一成不变的销售模式，就会束缚它更大的发展。 事实上，直销模式已经在中国等发展中国家遭遇了水土不服的现象。 直销模式的缺点 首先，需要拥有一个日益庞大和复杂的全球信息和通信网络，包括免费的电话和传真支持，如戴尔平均每天要处理电话5万个以上。 其次，需要一支庞大的销售、服务队伍。 随着业务量增长，网络资源需求和人员需求将逐步增大，运营费用将增加。 一方面，广告投入大。由于缺少面对面与客户交流的机会和诸多的销售网点，直销厂商必须加大其他方面的宣传力度。 另一方面，与一般PC厂商相比，需要更强大的计划、培训、投资和管理能力，而这一切确是一笔不小的投入。 新经销模式背景 1999年宏基遭遇国际化最大滑铁卢:几经换将无果后,无奈撤出美国零售市场。进入21世纪后,宏基痛定思痛,在压力下进行“二次再造”,并利用新经销模式逐渐在欧洲市场打开局面,为后来的腾飞奠定扎实基础。 当时，戴尔的直销模式凭借其低成本优势横扫电脑市场，其他厂商如果跟进，怎么做都是亏损的。华尔街的分析师们曾经一致认为，直销是电脑销售的最佳模式，电脑销售已没有其他路可走。IBM、康柏、惠普等电脑厂商不得不相继开展直销业务，但又玩不转。 另一方面，在直销模式下，渠道完全没有价值。渠道商都担心直销模式进一步做大后自己饭碗不保，直到Acer的新经销模式诞生后，才安下心来。因为新经销模式在成本方面不逊于直销模式，且能让渠道商挣到钱。 宏基中国总经理赖泰岳说，Acer新经销模式就是渠道商的“福音”，是新经销模式挽救了电脑渠道，让其价值重新显现。 ????? 新经销模式 面对PC产业竞争对手的行为，在库存管理和反