ST001-电话销售技巧解析.ppt

* 通过电话的定期联系，在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。另外，这样的联系可以密切企业和客户的关系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱企业的产品 * 以财务、生产、分销、外资企业等不同客户类型电话 课程目标 掌握电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 掌握日常管理办法 为什么要进行电话营销？ 通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大准客户群、增加商机以及增加老客户的二次购买商机的市场行为 电话营销的作用 充实商机、扩大CRM漏斗量 便于对商机进行过滤、筛选及滚动跟踪 可以帮助企业在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户 收集市场信息，降低销售成本和提高销售效率 增加收益 （交叉销售和增值销售）,获取更多利润 保护与客户的关系,可以与客户建立长期的信任关系 了解竞争对手产品使用情况及满意度，干扰竞争对手，增加竞争对手成本 扩大公司品牌影响力 电话营销基本步骤 根据准备好的名单拨打客户电话 以做企业信息化调查的名义寻找相关人员（如果是首次联络） 询问相关人员该企业信息化建设情况和需求 结束电话，整理电话记录，对企业根据信息化建设情况分类 把电话记录输入到电脑中统一存档管理 如是销售助理打的电话，由销售部经理分配销售线索给销售代表（销售代表自己打的电话信息自己处理） 销售代表与目标企业联系拜访，上门洽谈 每周汇总整理潜在客户信息，上报部门经理 电话营销管理流程 前期工作，先要收集或购买有关客户信息数据库，对资料进行整理、核对、分析 打电话获取客户信息，填写潜在客户登记表 定期或不定期进行电话回访(滚动),利用管理工具（CRM）记录下次电话拜访时间，每天将客户信息输入电脑 寄资料给一些有潜在可能商机的客户 需要销售跟踪的单子每天安排上门拜访计划 每周、每月做总结，分析电话营销的效果 定期或不定期做调查函、资料邮寄或E-mail给客户 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 帮助客户 了解真正需求 寻找 目标客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 销售循环 目标：争取机会和客户面谈 电话约见的步骤 问候 介绍 感谢 目的 约见 电话致谢 信函致谢 客户心理分析 大部份客户在电话内容中都不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视 电话销售技巧 有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 AIDA销售技巧 A －Attention 引发注意 I －Interest 提起兴趣 D －Desire 提升欲望 A －Action 建议行动 树立信心，自我减压 明确初步要做什么？ 如何更好的去认识指标？ 怎么样培养我们的优越感？ 电话前要准备什么？ 纸、笔 客户名单及客户信息记录表（可记在纸上或直接记在电脑里） 自我介绍及公司介绍的三分钟话述 产品整体模块及功能亮点介绍 对客户及行业背景知识的了解 针对不同的部门和人员应该如何予以提问的话述 录音以供记录或分析（有条件的话） 常见问题列表清单 地区典型案例客户名单 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容草稿 准备好微笑的声音和表情 准备好简单客户资料 打电话的名义 以“信息化调查”的名义，了解客户信息化应用情况，推荐公司解决方案 引发兴趣的电话稿1 您好，请问如何称呼？李先生，您好，我是神州数码软件公司的某某。请问你们经理在吗？神州数码软件公司为了推进企业信息化管理，正在举办有关信息化管理方面的免费培训，想为贵公司提供1个名额。你们生产经理怎么称呼？谢谢李先生，能帮我转一下电话吗？…… 引发兴趣的电话稿2 张经理，您好，我是神州数码软件公司的某某。神州数码您了解吗？神州数码公司拥有完善的企业管理软件解决方案和2万多家用户，今天和您联系，想了解一下贵公司目前在生产管理上有何困难？…… 引发兴趣的电话稿3 张经理，您好，我是某某市企业信息化调查办公室。请问你们信息中心负责人在吗？我们正在对机械行业的企业进行“管理软件使用情况”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案，帮助贵公司提升管理软件应用水平…… 抓紧机会 当异议出现 抓紧一切机会 * 通过电话的定期联系，在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。另外，这样的联系可以密切企业和客户的关系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱企业的产品 * 以财务、生产、分销、外资企业等不同客户类型电话