新思路地产武汉设计产业园项目要点.ppt

主要工作 负责人 1.2 收集行业领先企业的信息并作初步分析 1.3 确定招商目标客户 1.1 收集行业信息并初步分析行业动态 信息研究员 行业招商经理 行业招商经理 通过各种渠道，收集整理行业信息，了解行业的必威体育精装版发展动态 分析行业的价值链的发展趋势 收集行业国内领先企业的名单和基本信息 了解企业在中国的投资策略和发展方向 了解企业在中国的架构和生产布局 分析企业在中国竞争的关键成功因素 对行业领先企业进行优先排序，确定在近期内有可能进入的企业名单 每半年重新评估，并确定名单 根据名单，有效分配内部资源，并制订客户发展计划 主要成果 每月目标行业发展动态分析报告 目标行业领先企业数据库 客户发展计划 进行行业分析，挖掘潜在客户 信息来源 网络搜集引擎, 外部 可获得的信息 网络搜集引擎： 各行业内的主要领先公司 各公司的网页和主要信息 各公司在中国投资的必威体育精装版动态 网络数据库： 中国各行业主要公司的详细材料 中国各行业的年鉴 财富杂志 地区电话黄页本 各大报纸 行业杂志 目标企业的主要信息 世界/中国排名前列的企业 各地区企业的电话 企业在中国的新动态 与行业相关的协会 领先研究机构和各行业的专家 中介机构 行业内企业的排名、业绩联系方法等 通过访谈了解行业内企业的排名及状况 网络 文献报章 机构及专家 内部各层次人员的关系网 内部 潜在的投资企业 有潜力的项目 人员网络 行业分析报告 潜在客户信息表 收集行业信息和客户信息的不同渠道举例 主要工作 负责人 2.1 联系初次访谈，并进行准备工作 2.2 进行初次访谈，建立联系 2.3 总结客户需求，明确下步工作 行业招商经理 行业招商经理 行业招商经理 通过关系和直接的联系，约见初次访谈 明确访谈目的，准备初次访谈的资料，包括访谈提纲、目标公司的背景材料，园区的相关介绍资料等 进行初次见面和访谈 了解客户在中国的投资方向和关键选址考虑因素 初步介绍武汉和项目的价值定位和竞争优势 约定下次联系时间和方式 将访谈的内容总结成书面的访谈笔记 总结客户的投资需求 投资选址考虑的关键因素 对武汉/项目的目前的兴趣 拟出初步的客户计划，明确跟进的步骤和时间 主要成果 访谈提纲 客户背景资料 访谈笔记 客户跟踪计划 初步接触并了解客户需求 主要工作 负责人 3.1 理清项目和其它开发区的优劣势 3.2 了解项目可以提供的优惠条件 3.3 制定客户个性化入驻方案 行业招商经理 行业招商经理 行业招商经理 根据行业发展要求和企业投资选址关键因素对项目以及其它开发区的优势和劣势进行分析 着重项目和其它内陆地区的比较和分析 对本项目可以提供的优惠条件，包括价格、财务补贴、市场换投资等等进行充分的分析和判断 和领导沟通，共同决定本项目谈判的底线 根据优劣势分析和项目本身的可提供的优惠条件提出对企业有针对性的入驻方案，包括具体的价格、本项目可提供的税收政策等等 主要成果 项目的优劣势分析 初步客户入驻方案 进行竞争性分析，制定个性化入驻方案 主要工作 负责人 行业招商经理 行业招商经理 行业招商经理 与客户进一步联系，安排与客户管理决策层的会议 安排客户参观武汉/本项目 提供客户所需的关于园区的具体信息 进一步了解客户对投资选址的要求 根据客户的要求，和土地局、规划局、工商、税务等方面沟通 修改、补充原有的入驻方案 向客户提交具体入驻方案 进行实质性谈判 多次谈判 结束谈判 客户入驻 主要成果 客户跟踪计划 具体入驻方案 客户跟踪计划入住协议 4.1 和客户进一步联系 4.2 提出入驻具体方案，进行实质性的谈判 4.3 根据客户的意见进行修改，最终完成谈判 如必要时，高层领导包括省、市、开发区领导的直接参与和大力支持 进行进一步接洽和实质性谈判 * 进行进一步的接洽和实质性谈判 进行竞争性分析，制定个性化入驻方案 初步接触并了解客户需求 对目标行业进行分析，发掘潜在客户 提供全程入驻服务 1 2 3 4 5 循环往复 资料来源：小组分析 持续跟踪 “招商五步法”是一个循环往复、持续跟踪的过程 实景展示策略 实景展示策略 打造项目示范区，主打艺术、生态、环保理念，体现设计产业园专业氛围，塑造项目高端形象。造成震撼效果，为项目营销加分。 打造关键词：艺术、生态 营销中心建议设立于项目西南角商业部分，两条规划道路交汇处。一方面具有昭示性，便于包装打造，另一方面与项目主入口园林景观相互辉映，造成震撼气势。 实景展示策略/营销中心 营销中心 示范展示区 在前期可以提前打造下沉式景观广场，同时也作为示范展示区，来展示项目的生态型办公环境。 体验策略/功能区 开辟样板式体验中心，让客户切身休验到产品格局的优越性，包装区域重点选择员工