第一章商务谈判概述篇课件.pptVIP

个 人 简 介 中共山西农业大学经济贸易学院 梁 爽 党委书记 03546289666 《商务谈判》课程简介 1、主要内容(18学时): 一、商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法。 二、商务谈判的程序实务 三、商务谈判的策略技巧 2、教学目的： 丰富知识结构，强化谈判意识，锻炼思维方法。 3、参考教材： 《商务谈判》，王德新主编，中国商业出版社，2001。 没有教材，认真听讲；上课情况，记入成绩。 第一章 商务谈判概述篇 生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎样把它说出来，看你怎样说服对方了。 ----哈佛大学教授、美国语言学家约克.肯 〖教学目的与要求〗 三个基本概念 四个基本理论 三个基本方法 第一节 商务谈判的基本内涵 一、商务谈判的三个基本概念 （一）谈判 (例) 第一节 商务谈判的基本内涵 问 题： 判 断 结 果 第一节 商务谈判的基本内涵 第一节 商务谈判的基本内涵 第一节 商务谈判的基本内涵 二、商务谈判的三个主要要素　　 （一） 谈判主体 1、主动方和被动方。 2、谈判关系主体和行为主体。 （二）客 体 双方共同关心指向物,如商品买卖、货物运输、合资经营。 （三）议 题 双方共同关系并希解决的问题.如合资经营的资金问题、技术问题、劳务问题、股权问题等等。 【问 题】 王经理到李经理经营的电脑行去批发电脑，双方就价格和售后服务问题争得不可开交。这一谈判中，谈判主体是？谈判客体是？谈判议题是？ 第一节 商务谈判的基本内涵 三、商务谈判的三种分类方法 （一） 按照商务关系中谈判主体的层次分： 1、 最低层次 是在公民个人之间展开的。 2、 中等层次 谈判发生在公司、企业等经济组织之间 3、 最高层次 在国际间、国家与国家之间展开的。 （二）按商务谈判形式分 1、纵向谈判:是指在确定谈判的主要议题后，逐个讨论每一议题讨论一个解决一个，直到谈判结束的一种商务谈判活动。 2、横向谈判:是指在确定谈判所涉及的主要议题后，把多个议题放在一起同时讨论，直到所有内容都谈妥的一种商务谈判活动。 第一节　　商务谈判的基本内涵 （三）按照商务谈判关系双方的立场分 　　　 　　　　　案例 1、硬式谈判法　是指把谈判对手视为敌人，以意志力的较量为手段坚守己方的强硬立场，要求对方牺牲其利益而自己取得胜利的谈判方法。它所强调的是满足自己一方的需要 　　　指导思想：“不谈则罢，要谈必胜”的强权哲学。 2、软式谈判法　是指把对手视为朋友，以妥协、让步为手段，希望避免冲突，因此随时准备以牺牲己方利益换取协议和合作的谈判方法。它所强调的是建立和维持双方的关系，追求的是一种长远利益。 　　　指导思想：今天的“失”是为了明天的“得”。“失”是暂时的，是感情投资，目的是要实现未来更大的利益。单纯为合作而合作的谈判是不存在的。　 第一节　　商务谈判的基本内涵 3、原则谈判法　也称客观标准谈判法，是指把参加谈判的人看作问题的解决者，以公平价值为标准，以谈判目的为核心，坚持人与事分开的原则，把重点放在利益而非立场上，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获方案的谈判方法。它综合上述两种谈判法的长处而避免了其走极端的弊病。在商务谈判中主要运用这种方法。 　　指导思想是世界公认的“双方都是赢家”的谈判指导思想。 “赢” 第二节　　商务谈判的基本理论 一、商务谈判需要理论 　（一）马斯洛的需要层次理论（美国心理学家） １、生理的需要。 ２、安全的需要　　１ 　 ２　　３ 　４ 　5