第一章商务谈判概述课件.pptVIP

商务谈判 主讲人：山东鹤王生物工程有限公司营销总监:任永成MOBILE 商务谈判学 是研究商务谈判的基本常识及其活动规律的科学。是伴随着商品生产和交易发展起来的一门新兴学科，它跨越了政治、经济、军事、法律、心理等诸多学科，融多学科知识为一体，具有较强的科学性和艺术性。 商务谈判三大特点 商务谈判是一门新兴学科 商务谈判是一门日益重要的学科 商务谈判是一门融多学科于一体的边缘学科 谈判的历史与人类社会一样悠久 人类的原始贪欲 既是创造的动力 又是破坏的源泉 猛醒：战争是人类的共同敌人 漫漫五千年，人类在血雨腥风中挣扎和拚搏，敢问苍天谁胜谁负?历史和先哲们早已在呼吁：“百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也。”暴力斗争没有胜利者，“不战而胜”才是智者之举。 谈判——最文明的手段 从中国古代的烛之武以三寸不烂之舌退敌大军、古代杰出辩士苏秦诱导并说服赵王合纵抗秦，到世界范围的仅用短短12天谈判就和平解决埃及和以色列长达11年的军事争端，到中、美两个长期对抗的大国终于握手言和，以及香港、澳门重回中华怀抱，谈判创造了无数个奇迹。谈判的作用愈来愈举世瞩目 商务谈判是一门日益重要的学科 谈判时代的到来，象征着人类社会的文明与进步，象征着以理解、沟通、共鸣取代隔阂、分歧、内耗的新的理性时代的到来。 “商务活动的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。” 处理国际业务的经理人员，将一半以上的时间用在谈判桌上。 ——西方研究国际企业的教授霍华普马特 三点要求 树立正确的谈判理念 理论联系实际的学习,增强运用理论分析问题,解决问题的能力 多阅读有关的参考书籍,提高综合素质 内容：三大部分 商务谈判原理 商务谈判实务 商务谈判艺术 第一章　商务谈判概述 学习目标 　　　通过本章的学习，了解谈判的基本知识：什么是谈判；在此基础上，了解商务谈判的基本知识：商务谈判的概念、特征与职能、商务谈判的主要类型、商务谈判的程序、原则与成败标准。 １.１商务谈判的概念、构成与特征 １.２商务谈判的类型 １.３商务谈判的程序、原则与成败标准 第一节 商务谈判的内涵 　一、什么是谈判？ 谈判，有狭义和广义之分。 狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。 1、代表性的观点： 美国谈判学会会长、著名谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格认为：“谈判就是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。” 英国谈判家马什(P．D．V．Marsh)在《合同谈判手册》中给谈判下的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。” 美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”  2、谈判的基本点 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 3、谈判的含义 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 小思考 交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事，对吗？ 只要人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会产生谈判吗？ 香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮谈判后，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题，签署《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明. ,1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这一百多年香港主权的“失‘与”归“的谈判说明了什么？试分析？ 4、谈判的基本原理 （1）谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 （2）谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面 既相互联系又相互冲突或差别 （3）谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。 二、什么是