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保险论坛() 保险论坛() 1.随时随地提醒属员做好转介绍。 2.简单答疑:对于属员的困惑做简单的解答。 3.对于超额完成当天拜访计划的属员要给与充分的表扬和鼓励。 思考:属员遇到难题,简单几句无法解决的时候怎么办? 昨天多了一访,可不可以抵扣今天的访量? 08’17”第二个总结点 保险论坛() 1.增员的拜访(B)加入白板会。对于有发展意愿的伙伴增加增员每日一访的要求,并利用白板会每天进行增员访量的追踪。 2.促成话术辅导:巧用比喻、小故事。强化EMD五步功练习。 3.提醒属员做角色互换演练,增强拜访前的信心。 4.此环节中没有突出对勤于拜访人员的关心。 11’57”第三个总结点 保险论坛() 1.属员拜访计划更改的原因要进行了解。 思考:如果一个属员的拜访计划经常大量或全部更改说明什么问题?如何辅导? 2.属员应何时填写三联单 3.陪访(A)在白板会上也可以体现,给新人更大的激励。 4.计划变更后,原拜访安排如何调整。 14’10”第四个总结点 保险论坛() 1. 帮助属员做客户分析,适当提供指导。 2. (以不成功的电话约访为例)临时没约到客户要提醒继续跟踪。 3.提示:主管应控制好每个属员的汇报时间,该属员一个人用时5分24秒,拖长了白板会时间。 主管本人要注意总结和辅导的简练,对于汇报较为拖沓的属员要及时引导。 19’34”第五个总结点 保险论坛() 25’59”第六个总结点 问题: 新人当天很多计划没能落实要追踪原因,视频中没能做到。 保险论坛() 第七个总结点 1.对当天白板会的简单总结。 激励、要求、共性问题辅导。 2.近期重点工作提醒和追踪。 保险论坛() 1.整个白板会合理时间是20分钟左右,最长不超过30分钟。 2.强调三联单的配合使用。 3.随即辅导、个别辅导的有效结合。 4.白板会追踪的内容: 拜访量、拜访进度、增员拜访、陪访、当天计划…… 5.多关心、多鼓励、少批评。 留言板 总 结 保险论坛() 练习三(开白板会) 填写下周一到周五的拜访计划,第一天的达成结果 小组成员中指甲最短的人及衣服最与众不同的两人扮演业务主管,其他人扮演属员。每轮一个人,填写一次三联单实际拜访情况 每次演练结束时,小组成员 每个人做以点评。给出主管相应的建议。 (每天至少3访,每周不少于15访,以练习为目的,不要制造问题) 随机抽查演练 保险论坛() (二)业务主任层面 2、业务室主任将业务员修改完的第2联收完后,将业务员填写的《每周活动计划表》进行汇总,分析业务员需要加强的环节,填写《业务室活动管理周报》,签字后上报第2、3联。 保险论坛() 练习四——三联单的诊断 * * * 保险论坛() ——活动量系统培训 保险论坛() 全司人力发展轨迹 保险论坛() 优秀试点人力发展轨迹 保险论坛() 全司有效人力月平台 保险论坛() 优秀业务部有小人力月平台 保险论坛() 优秀部门FYC增长 保险论坛() 分公司月件数平台 保险论坛() 期缴件数月平台 保险论坛() 业务、人力达成率 保险论坛() 学习目标 明确活动量管理的流程及运用 熟练运用活动量管理工具 通过学习能够熟练操作白板会 明确掌握周单元经营方式 保险论坛() 业务员 主管 填写目标及活动结果 业务室周经营检讨会分析辅导 白板会 追踪 个性问题分析和辅导 活动量管理的过程 训练系统及主管个别辅导 保险论坛() 开拓准客户 P 电话约访 TA 初次面谈 OP 促成 P/C 需求分析 FF 售后服务 S 转介绍 R 增员面谈 B 销售流程 陪同 A Prospecting Telephone Approach Opener Accompany Presentation/Close Referral Facts Finding Service 保险论坛() 活动量管理系统工作标准 销售活动代码识别 P ———名单收集 TA———电话约访 OP———初次接触 FF ———需求分析 P/C —— 说明、促成 S ———售后服务 R ———转介绍 A ———陪同拜访 B ———增员面谈 业务员:每天至少3访,每周15访; 业务室主任:每天至少2访,每周10访,另外每周至少做2次陪访和2次增员面谈; 业务部经理和总监:每天至少1访,每周5访;另外每周至少做3次陪访和3次增员面谈。 保险论坛() (一)业务员层面 计划从何而来? 保险论坛() (一)业务员层面 业务员每天根据拜访的实际情况填写《每 周活动计划表》的拜访结果。 (1)填写拜访客户所作的实际的销售动作;一次拜访作了 多项拜访动作,将作
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