月莱阳市梨乡嘉园商业街定位与销售方案解析.ppt

2、市场比较法 忠信快餐：开间3.3米，进深11米，2层，约75平米，单价3700元/平米； 嘉园超市：1层，约100平米，单价3400元/平米； 市场比较法索测得商铺销售均价在3500元/㎡左右。 价格定位 前期，北区单层商铺销售价格为3700元/㎡左右，本案销售价格在遵循定位与适当包装后，应适当提升。 故建议本案销售价格为： 4000元/㎡ 在考虑折扣季优惠情况下，实收价格最低不低于3700元。 定位项目 方向1 方向2 市场定位 无差异 目标客户群定位 自营者 投资者经营者分离 业态定位 传统文化类 与信誉楼相近 形象定位 古城商业街 平价商业街 价格定位 实收无差异（方向二需考虑返租额） 租售策略 已销售为主，无需成立商业运营公司；经营风险由购房者自行承担 租售并举，统一运营，需成立运营公司；对投资者需有租金回报的承诺 不同方向的定位差异 发展商可根据自身状况，自行选择项目发展方向。 Part5 销售方案 销售策略 目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。 纯 销 售 带租约销售 短期返租销售 长期返租销售 一般为三年返租 一般为十年返租 销售模式 ——纯销售模式 优势： 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返 租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。 劣势： 产权分散，主力店或品牌店难以进驻； 无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。 适用： 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解； 纯街铺销售； 商业体量极少或零星商业物业。 销售策略 优势： 通过招商保证前期商业定位与形象； 能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费； 短期内使业主获得稳定收益。 劣势： 铺位差异性影响销售难度的程度比较明显； 未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺； 销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望； 中、长期收益难以稳定； 后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展； 各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。 适用： 商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益； 可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报； 纯街铺或少量商业物业。 ——带租约销售 销售策略 优势： 前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。 帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱； 3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。 劣势： 承担前几年的返租补贴； 返租结束后的统一经营管理要求较高； 因返租而产生相应的返租法律风险。 ——短期返租销售（三年） 销售策略 ——长期返租销售（十年） 优势： 前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位； 给投资者坚定信心。 返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。 如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。 劣势： 承担十年的返租补贴； 如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。 因返租而产生相应的返租法律风险。 销售策略 项目定位方向一，宜采用“纯销售模式”； 项目定位方向二，建议采用“短期返租销售” （一）、推出房源 商铺共计50套，第一次房源推售为东侧房源。 （二）、推盘时间 5月1日左右。 销售工作准备和进度要根据客户积累情况适时调整。 13.5.1 13.7.30 2013.12.30 13.10.1 13.3.10 销售 推广 售楼处装饰 一期筹备开盘 二期筹备 二期销售 一期积极销售；二期蓄客阶段。 蓄客 售楼处选址、道旗、工地围挡包装完成； 一期准备解筹开盘。 销售队伍组建、培训，准备开盘。 一期开盘；派发宣传单、宣传车等。 二期开盘，积极销售，扫尾阶段。 电视台台标、短信群发等。 客户维护活动。 二期开盘。 （三）、营销推广及客户策略 【推广内容】 方向一 70年产权独立商铺； 古城商业街——汇聚阳信顶层人士消费的文化金街 70年产权旺铺，留给家族的世袭产业 方向二 平价商街，掘金旺铺 稳健回报，三年投资收益托底（投资回报收益表） 【推广渠道】 沿街发放宣传单、短信（50万条）、宣传车、大户外、电视台标、网络等。 【形象包装】 在阳城三路幸福四路路口设立大型导视牌——强势引导！ （四）优惠政策建议 1、免物业费：根据客户购买商铺先后可享受免30个月、24个月、18个月及12个月的物业管理费； 2、免税 3、将3万抵4万，升级为“10万抵12万” 4、一