玉柴分销系统调研报告解析.pptVIP

目 录 一、玉柴组织机构设计及各部门职能职责 二、玉柴营销业务运作模式 三、玉柴营销过程管理 四、玉柴营销业务流程 五、附件（主要市场推广活动和各部门职责） 玉柴分销系统调研报告 营销公司 2010年9月27日 一、玉柴组织机构设置及各部门职能职责 9人 9人 10人 4人 20人 21人 133人 37人 5人 146人 350人 玉柴销售公司下设10个部门及各区域办事处，共计744人。 各部门职能职责见附件2。 玉柴营销的管理单元主要分两部分： 一是负责销售业务按业务划分的“各板块营销部”，二是负责支持业务的“市场规划部”、“综合业务部”、“应用开发部”和“客户服务中心”。 二、玉柴营销业务运作模式 业务运行的“作业”单元 业务运行的“管理”单元 （一）管理单元 玉柴营销业务运作模式是各营销部及支持业务以管理为主，将分销、配件、服务等的直接业务下沉至区域办事处。 通用动力营销部 客车动力营销部 卡车动力营销部 乘用车动力营销部 船电动力营销部 副总担任部长 部 门 部门负责人 市场规划部 副总任部长 副总担任部长 副总担任部长 副总担任部长 副总担任部长 应用开发部 总师任部长 综合业务部 总经理助理任部长 客户服务中心 副总任主任 销 售 业 务 管 理 支 持 业 务 管 理 （二）作业单元 各区域办事处是业务运行的主体作业单元，负责市场开发，销售，服务，配件的具体业务。办事处岗位设置、职能及管理如下： 岗 位 职 能 职 责 人事编制部门 业务管理部门 办事处主任 负责区域内整体业务的管理和推进，主要有市场管理 、销售业务、服务与质量管理 及日常管理 办事处 销售公司各管理部门 业务员 分别负责终端和主机厂销售业务 办事处 各板块业务营销部 产品工程师 负责区域内产品配套业务 应用开发部 市场经理 负责整体终端和主机厂业务 服务经理 负责区域内服务业务 办事处 客户服务中心 应用开发部 办事处 副主任 是配件分公司经理，负责配件业务 配件公司 办事处 业务员 分别负责终端和主机厂服务业务 办事处 各板块业务营销部 客户服务中心 三、玉柴营销过程管理 （一）玉柴营销过程的主要要求识别 营销过程就是通过完善的营销网络，把超越顾客需求的产品和服务提供给顾客，来拉动公司的产销量，实现产品转化为资金，从而使公司资本增值。营销过程主要要求识别，含主要绩效测量方法和指标，如下表所示： ---- 市场占有率（%） 销售公司及 相关支持部门 ERP-SAP系统 情报系统 YCSS系统 QAS 85 顾客忠诚度（分） 外部：相关方对供货及时、服务周到的需求 内部：业绩要求 市场营销服务过程 参与部门 测量方法 指标值 主要测量指标 要 求 过程 （二）玉柴营销过程的设计 销 售 客 户 需 求 客 户 管 理 售后服 务 市场 开发 配套 开发 直接顾客 中间顾客 最终顾客 设计制造 ERP-SAP SMI YCSS 交付 入库 根据过程的要求和旨在超越顾客的期望，实现顾客价值和公司赢利与发展的要求，建设和完善市场营销网络，应用新技术（ERP-SAP、SMI，YCSS，QAS系统）和有关信息，从市场信息收集与分析开始，了解顾客的需求和期望，在此基础上进行市场开发、配套开发、建立业务关系、顾客服务与顾客管理等活动，并通过信息的传递、反馈，进行市场营销过程的设计。 “配套开发”是发动机作为动力源的中间产品特有的过程，销售公司设立专门部门（应用开发部）负责，拉近技术和市场的距离，大大增强了对顾客和市场的反应速度，提高了产品配套的效率。 玉柴销售公司每年组织经营会议，根据市场和客户的需求信息以及公司的状况进行分析确定有效的营销策略和服务策略，不断完善YCSS系统，建立YCCC中心，引导顾客需求，不断提高顾客满意度；销售业务部门每月参加由质量部组织的质量例会和生产系统组织的每周生产协调会，及时沟通信息 。主要实施内容见下表： （三）玉柴市场营销过程的实施 各板块业务营销部、办事处、综合业务部 订单准确及时、库存优化、应收受控并稳步下降 应用ERP系统进行订单管理、库存管理、应收管理等 确定配套的技术状态后，双方进行商务会谈，并签订购销合同。形成业务往来关系。 建立业务关系 应用开发部 在同行业中适配机型最多、品种最齐全、配套面最广 1、设立应用开发部 2、应用FEMA。 对有购买/配套意向的目标顾客，双方进行技术会谈，确定配套的技术参数、配置标准等，最后以签订技术配套协议的方式明确配套的技术状态