2013_赢销大赛_吴胜平_分红式营销_全国总决赛_金牌策划要点.pptVIP

欲练此功 “攻克、攻略、攻势” “双赢”宝典 必先自攻 高溢价，是房企始终不变的追求； 高性价比，是打动客户的不二法宝；于是，催生了交投双方的深度博弈。 随着市场的高速发展，传统营销模式已难以撬动房企与客户之间的局。 作为代理商，如何在两者间取得平衡，成为快速破局的催化剂？如何让开发商低营销成本实现高溢价？如何让代理商高溢价实现快速走量？如何让客户心甘情愿高价买房？ 我们沉思苦吟，终炼就破局之剑——分红式营销，它通过溢价总额作为项目本身商业投资，开发商按股份分红，业主参与分红，得到保障，真正做到投资居住两不误，实现开发商与客户的双赢！ 高价方程式 “分红”式营销 让客户心甘情愿地高价买房！ 保险分红、基金分红、 股份制分红、林地和 土地的分红等等 有固定资金的分红 分红—探讨 有按投资比例的分红 类似分红的模式——酒店式公寓返租 在惠州滨海线旅游投资地产项目使用！ 成功保险分红案例 “国寿鑫丰” 两全保险分红模式 一次性交清10万元，五年后返 还112300元，这是基本保障，年回报率2.5% 业务利润，客户参与年现金分红，年回报率3%左右 保障：当你在五年内发生事故，保障将会赔付高于112300万元的费用 分红：每年的现金分红，随着利润上涨，分红也随之上涨 相当于中国人寿向您融资10万元，五年后还你，加点利息钱，亮点在其间你可以参与现金分红，并保障你五年内发生的意外赔偿！ 案例 惠州双月湾檀悦豪生渡假酒店项目基本情况 项目位置：惠州市双月湾旅游渡假区 开发商：深圳檀悦 物业类型：6栋高层和12栋别墅 总占地面积：7万㎡ 总建筑面积：17万㎡ 住宅面积：12.5万㎡ 商业面积：2.5万㎡ 绿化率：65％容积率：2.42 总户数：1500户 停车位：1300个 物业类型:1#为渡假公寓、2#为6星级渡假酒店（唯一参与返租）、3#复式公寓、4#和5#为私人渡假屋。 开盘时间：2013年7月6日 首推情况：2#，6星级酒店，共417套，开发商保留117套，8月1日止，完美售罄； 销售均价：15000元/平米 返租情况：酒店开业第1年、第2年为酒店经营培育期，固定分红年回报率为3%；第3年~第6年固定分红年回报率为6%，成交总价为基数； 返租局限：房子使用权归于酒店管理，业主不能私自经营，必须由酒店经营。 檀悦项目的返租优劣势分析 优 势 劣 势 1、周边类同产品均价在13000元/平米左右，檀悦凭借6星级酒店和高利率返租卖出均价15000元/平； 2、6%的返租金额吸引了大量消费者，这种营销模式提高了投资客的信心； 1、开发商巨资引进6星级酒店，各项配套成本较大； 2、客户保障性不强，返租期间，业主不得经营和使用房子，由6星级酒店独自经营； 3、看似分红，6年的固定返租，对于业主来说，仅仅就只是代酒店出租而已，不能提高业主的归属感和积极性； 4、局限性大，仅适用于旅游地产类的酒店式公寓，面向性窄； 5、客户渠道单一、只能做投资型客户，自住型客户做不进来。 问题 Ⅰ、其余4栋高层产品不参与返租，在国五条调控下，市场竞争形势严峻，如何逆势营销？？ Ⅱ、开发商由于前期投资较大， 并且存在2#保留的117套的存货压力，需要回笼资金并要求溢价？？ 已知条件： 物业类型:1#为渡假公寓，面积25000m2；2#为6星级渡假酒店（唯一参与返租），面积25000m2 ，其中开发商持有117套，与酒店管理公司签定合约不得销售，面积9045m2 ；3#为复式公寓，面积25000m2 ；4#和5#为私人渡假屋，面积50000m2 ； 住宅面积：12.5万m2 周边不返租项目均格：12000元/ m2 困境： 新型营销模式的模拟 保留公寓117套，总价为1.4个亿，来源于其余4栋高层的溢价1400元/平米！ 开发商 其余4栋高层业主占有117套公寓的收益权，租金收入作客户每年现金分红和保障基金！ 客户 酒店管理公司为第三方，把开发商和客户绑定，117套的租金收益由酒店直接发放给客户，让客户得到分红及保障！ 酒店管理公司 使用权 开发商和客户双赢的“等价化合式” 开发商：在逆势下，通过新型营销模式，把4栋高层产品成功售出之外，还可以把保留的117套公寓资金回笼！ 客户：13400元/平米的售价，溢价了1400元/平米，相当于占有了117套酒店式公寓的收益权，等价于每年6%的返租，平均每户125万元，返租金额为7.5万元/年，每户溢价额约为12万左右，相当于酒店固定返租6%两年回本。大大提高客户保障性！ 分红式营销 它是 一种新型的营销模式！ 它是 返租形式的升级版、营销中的战斗机！ “分红式”营销的意义 在低营销成本实现高溢价空间，并快速回笼资金； 成为项目的股