精英店长全能训练营详解.ppt

精英店长全能训练营 二、破解店铺客户效率的4个密码 速度 核心 精准 关系 旺店拦截系统 旺店赢利--客户线上进店率5步曲 旺店赢利--客户线上促销活动系统 旺店赢利--客户线上传播策略 一、店铺货品管理之订货、上货、补货 赢 “附加管理灵魂——勇气” 宝姿案例分享 八、促销线中的5个附加管理点 看货品时 备第二套 神手递二件 封喉一剑 挖掘价值 超级导购卖场 销售五大步骤 1、欢迎顾客 2、探询需求 3、商品介绍 4、消除异议说服顾客 5、成交 九、如何实施店铺的5大销售服务流程  5% 35% 10% 50% 5%是在探询需求 35%是在介绍商品 50%是在解决问题 10%是在成交 普通销售工作时间分配  %是在探询需求 %是在介绍商品 %是在解决问题 %是在成交 % % % % 优秀销售工作时间分配 第三章 店长货品管理的终端致胜 学会算账，思路一变天地宽 盈亏平衡点 二、订货管理是店铺经营成功的基础 二、订货七种误区 1、每款平均型 2、盲目订货型 3、自我喜好型 4、最求爆款型 5、盲目跟风型 6、推卸责任型 7、指手画脚型 拍脑袋无备而战，对终端没有洞察力 转变观念： 学会开锁 备足你的弹药---维护好你的战斗武器 服装行业订货制是一种多赢的核心优势 三、做零售就是做库存 四、货品的三大参考数据 自己去年的销售数据；（总量、类别的销售比列、尺码销售比列、颜色销售比例、单款销售最高量、业绩增长率） 对手的销售情况； （竞争对手类别的销售分析） 市场销售情况。 专业订货、发现潜在的数据 五、货品的监测方案 1、吸引眼球的 （明度比较高，流行时尚的）【看的】 2、主力商品 （主题突出的商品，你要卖什么？）【卖的】 3、对比商品 （颜色的对比；价格的对比）【托】 4、搭配性商品 （陈列的手法）【提高商品价值感】 只有组合订货，才能进入购买者的情感营销 七、我们订货时最害怕什么？ 案例分析 比如某品牌的供货折扣是4折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以3折的平均价格应该是可以销售出去的; 如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。 反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存. 断货1件=库存5件 第四章 攻心为上--恋爱式消费之诱惑力量 ？ 你是如何维护你的会员客户？ 你店铺的生意额有多少 是来源于VIP顾客的? 你有多少个VIP顾客? 一、构建完善的VIP客户个性化体系 消费近度 消费密度 消费强度 消费宽度 3 3 3 3 2 2 2 2 1 1 1 1 R:【消费近度】F：【消费密度】M：【消费强度】W：【消费宽度】 二、会员管理的终极行销价值 三、旺客沙漠掘金、盘活目标 微信 四、会员卡积分换礼进店率、成交率掌控 年度积分回馈 生日积分回馈 节日积分回馈 其他积分兑换活动 其他会员优惠活动 会员活动 五、常用积分方式策略布局： 积分计算规则：设计积分计算的方案； 积分设计目标：积分策略设计的主要提升点或提升方向； 积分兑换方案：设计兑换内容、如何兑换的方案； 找到销售的最佳方式！ 三、系统化营销系统 四、赶尽杀绝的二维码促销 发票财务小票 工作服、T恤 产品说明书、衣物吊牌 画册、手册 创意 户外广告 优惠券、会员卡 传单、报纸、杂志 DM 标垫 工作牌、名片加证 餐巾纸、火柴、打火机、衣袋 二维码名片 产品包装、产品 展架、幕布 五、终端制胜、店长为王的店长时代 人 商品 店铺 服务 促销 头脑风暴 如何做目标分解、100%完成业绩？ 六、提升业绩4项工作内容分析 1 2 3 4 店铺选址 陈列 装修 货品 灯光（成本、环境） 销售技巧 服务意识 陈列、潮流的想象力空间 促成力度 品种丰满度 促销方式 1、做动作 4、找差距 7、做示范 七、店长的职责分析及角色定位 2、查报表 5、开小会 8、如何改进 3、看优点 6、听分享 9、做记录 八、