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市场 市场是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。 这些购买者具有共同的需要和欲望，能够通过特定的交换得到满足。 价值与满意 顾客感知价值 Customer Perceived Value 顾客满意度 Customer Satisfaction 预期顾客评估一个市场提供物 的所有价值与所有成本之差。 顾客通过对一个产品的可感知 的效果（或结果）与他的期望 值相比较后，所形成的愉悦或 失望的感觉状态。 交易和关系营销 交易——双方价值的交换。在一项交易中，一方把X给另一方，而从另一方得到Y作为回报。 关系营销——与具获利性的顾客，分销商，零售商及供货商建立长期的关系。 市场营销任务 识别和了解消费者的需要 哪些消费者 哪些需要 提供利益和价值 通过产品和服务 帮助消费者寻找/购买/使用/处置产品和理解产品价值  市场营销导论Introduction to Marketing 主要内容： 市场营销的概念与过程 关于市场营销的核心概念 市场营销的功能与任务 什么是市场营销？ What is marketing? ？ 广告？  销售？ 销售？ 什么是市场营销？ 促销? 广告? 销售? …… They are not marketing! They are the parts of marketing! 市场营销的不同观念 产品观念 生产观念 营销观念 推销观念 社会营销观念 生产观念 消费者喜爱那些可以随处得到的，价格低廉的产品。 产品观念 消费者会偏好那些具有高质量、多功能和富有创新特点的产品。 《1984》 推销观念 如果不采用大规模的促销努力，消费者不会购买足够多的产品。 营销观念 实现组织目标的关键在于比竞争对手更好地了解目标顾客的需要和欲望，并使顾客感到满意。 公司 产品观念的定义 营销观念的定义 亚马逊 在网上出售图书、音像制品、玩具、电子产品、家居用品及其他产品。 使网上购物体验更加迅速、方便和愉悦——让亚马逊成为发现和购买任何想要的东西的网络空间。 迪斯尼 经营主题公园 我们创造梦想——一个梦想成真，体验美国文化的地方。 谷歌 提供世界上最好的网上有哪些信誉好的足球投注网站引擎。 我们帮助你找到并组织世界的信息，使之为你所用。 耐克 我们出售运动鞋和服装。 我们让每一个人渴望运动的人都领略到运动的无限激情。 家得宝 出售工具和家庭维修装潢产品。 我们让您可以轻松实现关于家庭的梦想。 沃尔玛 我们经营折扣店。 让您畅享低价，享用更多美好产品。 问？ 起点 重点 方式 目标 工厂 产品 推销与促销 通过销售获得利润 市场 顾客需求 整合营销 通过顾客满意获得利润 推销观念 Selling Concept 市场营销观念 Marketing Concept 社会营销观念 市场营销战略应该以维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客递送价值。 什么是市场营销？ 市场营销是个人和集体通过创造，提供货物，并同别人自由交换有价值的产品和服务，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 什么是市场营销？ 营销是管理有利益的客户关系 1.吸引新客户（通过提供购买动机） 2.维持和发展现有客户（通过传递客户满意） ？ 理解市场和 顾客的需求 和欲望 市场营销过程 市场营销的过程 设计顾客导向的营销战略 构建传递卓越价值的整合营销计划 建立盈利性的关系和创造顾客愉悦 从顾客处获得价值以创造利润和顾客权益 产品和服务 设计 消费者关系 管理 价格 分销 促销 利益相关者关系管理 调查消费 者和市场 选择服务对象：市场 划分和目标 管理市场营 销信息和客 户数据 在价值主张 上决定凸显 和地位 创造满意、忠诚的顾客 获得顾客终身价值 提高市场份额与顾客 份额 市场营销的核心概念 市场提供物Market offer 价值和满意 Value and satisfaction 需要，欲望，需求 Needs, wants, and demands 交换和交易关系 Exchange and relationship 市场Markets Core Marketing Concepts 顾客的购买动机是什么？ 什么可以满足顾客的需求和欲望？ 在什么