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上海全宇生物科技药业 知己 知彼 百战不殆 知己 要了解自已 知彼 要了解对方 方能取的胜利 了解你的受众群体 环境 你了解你的所在的市场信息 目标 要了解你的目标群体 如何去找你的目标 通过那些方法和渠道去找 如何交谈 一开始就要找对人 电话销售从选择客户开始 1、选择永远比努力重要 2、列出目标客户的标准 有潜在或明显的需求、有一定的经济实力、联系 人要有决定权 快速寻找客户资料的方法 1、直接购买法 2、资源共享法 招商箴言： 诱之以利，明之以理，坦诚相待，责权对等，优势互补 “客户”关注的要素 “招商者”与“应招者”的“博弈” 招商应分为三步走： 第一，让“应招者”兴奋。激发他们的热情，使自己面对更多的选择。 第二，让“应招者”理性。让他们感受到白云人的规范和理性。 第三，让“应招者”实际。让“应招者”理性的评价自己的资源与运作能力，真诚告知可能存在的风险与不测。 选择代理商的主要考察因素 终端客户是谁 覆盖能力 产品线和规模 资金实力和信誉 管理体系和效率 服务能力 经营设施和设备 选择代理商的关键 掌握代理商的资本资料 准确评估代理商的价值和潜力 严格筛选经销商的资金实力和信用状况 客户分析法： 谈判三步曲 申明价值 创造价值 克服障碍 要马上激发客户的兴趣 电话销售最初面临的两大挑战： 1、客户事件与注意力的挑战 2、客户条件反射拒绝心理的挑战 开场白要有吸引力 1.申明价值阶段 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 2.创造价值阶段 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。这就需要谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。 客户对于需求的认识 了解客户问题点的优先顺序 了解客户对问题点的认知 如何处理客户的反对意见 尽量先预防客户的反对意见 1、严格按照销售流程来做 2、自己先提出可能的反对意见 非真实反对意见的处理 1、客户的专家倾向 2、客户的条件反射 3、客户的情绪化反应 真实反对意见的处理 1、重复并认可客户的反对意见 2、确认反对意见的真正定义及形成原因 3、对反复意见给出适当的处理方法 三个阶段 “昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。” 此第一境界也。 “衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。” 此第二境界也。 “众里寻他千百度，回头蓦见，那人正在灯火阑珊处。” 此第三境界也。 走强强联系之路 树全宇品牌风范 为人类健康服务 绕口令1： 红凤凰，粉凤凰，红粉凤凰飞。 绕口令2： 四是四，十是十， 十四是十四，四十是四十， 四十不是十四，十四不是四十。 语音语调的变化会影响意义 我没说是你偷了他的钱包。 提高发音准确率练习 绕口令3： 牛牛和妞妞 是对好朋友 牛牛去放牛 妞妞要去摘河边柳 牛牛不让妞妞去摘柳 急坏了妞妞， 吓跑了小牛。 张机品牌中药文化 胶体果胶铋胶囊麦白霉素胶囊氨咖黄敏胶囊氢化可的松片聚维酮碘溶液聚维酮碘溶液吡拉西坦片羧甲司坦片维生素C片盐酸乙胺丁醇片呋喃唑酮片盐酸吗啉胍片茜草双酯片四环素片硫酸庆大霉素碳酸铋胶囊乙酰螺旋霉素片土霉素片 如何寻找你的目标 了解研正你的目标 如何开发你的目标 当地经济、自然状况 医保、物价、招标信息 医院信息 代理商信息 竞品信息 收集信息 如何寻找你的目标 了解研正你的目标 如何开发你的目标 如何去去实施方案 1 晓之以理 销售手段 2 销售手段 3 销售手段 1 销售手段 4 2 诱之以利 3 胁之以灾 4 动之以情 运用4中销售手段 主要矛盾 4 你们的价格太贵啦 3 我要和家人商量商量 2 我考虑考虑再说吧 1 你们公司有实力吗 5 我担心上当受骗 6 你们公司的售后服务好不好 7 你们公司产品的优势 8 ………… 用上所有的力量 用上自己全部的力量不等于用上所有