大客户开发业务流程详解.ppt

大客户部工作职能 及大客户开发业务流程 大客户部部门职责与权力 大客户部经理岗位职责 大客户部专员岗位职责 客户档案表 客户洽谈记录表 客户拜访记录表 * * 大客户部部门职责与岗位职责 01 02 03 04 05 目录 大客户定义及大客户战略 大客户信息管理以及拜访流程 大客户开发成功的关键因素 相关表格 消费频率高 消费量大 整体利润率高 什么是大客户 大客户是摇钱树，更加需要细心呵护 餐饮连锁、工业客户 大客户战略的意义 行业影响力 品牌影响力 销量提升力 负责根据产品或企业定位，规划大客户开发与管理工作 01 负责大客户渠道拓展工作 02 负责大客户营销与市场开发工作 03 负责大客户服务与关系维护工作 04 部门职责 有大客户开发计划的审核权 01 有规范内部服务行为的自主权 02 有对破坏大客户关系的行为和过失提请处罚的权力 03 部门权力 1．根据企业规划，编制大客户开发、拜访等工作流程与 服务标准 2．根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作 3．负责组织大客户渠道拓展工作 4．负责组织大客户营销与市场开发工作 5．负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作 6．负责大客户投诉处理的监督检查工作 7．负责组织建立大客户档案等工作 8．负责部门内部人员管理工作 9．完成上级领导临时交办的工作 关键指标 1.部门销售计划完成率 2.部门大客户新开发率、 3.部门大客户档案完整率 职责内容 考核指引 1．根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户。 2．协助大客户部经理制定客户开发计划。 3．对潜在客户定期拜访、维护关系。 4．完成上级领导临时交办的工作 关键指标 1.大客户销售额 2.大客户新开发率 3.大客户流失率 职责内容 考核指引 网络 报刊 杂志 会展 熟人介绍等 通过内部人了解 相关负责人 经营情况 信誉度等 外部 内部 如何收集大客户信息 初次拜访客户的注意事项 提前预约 准时到达 企业介绍 发现需求 客户经营信息 客户采购信息 客户决策者信息 销售利润 费用支出 风险评估 充分了解客户信息 分析是否值得开发 影响大客户开发的关键因素 公司实力 品牌影响 产品质量 技术力量 服务水平 关键人员 情感联系 利益关系 情感因素 为顾客创造价值 相对竞品的情况 其他因素 大客户营销的6个关键要素 案例分享 2009-2010 2010 ~ 2012 2009 ~ 2013 2012 ~ 2013 “真功夫”板栗、牛肉项目 “唐人神”玉米粒、牛肉项目 “长沙天冰”红小豆项目 “绝味鸭脖”板栗项目 呷哺呷哺 乡村基 三全、思念 五芳斋 釜山料理 档案编号： 建档日期： 年 月 日 备注 负责业务员 客户建议（包装、规格、产品方面） 存在的问题 有意向合作的产品 相关产品使用情况 企业情况介绍（规模、主要业务） 传真 电子邮箱 电话 业务联系人 邮编 通讯地址 营业执照号码 法人代表 公司类型 公司名称 跟踪及维护人员 需要解决的问题及时间 会 谈 内 容 客户情况 地点： 时间： 参与会谈人员 姓名/职务： 手机： 电话： 联系方式 公司名称： 客户档案 备注 拜访成功/失败原因总结 第三次拜访概述 第二次拜访概述 第一次拜访概述 冷淡 一般 热情 签订合同 验厂 产品试用 样品提供 建立关系 备注 客户态度 业务进度 访问对象 日期 客户名称：