第9号销售业务精要.pptVIP

ThemeGallery PowerTemplate Add Your Company Slogan 销售业务常见的问题 一、销售业务及其主要风险 销售是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业应当加强销售、发货、收款等环节的管理，采取有效控制措施，规范销售行为，扩大市场份额，确保实现销售目标。 二、销售业务流程 三、销售业务审计常见问题 内部控制的关键点 （一）销售计划管理 1、主要风险：销售计划缺乏或不合理 产品结构不合理 生产安排不合理 2、主要管控措施： （1）制定销售计划 （2）调整销售计划 （二）客户开发与信用管理 1、主要风险： （1）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够 （2）客户档案不健全，缺乏合理的资信评估 2、主要管控措施： （1）合理细分市场并确定目标市场，确定定价机制和信用方式 （2）建立和不断更新维护客户信用动态档案 （3）对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 1、主要风险： （1）定价或调价不符合价格政策 （2）商品销售价格未经恰当审批或存在舞弊 2、主要管控措施： （1）确定产品基准定价 （2）针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权 （3）销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。 （四）订立销售合同 1、主要风险： （1）合同内容存在重大疏漏和欺诈 （2）销售价格、收款期限等违背企业销售政策 2、主要管控措施： （1）订立销售合同前，应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况等 （2）应当建立健全销售合同订立及审批管理制度 （3）销售合同草案经审批同意后，应授权有关人员与客户签订正式销售合同。 （五）发货与开票 实物控制 发票管理 1、主要风险：未经授权发货或发货不符合合同约定 2、主要管控措施： （1）销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知 （2）仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任。 （3）应当以运输合同或条款等形式明确各种责任 （4）应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。 （六）收款 1、主要风险： （1）企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力 （2）收款过程中存在舞弊 2、主要监管措施： （1）结合公司销售政策，选择恰当的结算方式。 （2）建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理。 （3）加强赊销管理。 （4）加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算款项。 （5）收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账。 （七）客户服务 1、主要风险： 客户服务水平低，消费者满意度不足 2、主要管控措施： （1）结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度 （2）设专人或部门进行客户服务和跟踪 （3）建立产品质量管理制度 （4）做好客户回访工作，开展客户满意度调查，建立客户投诉制度 3、退货理赔审核控制 4、加强销售退回控制 （八）会计系统控制 1、主要风险： 缺乏有效的销售业务会计系统控制 2、主要管控措施： （1）加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制 （2）财会部门开具发票时，应当依据相关单据）并经相关岗位审核。 （3）建立应收账款清收核查制度 （4）及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管；及时要求客户提供担保，对收回的非货币性资产应经评估和恰当审批。 （5）计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进行审批。 案例分析 案例：经理沦为铁窗囚 50岁的归海浩，是原上海同协技术工程公司轻纺工程部经理。 ?1992年11月，山东某公司向同协公司求购精疏机一套，但当时“同协公司”没有购买此类机械的配额。 ?头脑活络的归想出一个好办法，利用其他公司的配额到上海纺机总厂定购。随后，归海浩将本公司的45万余元划入纺机总厂。 然而，1993年初，他代表公司到“纺机总厂”核账时发现，“纺机总厂”财务出错：把已提走的设备，当作其他公司购买，而他划入的45万余元却变为“同协公司”的预付款。于是，一场偷梁换柱的把戏开始上演。 1993年3月至4月，归派人到“纺机总厂”以“同协公司”的名义购买混条机等价值60余万元的设备。因为有了45万余元的“预付款”，归仅向“纺机总厂”支付了15万元。 ?随后，他找到了亲戚经营的大发纺织器材公司，开出了“同协公司”以67万元的价格购得这批设备的发票。而“同协公司”不知内情，向大