客户关系管理视角下的市场营销风险防范研究开题答辩tp..pptVIP

客户关系管理视角下的市场营销风险防范研究 MBA07秋2班 袁浩亮 指导教师：施放 MBA开题报告 研究背景----市场营销风险 长期来，对市场营销中的风险未能给予足够的关注和重视。如今，企业市场营销活动所面对市场更加复杂、多变，存在着众多市场营销风险。特别是近几年来，企业市场营销风险与日俱增，其严重程度已经对企业经营活动产生极大的制约和约束，并成为企业改革与发展的受困原因。 研究背景——客户关系管理 如何真正满足消费者心理需求？ 客户对企业、产品的满意度与忠诚度的提升。 企业与企业间的互不信任，加大了市场交易的成本、降低了企业生产效率、浪费了生产资源社会资源 满足客户心理需求的途径，进而减少营销风险发生的可能性。 研究问题的确定 客户关系管理视角下的市场营销风险防范研究 选题意义 将为企业预防市场营销风险、节约生产经营成本、优化企业生存、发展空间、推动企业的改革、发展提供有效帮助；正确认识和分析市场营销风险，找到相应恰当的方法手段，保持自身市场竞争能力，促进企业激烈的市场竞争中更好地生存和发展，促进企业市场营销目标的实现和完成。使企业充分认识了“客户资源”的重要性，以客户为中心，预防客户流失或改换带来的直接性或间接性经营风险，逐步拓展企业的市场空间、优化企业的市场增值链，实现防范市场营销风险及提高企业运营效率的现实目标。 文献综述——客户关系管理理论（一） 客户关系管理是一种新型管理机制，其旨在改善企业和客户之间关系，提升客户忠诚度与满足度，客户关系管理与市场营销存在内在的联系。现代市场营销理论下，企业应注重客户需求的满足和企业经营目标的全面实现，这与讲究企业长期性客户维系战略的客户关系管理不谋而合。美国营销协会定义下的市场营销，即企业计划并执行4P策略的商业过程，其目的在于赢取客户以及实现企业经营目标的成功交易。 文献综述——客户关系管理（二） 基于客户关系管理，企业市场营销风险防范具有相应的优势，以客户为中心实施整体销售，使企业防范营销风险的行为由被动变为主动。总之，在改善产品性能、提升客户满意度、强化客户服务水平、提高客户交往附加值等前提下，企业将有效吸引新客户、保持老客户，并与客户建立彼此信任、长期稳定的亲密合作关系，以极大地降低企业运营成本、提升企业竞争优势及运行效率。 文献综述——客户关系管理（三） 传统商业模式下，企业运作模式以产品为中心，即4P思想，此种运作模式与批量生产、需求单一的市场环境保持适应状态。 当买方市场不断强化、客户个性化需求日益强烈，则以客户为中心的商业模式应运而生，是在原有4P思想基础上添加了4C思想，即Consumer，Cost，Convenient，Communication，其核心在于由出售所能生产的产品转变为出售客户索要购买的产品、由单纯的促销转变为首先与客户沟通并倾听客户所需、由一贯的定价策略转变为充分了解消费者需要满足其需求所愿支付的价格、由过去的分销策略转变为认真考虑客户购买的便利性。 文献综述——客户关系管理（四） 新的市场环境、新的消费者价值观及新的通信手段，衍生出4P与4C有机结合的以客户为中心的企业商业运作模式，使企业以客户需求生产产品、以所生产产品满足客户需求、依据客户满足其需求所愿支付的价格确定定价策略、以一定的定价策略满足客户的支付意愿、按照客户的便利性确定分销策略、所分销材料须切合客户消费便利性、按照和客户之间的沟通确定促销策略、以恰当的促销策略推进企业与客户的互动关系。新的运作模式还改变了企业管理策略，企业应在客户中心导向下，对企业组织、工作流程、技术支持及客户服务等加以统一协调，并掌握客户需求、保留有价值客户、深入挖掘潜在客户、提升客户忠诚度和满意度，最终获得客户的长期价值，这一转变日渐成为客户关系管理的精髓所在。 文献综述——营销风险管理理论（一） 市场营销风险管理的理论研究综述风险管理起源于美国。直到1929年的世界经济大危机以后，人们才开始逐渐认识到风险管理的重要性。然而，风险管理真正兴起还是20世纪80年代以后。风险管理不仅限于将纯粹风险的不利性减轻到最小程度，还应包括将投机风险的收益性增加到最大。 文献综述——营销风险管理理论（二） 在我国，20世纪80年代以后，随着保险事业的发展才有所突破。但多数都限于纯粹风险的管理，很少有企业专门设人从事经营风险的管理和研究，而营销风险管理可以说还是一片空白．我国营销风险管理专家张云起在《营销风险管理》一书中提出：由于风险问题具有客观的不确定性和主观的