上海通用汽车XX年度营销政策.docVIP

上海通用汽车 2008年度营销政策 2008年2月 目 录 售商目标确认政策 附件一2008年零售商目标销量计算流程 ⒉毛利构成和奖金发放政策 ⒊规范的市场区域渗透政策 ⒋二级网络管理及价格政策 ⒌特殊车辆的销售管理政策 ⒍集团销售政策 ⒎人员管理政策 ⒏市场推广政策 ⒐诚新二手车政策 ⒑公关传播管理政策 ⒒财务管理政策 零售商目标确认政策 上海通用汽车将根据各城市不同车型的市场场量、市场占有率，设定不同城市的季度目标总销量及该城市各零售商的季度基本目标销量。（目标销量的设定流程、公式和系数见附件一） 各城市零售商根据上海通用汽车制定的不同城市的年目标总销量及该城市各零售商的年基本目标销量，并依据该城市零售商在不同车型的市场容量、市场占有率，由零售商总经理和该城市区域销售经理（MAC）共同预测2008年各季度的销售能力，拟定零售商季度目标销量。 SGM在每自然季度开始前和零售商签署零售商季度目标销量; 2008年新开业的零售商,按开业后的自然季度签订季度销售目标; 如全年实际完成量小于4个季度的目标销量总和的85%则予以黄牌警告;连续两次黄牌警告即取消授权销售资格. 2008年零售商目标销量计算流程 毛利构成及奖金发放政策 2008年毛利和奖金政策 零售商的毛利和奖金由四部分构成：零售商基本毛利、达标奖、CSI奖、星级评定奖励。 ⒈零售商基本毛利：各类车型零售价的4% ⒉达标奖： 2008年第二季度开始实行经销商订单管理系统,从第二季度开始SGM以零售达标率和进货准确率为核心计算和发放达标奖;按月计算,按月发放. (第一季度按零售达标率考核达标奖,不考核进货准确率) 达标奖=标准奖金/台×月度交车台数×月度考核评分×季度调整系数 ＋SGM不满足补偿 －超订单购买预扣 ⑴标准奖金/台 各类车型零售价的1% ⑵月度交车台数 以每月交车量(DMS中上报的Retail数量)计算 ⑶月度考核评分 月度考核评分=月度零售达标率×60%＋月度进货准确率×40%×月度达标系数 (如果月度考核评分＞＝100%,按100%计算) 月度零售达标率=每月交车量/月度零售目标 月度进货准确率=(W1周进货准确率+ W2周进货准确率+……+ Wn周进货准确率)/n (n为本月完整周数周进货准确率=周度有效call-off申请/周确认订单数量 周度有效call-off申请指有足额储备金支付的且按照订单call-off的 月度达标系数 ①如果当月零售达标率＜85%,则达标系数=0 ②如果85%=＜当月零售达标率＜90% ,则达标系数=85% ③如果90%=＜当月零售达标率＜95% ,则达标系数=90% ④如果95%=＜当月零售达标率＜100% ,则达标系数=95% ⑤如果当月零售达标率＞=100%,则达标系数=100% ⑷季度调整系数 季度调整系数由上季度考核评分决定: ①如果上季度考核评分=100%,则本季度调整系数=1.1; ②如果90%＜=上季度考核评分＜100%,则本季度调整系数=1.0; ③如果上季度考核评分＜90%,则本季度调整系数=0.9; 季度考核评分计算 季度考核评分=(季度零售达标率×60%＋季度进货准确率×40%)×季度达标系数 如果季度考核评分＞＝100%,按100%计算 季度零售达标率=M1月度零售达标率×M1零售目标占该季度权重+ M2月度零售达标率×M2零售目标占该季度权重+ M3月度零售达标率×M2零售目标占该季度权重 周进货准确率=(W1周进货准确率+ W2周进货准确率+….. +Wn周进货准确率)/N (N为本季完整周数量) 周进货准确率=周度有效call-off申请/周确认订单数量 (周度有效call-off申请指有足额储备金支付的且按照订单call-off的申请) 季度达标系数 ①如果季度零售达标率＜85%,则达标系数=0 ②如果85%=＜季度零售达标率＜90% ,则达标系数=85% ③如果90%=＜季度零售达标率＜95% ,则达标系数=90% ④如果95%=＜季度零售达标率＜100% ,则达标系数=95% ⑤如果当月零售达标率＞=100%,则达标系数=100% ⑸SGM不满足补偿 SGM不满足补偿=标准奖金/台×30%×SGM补偿台数 SGM不满足指经销商按订单提出全部有效call-off申请,但SGM未能在每周正常call-off时间内按照该申请足额供应车辆;在此状况下, SGM将根据上述公式计算发放不满足补偿,同时其进货准确率SGM默认为100%; SGM未满足经销商有效call-off申请,以其它车辆补给经销商,补给车辆可以享受达标奖. ⑹超订单购买预扣 超订单购买预扣=标准奖金/台×扣除台数 超订单购买指零售商进货准确率达到100%后,可以从SGM公共库及促销库call-off车