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服装专卖店终端管理 内部培训教程 / / 胜负在货架！ ‹一个显而易见的真理是：绝大多数消费 者是在商店中购买商品的，如果厂家无 法使法使消消费者费者在在零售零售店店中看中看得到得到、、买买得到得到、、 乐意买、愿意再买，那么，你的产品就 永远卖不出去 / 纲要 ‹建立有计划的客户拜访 4调查 44分级分级 4计划 4拜访工作内容 4重点客户管理 / 纲要 ‹店务管理 4店面广告 4POP 4产品管理 陈列 存货 质量 4价格 4工具 / 1、建立有计划的客户拜访 ‹调查 4了解所有潜在的终端客户 按草划区按草划区域或域或按按门牌门牌 / 1、建立有计划的客户拜访 分级 ‹标准 44面面积积：：总总面面积积、、品品类类面面积积 4销售额：总销售额、品类销售额 4销售量：总销售量、品类销售量 4发展潜力 ‹根据分级来确定单店标准拜访时间 / 1、建立有计划的客户拜访 ‹计划 4确定单人每天平均拜访量 考虑收款或考虑收款或拜访拜访批发批发商商等等特殊特殊工作工作 考虑突发事件 减去开会时间和填写报表的时间 / 1、建立有计划的客户拜访 ‹计划 4划定区 ，分配人员 划划定后即统定后即统计计各各区区 的的销销量量基基数数，，以此以此 作为日后考评的依据 / 1、建立有计划的客户拜访 ‹计划 4确定拜访路线 列出列出每日每日拜访拜访表表 划出每日路线图 / 1、建立有计划的客户拜访 ‹拜访内容 4客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库 存存 （（货货架上架上，，仓仓库里库里）），，接订单接订单，，产产品陈品陈 列、收集客户和用户对产品的反馈，处理 投诉、收集竞争对手动态，收款 / 重点客户管理 80/20销量规则 行行 880%0%的的销销售数量售数量来来自占自占总总数数20%20% 的大客户 这20%的客户就是我们的重点客户 / 重点客户管理 ‹为什么要加强对重点客户的管理 4销量 44目目标标消费者的消费者的选择选择 4最佳的展示地点 4与竞争对手的主要战场 / 重点客户管理 ‹审慎谈判价格 4在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈 的市场中的市场中，，出现出现了了一种一种新新的趋势的趋势，，很很多公多公 司在与70% 的客户交易中达到了损益平衡， 而 20% 的客户身上赚取了225%的利润， 剩下的客户