深化保养项目销售培训().pptVIP

* * * * * * 案例 赵先生是一位教师，自己拥有一辆雪铁龙C2，对车辆很爱惜。总是将自己的爱车擦的一尘不染。赵先生的车行驶到7500公里，来店进行保养，前台SA应根据公里数经验，针对该客户进行深度养护推广。（产品介绍法） 顾 问：赵先生，您好，欢迎你来到我店，我先给您进行登记，做全车的外观检查，赵先生， 您的车很干净，我想您一定是很爱惜它的。 赵 先 生：谢谢，自己的车当然要爱惜，再说干净自己开着也舒服。 顾 问：您的车行驶了5000公里，这次应该做发动机润滑系统深化保养了。 赵 先 生：发动机润滑系统深度保养有什么作用？ 顾 问：发动机润滑系统深度保养就是首先对您爱车的发动机进行一下清洗，然后添加发动机 保护剂，对发动机进行保护。 赵 先 生：能起到什么作用？ 顾 问：您现在的发动机还处于磨合期的后段，我们的清洗剂能够把磨合期形成的积碳和油泥 完全清洗干净；发动机保护剂能帮助您的爱车促进磨合，延长发动机的最佳工况，减 少磨损。改善冷启动的性能，特别是在磨合期，可以延长发动机寿命30%以上。 赵 先 生：对我的车有没有其它影响呀？ 顾 问：我们的产品是厂家指定的，肯定不会对您的车辆造成伤害。 赵 先 生：可以试试 顾 问：这个保护剂是有寿命的，大概能使用7500公里，建议您下次过7500公里的时候再来我 们店，添加新的发动机保护剂。 案例 王先生是一位个体老板，自己有一辆雪铁龙世嘉，行驶15000公里，来店进 行首次保养。前台SA对客户进行发动机保护剂的推广。（叙述体验法） 顾 问：王先生，您好，欢迎来我店进行保养，感谢您对我们公司的信任，我先给您进行登 记，做全车的外观检查，赵先生，您的车行驶15000公里了，需要做润滑系统深度保养了。 王 先 生：发动机润滑系统深度保养有什么作用？ 顾 问：我们的清洗剂能够把磨合期形成的积碳和油泥完全清洗干净；发动机保护剂主要是在 磨合期后对汽车发动机提供保护，我们在冷车启动和高速行驶时，发动机都会产生干 摩擦，发动机保护剂就能提供更好的保护，它随着机油在磨损的表面根据感温的作用 形成保护膜，提供更加润滑的效果。 王 先 生：您跟我说的，我不是很清楚，我也看不到好处啊 顾 问：您可以体验啊，您可以在使用该产品后，在车速快的时候体验一下，当车速达到100公 里，转速超过3000转的时候，您可以自己听一下，您驾驶室的声音明显降低了，那就是 因为发动机保护剂很好的保护您的发动机，提供了更加润滑的保护作用。 王 先 生：哦，那我可以试试，听你的，给添加一瓶保护剂吧 顾 问：这个保护剂形成的膜因为被磨损是有寿命的，大概能使用7500公里，建议您每隔7500 公里来我们店添加新的发动机保护剂。这样可以延长发动机的使用寿命，提高发动机 的动力性和节省燃油。 张先生是一位东风雪铁龙车主，以前没有做过发动机的清洗，已行驶25000公 里，顾问根据客户反应进行养护产品推广。 顾 问：张先生，您好，欢迎你来到我店，感谢您对我们4S店的信任，我先给您进行登 记，做全车 的外观检查，您的车行驶到25000公里了，最近开车有没有感觉不适？ 张 先 生：感觉还行，没有什么不适。 顾 问: 根据厂家规定您这次保养前应该做一下发动机润滑系统深化保养了。 张 先 生：发动机润滑系统深度保养有什么作用？ 顾 问：发动机润滑系统深度保养就是首先对您爱车的发动机进行一下清洗，然后添加发 动机保护剂，对发动机进行保护。 赵先生：能起到什么作用？ 顾 问：您现在的发动机还处于磨合期的后段，我们的清洗剂能够把磨合期形成的积碳和 油泥完全清洗干净；发动机保护剂能帮助您的爱车促进磨合，延长发动机的最佳 工况，减少磨损。改善冷启动的性能，可以延长发动机寿命30%以上。 顾 问：这个产品是每15000公里使用一次的，平均到每公里只有一分钱，如果不对发 动机清洗，就会在发动机润滑油道、活塞周围、大小瓦等部位形成一些积炭、油 泥、胶质等沉积物,长期不清洗，积炭越积越厚，还会造成发动机划瓦、拉缸等 严重后果造成发动机大修, 费用要几千元。所以您需要定期清洗发动机。 案例： 营销情境练习（续） 情境二：解决故障推销法 背景：客户对车辆深度保养观念比较