某公司营销及管理体系咨询教材.ppt

第*页 建立潜在客户(分销商和终端)名录档案(详见附件) 第*页 规划每个业务员的负责区域和经销商数量;同时规划业务员招聘计划 浦东区 徐汇区 杨浦区 经销商数量 12 每经销商每周访问次数 2 每周访问次数总计 24 每次访问所需时间(天) 0.5 每业务员每周可 访问经销商数量 10 各区所需人数 2.4 调整所需人数 3 第*页 经销商扶持方案(详见附件) 销售支持 服务支持 宣传支持 订货 发货 最低订货量 订单的变更 样品支持 付款支持 运输支持 铺货支持 进场费支持 信用支持 产品更换 销售培训支持 促销活动支持 业务员支持 投诉支持 形象宣传支持 市场合作基金 第*页 ABC对经销商进行定期考核办法(详见附件) 进货额 销货额 市场维护 网络开发 考核项目 所占权重 35% 35% 20% 20% 考核期限 每季 每季 每年 每年 第*页 经销商年度筛选办法(详见附件) 一:根据进货额,出货额,市场信誉,网络开发等4项指标的得分,排列各经销商 二:选取各项指标内得分最高的经销商 三:以每列指标内最高得分为基准分(100分),计算其他经销商的相对得分 四:将每项指标乘以各自的权重后,计算得分 五:累加各经销商加权后的得分 六:按照总分排列各经销商名次 七:根据排名筛选经销商: 升级 降级 淘汰 出国旅游奖励 第*页 建立分销商年度评估制度(详见附件) 第*页 经销商的激励一:销售业绩奖励 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 台阶 返利 台阶 返利 10 万 1% 5 万 1% 12 万 2% 8 万 2% 台阶及销售奖 励点 15 万 4% 10 万 4% 进货业绩奖励(占35%):台阶式奖励 考虑到葡萄酒销售的季节性,建议采取季度考核的方式,具体台阶的指标由ABC销售管理部结合各区域的市场特征确定 返利的百分比仅供参考 销货业绩的考核同上 第*页 经销商的激励二:市场信誉奖励 序号 考核项目 标准 评分 1 价格管理 (现阶段可以暂缓考虑) l 必须按照ABC规定 的批发和零售价格 l 每发现一次扣10分 l 累计三次否决全部得分 2 渠道管理 l 严格按照合同中规 定的销售区域销售 产品 l 分销商必须在规定 区域内进行批发 供货前必须得到ABC 的认可 l 零售商必须在规定 的零售区域内零售 不得进行批发业务 l 每发现一次窜货 扣10分 , 所窜的货计 入被窜地区的销售额 l 累计三次窜货 , 取消 年终返利 , 公司有权 作降级处理或取消 经销商资格 , 并否决 全部得分 3 促销配合 l 积极配合ABC的促 销宣传 , 并提供必要 的物质人力支持 l 每季度至少自行组 织二次ABC产品的 促销活动 l 每少开展一次促销 活动扣除五分 l 累计最高扣除分为 30 分 4 服务 l 送货及时 l 服务投诉 l 每次扣 5 分 l ABC收到下级经销 商投诉或零售终端 投诉一次 , 扣 5 分 第*页 经销商的激励三:网络开发奖励 对于积极协助ABC开发市场的经销商,设立网络开发奖励.区分一级分销商和二级经销商,具体方法如下: (注:具体开放数量和奖励金额由ABC销售管理部结合地区实际情况确定) 经销商类型 开发数量 奖励 一级分销商 30 50 100 提取 5% 新开发经销商销售额 提取 10% 新开发经销商销售额 提取 20% 新开发经销商销售额 二级经销商 10 20 50 提取 5% 新开发经销商销售额 提取 10% 新开发经销商销售额 提取 20% 新开发经销商销售额 第*页 目录 第一部分：目标消费群 第二部分：品牌推广策略 第三部分：销售管理 概述 如何确定经销商数量 如何选择经销商 如何管理经销商 销售预算和市场信息搜集 附件: 经销商选择和管理办法(草案) 经销商激励方案(草案) 经销商扶持方案(草案) 总结：ABC营销行动计划 第*页 销售管理之销售预算:年度预算,季度预算,每个业务员预算 方法1: 将费用细分到每一项,累加总合得出. 含办公室房租、员工工资,招待费、差旅费、办公费（电话话费、办公用品等）、进店费,促销员费、销售佣金等费用。 方法2: 原则为当年计划销售回款额的20％提取. 第*页 费用预算举例 假设：营销费用占预期销售 额的比例= 合计 目标区域是 云南 天津 山东 广东 福建 四川 上海 北京 目标区域的权重分别为 ( 根 据市场潜力和公司战略 ) 2 1.7 1.8 4 3 1.2 0.8 1 预期销售额（万元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加权的营销费用预算 450 160 180