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全员销售 分店要建设的是长期、稳定、持续的销售系统。 “走不远的路，宁愿不走！” 全员销售的任务 分店销售方向与模式的设定 分店销售方向与模式的设定是分店销售工作执行的重头戏，方向和模式的设定对错将直接决定分店销售的成败； 在决定销售方向及模式时首先应该具备的就是信息，要是不能获得系统的、持续不断的信息，所做出的决策必然缺乏坚实的基础，甚至可能与现实背道而驰，从而导致经营失败； 因此，做好市场调研为决策层的提供及时可靠的市场信息是分店销售负责人重要的职责之一。 2.1市场分析——营销机会 2.1市场分析——营销机会（续） 2.1市场分析——销售机会 2.1市场分析——距离观 2.1市场分析——层层开发 2.1市场分析——顾客行为分析 2.1市场分析——顾客行为分析（续） 1、认识需求。认识需求是顾客购买决策过程的起点，当顾客觉得自己有某种不满足时，就会对某种产品产生需求以便填补其不满足，这样顾客就会产生对需求的认识。 2、收集信息。当顾客产生了购买动机之后，便会开始搜集与购买动机相关的信息，顾客信息的来源主要有4个方面： （1）??个人来源；（2）??商业来源； （3）??公共来源；（4）??经验来源。 3、评价方案。 （1）当顾客从不同的渠道获取有关信息后，便对可供选择的饭店进行分析和比较，并对各家酒店做出评价，最后决定购买。 2.1市场分析——顾客行为分析（续） （2）顾客对收集到信息中的各种产品的评价主要从以下几个方面 进行：①分析产品属性；②建立属性等级；③确定品牌信念； ④形成“理想产品”；⑤做出最后评价。 4、购买决定。 只让顾客对酒店产生好感和购买意向是不够的，真正将购买意向 转为购买行动对酒店来说才是最重要的，期间还会受到两个方面 的影响。（1）他人的态度；（2）意外的情况。 5、购后行为。 产品在被购买之后，就进入了购后阶段，此时，市场营销人员的 工作并没有结束。 2.2市场分析——客源构成 2.2市场分析——客源构成（续） 2.2市场分析——客源构成（续） 纯商务区的特点 休闲娱乐区的特点 工业区 旅游区 综合区 校园区 物流区 交通节点区 住宅区 2.3层层开发 2.6确立分店销售模式 2.6确立分店销售模式（续） 2.6分店销售模式 2.6分店销售模式 3.业务技能基础训练12项 人员销售是推销人员通过面对面洽谈业务，向 客户提供信息、劝说客户购买酒店产品和服务的过 程。它具有直接联系、机动灵活、现场洽谈、双向 交流、反馈及时、选择性强的特点，有利于培养与 客户良好的人际关系。与其他促销活动相比，人员 销售费用高，效率低，覆盖面小。因此要科学地运 用人员销售策略，尽量避免成本高而效果小。相关 的技能训练必不可少。 3.业务技能基础训练12项 远程开发训练——描述 远程开发训练——适用情形 1.日常关注本城市的主要商务互动城市，例如重庆 －成都、南京－上海、广州－深圳等等，一般此类 互动城市销售效果都很不错； 2.一个中心城市对周边的经济辐射，例如上海对无 锡、苏州、杭州、南京的辐射销售； 3.特定的商业节点、会展经济、主体销售等等情形 也可以适用，例如广交会期间，广州的分店都将会 使用远程开发方式； 4.连锁介绍也经常涉及到远程开发模式。 远程开发训练——三重境界 远程开发训练——执行要领 1.恰当的模式需要恰当的工具，对于可能采用的销售手 段要加以整合，避免手段与目的不相配，从而效果低下； 2.注意远程开发的成本控制； 3.远程分析的能力，尽量由店长或者销售主管来主导； 4.各项手段都要以足够的训练量来支持。 远程开发训练——具体程式 1.分析本城市经济结构以及本分店所处商圈类型，也可以从入住客 人类型中寻找启示； 2.对区域互动最强的城市群进行排序，分析产业属性雷同； 3.查找关联行业、企业群、交通结点； 4.利用互联网、各城市黄页、城市行业协会、会展名录等工具确立 目标客户； 5.实施。 远程开发训练——效果检验 1.分店运营过程中的差旅客人的比重，一般体现两者：集 团中央配送能力＋分店远程开发能力； 2.商务出差客户对分店的支持，一般体现于周一到周四的 开房率水平； 3.交易会、展会的主题开发阶段，订单量也是较好的检验 标准； 4.销售员的统筹销售能力是否有所提高，也是检验标准。 街头摆点训练——描述 1.这是分店常用的一种模式，但是由于拦截的是路上的行人，一般有效程度并不理想； 2.分店的新销售员出自于需要克服心理障碍而采用的“反客为主”的推广方式，利用桌椅来达到心理优势； 3.区位良好的分店，门口或者街口都是客源较好的拦截点； 4