KA系统管理.ppt

KA系统管理 前言 KA系统的管理是一个细致全面的管控工程。KA系统的规划与管控直接关系到全系统的销售增长和市场占有率！以下将从五大方面分析KA系统、规划KA系统、统领KA系统。 一、KA系统流程 KA系统操作流程 要管理好一个KA系统，必须要对其整个流程非常清楚，这样才能对该系统的发展作出更好的规划，找到更好的问题解决方案。 二、KA促销活动 1、KA促销活动特性： 每个系统都有其促销特性，每一种特性都有其不一样的销量及效果。其特性主要反映在每个档期的DM上，只要好好分析其系统DM和门店所举行的活动，就可以找到最适合该系统的促销活动及计划。(如：好又多促销特性) 3、促销活动的前、中、后期管控。 1）促销活动前期准备 A、促销单品（主要指DM）的各门店库存，作出合理分货，避免库存过大。（表：百佳分货建议） B、根据前期库存和促销单品特色，对各门店及总仓作出分货及订单建议，直营或经销商供货皆应有相应的备货计划，保证活动有充足的货源。（好又多订单建议、月份备货） 2）活动中期把控 A、一个档期基本是一周或两周，必须每天了解DM单品每天的销售支数及库存变化。（DM单品销/存表） B、针对销量（支数）差的门店，适度调整人员、堆码及赠品支持、关注度等。 C、调整好门店、总仓对该DM单品的订单量，避免订单太大，出现遗留问题。如退货、负毛利等。 3）活动后期总结分析 A、后期统计库存，避免退货。 B、促销活动记录总结分析，对每一系统，每一种促销活动单品（主指DM）进行销售数据总结，为以后科学制定该单品的促销活动及选择何种促销方式打下基础。 如：麦德龙促销活动记录 三、终端建设 终端建设由硬终端（TG、N架、货架装饰）和软终端（人员）组成，终端建设的好坏是销量提升的一个关键。 1、陈列调查： 对系统每家门店的终端资源进行摸底调查，包括陈列组数、竞品情况、日化区资源额度等。对资源进行分析，为谈判各种陈列争取有利条件及最大空间 如：百佳陈列调查 2、陈列争取谈判： 把正常陈列+TG+N架及货架装饰（防脱养发中心）打包谈判，签订相关协议。 3、促销人员的监控及管理 必须严格监控及管理促销员，除了做好销量的同时，教会促销员下单，处理退货事宜，并且了解竞品信息。 四、物流/订单管理 在促销计划已排好，各项前期工作已做好的基础上，物流订单就显得尤为重要。 1、订单流程：分店订货、总仓订货、分店与总仓订货 五、门店规划及管理 前言 1、门店定位及规划 对KA系统的所有门店进行定位，有的放矢，重点投入，重点产出，降低费率，在费用，赠品，促销活动，终端陈列倾斜。 2、门店部门皆为“全民销售、全民沟通”，如店长、团购部、订单组、资深课员、保安、公关组、推广组。 3、对重点门店往周末促销、周末重视、周末产量发展，在平常1000-2000元/天门店，通过周末促销，达到4000-8000元/天。 4、对门店进行整体规划，列出我们支持，门店可给到的资源，定时做成具体实行方案与门店沟通，获取最大资源。 如：天河好又多样板店方案 六、与采购沟通 与采购沟通良好是获取资源最大化的途径。 1、定期的生意回顾 A、每档大型活动结束后成绩及问题 B、每月固定日期对上月生意总结，并定下月计划 C、生意回顾同时亦向其上级沟通 2、保持沟通非常重要，最好每天一次电话沟通。 3、专业的KA规划与采购分享，告诉他如何规划才能做好我们品牌，让他按我们思路走。 4、保持诚恳，不要轻易承诺，平等沟通，平等对待。 5、有一定的准备及决策权。 6、清楚采购的工作考核，如费用、销量、毛利。 7、掌握更多有关信息，才是获得谈判胜利的前提。 8、客情，中国是一个人情社会，客情是重中之重。 * 如：百佳物流流程 2、促销活动计划提报： 促销计划的提报必须根据档期表及系统的特性量身定做。（如：好又多促销提报） A、活动要一档接一档，2个月一个厂商周，每个月一个特色DM（如放大、明星商品、风暴等），每档活动除DM外安排2-3个SKU店促，共同提升销量。 B、计划兼顾新品，用畅销老品带动新品销量。 C、促销活动应有特殊陈列支持及每档的目标销量。 2、KA系统的物流、订单系统一定要了解其操作流程及特性，为销量增长打下坚实基础。 如：百佳物流操作，转仓建议，退货流程 * Sheet1 订单形式 特点 要求 案例