KA培训课程——KA系统生意管理(第一讲).ppt

支持资源 老板 各市场 策划/市场 终端建设 财务 物流 生产 审核 …… 协同作业/互相支援 采购 DC/订单 财务 市场 门店处理 营运 …… 竞品表现 促销、陈列…… KA人员 对 内 对 外 Z 个 部 门 KA人员职责 心态决定一切/痛并快乐着 谈判八大误区 1、采购一定专业 2、等卖场开口、无主动性 3、卖场标准=自己 4、模式不清 5、看到就是真 6、主管才能解决困难 7、算不过采购 8、怀疑自己 问题的解决方式 Money 方 法 花小钱，办大事 主动办事 花钱办加倍事 方式 专业/技术 KA技能/基础 感情 客情 管理采购的核心 心 三 原 则 客情 感情与money 态度、做人 专业 流程、谈判 规划、决策力 关键流程 KA→了解→熟悉→保持理性→ 分析总结→建立专业→客情→资源最大化 C、动在对手前面—— 高效、灵活 B、欲要取之，必先给之——取之＞给之 A、想在卖场前—— 规划、计划 核 全方位研究采购 爱好 做事方式 发展方向 性格 基本情况 要求 权利 采购 与采购沟通的技巧 人脉与客情 烦恼分扰 投其所好/送礼 信守承诺 不要把钱太白 分寸把握 欲望引导 主动 尊重他 关心他 帮助他 A B C D 总结 * * * Content Layouts KA系统生意管理培训一 大卖场 概况 管理KA 系统 正确认 识采购 管理KA 采购 目录 大卖场概况 大卖场现状与趋势 KA系统介绍 KA卖场组织架构 厂商与大卖场有效合作 大卖场现状与趋势 大卖场、连锁店和专卖店三分天下； 快速消费品的销售将以大卖场为主。 大卖场的跨地域连锁程度越来越高，全国价格体系的透明度将越来越高。 产品竞争越来越激烈，费用越来越高，弱势品牌将难以生存。 厂商将趋于采取与大卖场联合经营的模式。 1 2 3 4 KA系统介绍 全国性KA系统 KA系统的特点 家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、上海华联、上海联华、农工商、大润发、好又多、乐购、苏果等等。 KA系统的分类 1.营采结合的KA客户，比如麦德龙、大润发、易初莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略； 2.营采分离的KA客户，比如家乐福、好又多等等。它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店来负责。 优点：交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。 缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。 KA卖场组织架构 总经理 门店 后勤及配送 财务及行政 人力资源 业务发展 非食品部 干粮部 生鲜食品部 采购监控部 广告及促销部 私有品牌 货架陈列部 商品数据库 市场调研 检价员 采购 厂商与大卖场有效合作 市场部 仓库及后勤 销售部 财务部 厂商 大卖场 市场部 仓库及后勤 销售部 财务部 厂商 大卖场 广告及促销 后勤及配送 门店运作部 财务部 门店运作部 后勤及配送 广告及促销 财务部 管理KA系统 KA系统常见问题 了解KA系统 管理KA八要点 KA系统常见问题 采购问题 门店、 采购关系 变太快 流程交叉 复杂 费用高 复杂 合同条款 苛 刻 竞争激烈 问 题 了解KA系统 卖场和系统的组织架构 门店与总部关系 零售终端 盈利模式 …… 采购、市调、物流、订单、保安等等 营采分离 营采结合 …… …… 家乐福混合毛利 沃尔玛混合毛利 与KA部相关 各部门功能 了解大卖场 管理KA八要点 陈列管理 合同谈判 库存管理 价格管理 促销管理 订单管理 采购门店沟通协调 结账费用管理 KA系统 一、合同谈判 案例分析 规避陷阱： 月结方式及天数，注明具体的对账期限 海报等促销活动的费用支付方式、活动后退货和库存补差问题 送货期限及罚款问题 二、 陈列管理——最核心、最基本 系统的陈列调查 陈列组数、竞品、货架占比、位置、TG、N架总数 陈列规划 货架包装、专柜、生动化陈列、提升货架单组产出 垄断性终端资源 陈列、TG、N架、包柱、大型活动、上下整体包装 三、库存管理 安全库存控制 每个SKU的库存不少于一周销售 促销库存控制 首批单不少于整档销售的80% 次批单下单量和下单时间掌控 促销库存处理 价格 促销