湖南保利花园电梯洋房项目二期定价策略.pptVIP

* 竞争项目分析 竞争项目 面积区间 得房率 套单价 总价（万元） 保利花园 153.84 86－87% 4000 61.53 理想城 159 80% 4114 65.41 湘府华城 143~161 83%~85% 3913 55.96 欧洲城 170~185 82%~88% 3900 66.3~72.15 湖光山色 150~173 80%~85% 3600 54~62.28 竞争分析（四房） 小结：四房为本项目的明星产品，可以高价为标杆，保持二期表价并未在一期的基础上大幅下降,从而维系一期客户的关系。 * 淡市营销案例 * 案例一：万科率先降价策略 在年初，万科王石抛出拐点论，并率先掀起降价风暴，2007年10月20日，万科以每平方米7500元的低价推出了位于深圳龙岗区的万科金域东郡，首批475套开盘当天即告售罄。2007年12月9日，广州万科金色康苑，开盘均价每平方米1.3万元，引来广州市民连夜排队抢购。到2008年8月30日，万科坚定地在长三角推出“第二轮降价”，上海8个楼盘同时8折促销，8天时间销售337套，认购金额5.67亿。同期杭州万科也推出降价活动，推出7天销售306套，认购金额2.6亿，宁波万科5天内销售213套，金额1.8亿。9月，第三波降价风潮登陆北京，万科中粮假日风景推出特价房，每平方米降价4000多元，同样热销。 万科通过主动降价，做到了“先为不可胜，以待敌之可胜”，不仅尽快的回收了资金，避免了资金链紧张的问题，而且可以在土地市场低迷的情况下低价拿地，迅速抢占市场份额，并可以通过兼并其它中小开发公司不断壮大自己的规模和实力，从而做到不战而屈人之兵。 万科某项目最低折扣达到7.3折，吸引了众多购房者。 万科的率先价格下调策略，取得了较好的销售业绩， 而后期尾随者的降价效果则在日益消弱。 * 案例二：云栖谷低首付价格策略 云栖谷在麓南板块率先采取一成首付的付款方式，在短短几天之内销售约20余套，所有客户均可选择该付款方式，若选择首付三成的付款方式可额外优惠5000元/套； 具体操作方式：消费者首付一成房款 ，其余两成由开发商以个人的名义无息借贷给客户，客户与开发商签订借款协议，并在交房之前分期返还给开发商；借款没有经消费者的手，开发商只是事先将借款单据复印件预付给银行，待办理按揭手续之后再给真正的单据。 除了有好的销售策略之外，该项目还加强了现场展示的包装，以增强客户信心，同时不断的举行一系列的促销活动，并加强派单及巡展。 项目概括：云栖谷总占地200亩，总建筑面积36.6万平米，由27栋15-26层的小高层、高层住宅、1栋公寓及商业、会所、幼儿园组成。项目容积率2.5，建筑密度19%，绿地率43%，是少有的高绿低密花园社区。 云栖谷在区域内采率先采取了一成首付的付款方式， 从付款方式入手，避免了与竞争对手打价格战。 * 案例三：湘府华城价格策略 一期价格: 08年年初均价5200，销售情况，上半年每月10套左右，下半年每月2－3套； 开盘价格策略： 分层一口价1~4层：3780 ； 5~14层：4080 ；14层以上4180 ；低起价3870起； 开盘多重逼订优惠政策：开盘当天一次性付款折后总价减1万，三天之内签合同再减1万； 开盘当天砸金蛋，可获16888～18888元优惠。 开盘销售情况：开盘当天三房销售约80套，销售率32.5%；四房销售10套左右，销售率18.5% ，总体销售情况比周边项目理想。 湘府华城二期开盘采取了分层一口价的降价策略， 完成了开盘销售90余套的好业绩。 * 星河丹堤，通过活动营销不断制造市场热点及吸引大众的关注， 同时通过周末销售现场造场活动聚集人气实现淡市突围。 案例四：星河丹堤活动营销实现淡市突围 节点大活动： 捐赠给1基金200万 植树节活动 残疾人舞蹈：千手观音 官邸家宴 星河丹堤喜迎新春官邸家宴大盆菜活动 ——算价与盆菜活动相结合，边吃边算； 新老业主与诚意客户互相穿插，口碑提升诚意客户购买信心。顺势：答谢老业主 * 活动细分 活动时间 效果评估 巴西烤肉 08-01-26 08-02-02 08-02-23 08-03-01 08-03-08 主要是在春节前后活跃现场人气，活动期间每天到场约10-40批客户 盛夏水果节 08年4月-6月 主要是在初夏时节定期地在现场准备精美的水果饮品和水果拼盘，给到场的客户更好的待遇，同时也制造亮点吸引客户上门 旺场小活动： ——饮食类 案例四：星河丹堤活动营销实现淡市突围 * 活动细分 活动时间 效果评估 少年之星河丹堤行 07-12-16 该活动由深圳晚报组织，召集了深圳市各名校的优秀学生组成晚报小记者团到丹堤参观，拍摄，活动