陕西杜刚营销与管理.pptVIP

忠告 1、如果你自己不想当主任，千万不要去“增员”; 2、如果不想当经理，千万不要让自己的属员 成为主任。你只要扮演好“周扒皮式的地主”， 让别人都成为“长工”！ 3、如果不想当总监，千万不要让主任成为经 理。否则就会把你推向总监的位置—这对您 来讲是一种伤害。 成败关键在于人才选择 企图心 市场力 亲和力 增员OR增援 意愿和行动之间隔着千山万水 美丽的思想≠ 美丽的结果 如果行动没有果断的句号。 结果就没有美丽的惊叹号！ 1 目录 合二为一 一分为二 一分为二 营销=经营+销售 营销=激情+目标+行动 　　 把为客户服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至客户经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销，最终是客户经营。任何业务人员都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。 必须树立广义的服务营销观 现代保险营销所必须具备以下四点 2.差异化观念。 1.市场细分观念。 3.服务观念。 4.信息观念。 市场细分是现代业务人员认识市场的基本要求。依据市场细分化原理，业务人员可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群。可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等）或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策略选择目标市场，为客户和产品准确定位，规划整个销售过程。 1.市场细分观念 2.差异化观念 在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务，赢得消费者认同；另一方面可以从激烈的同质化产品竞争中独辟蹊径，出奇制胜。最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势。 3.服务观念 在服务方式上，也应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，使客户满意。鉴于现代保险日益由保障型向理财型转变，业务人员的服务必须适应这种转变，着力提高自身的专业素质。 　 4.信息观念 由于长期没有信息培训的更新，业务员没有树立起信息观念，不仅对主动开发利用信息做得很差，而且对市场信息的刺激反应都很迟钝。保险业是一个服务行业，它不生产有形的产品，而是要靠自己的服务满足客户的心理需求 （即安全感）。业务人员销售的全过程，从产品销售前的信息收集和产品销售后的信息反馈都离不开信息活动，保险产品销售的过程实际上就是信息的集成过程。充分、准确的信息培训对于顶尖的业务人员生死攸关。 必须增强品牌意识 大力塑造良好的企业文化和营造个人品牌形象。要通过企业稳健成长和个人的优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及利用现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力并且加强个人品牌在客户心中的地位，持久地获得公众的“货币选票”。 营销员及职能 营销员的三个层次 王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑 送货员:动腿动手 推销员:动腿动手、动嘴 由业务选手变成职业选手、没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切！ 绩优营销员九项必备培训 一：态度决定命运： 观念培训 二：认同企业文化： 价值观培训 七：擅思巧言勤干： 技能培训 三：人品重于技巧： 品德培训 四：永远充满激之情： 心态培训 五：敬事业懂规矩： 职业培训 六：能销售重团队： 管理培训 八：懂营销辨方向： 知识培训 九： 勤快 敬业 忠诚 培训 管理 管理=制定+执行+检查+改进 管理=用力少+见工多 管理之道 管理之道： 通过别人达成自己的目标； 管得住，理的顺！ 财 权 公平 感情 人权 传统管理 建 立 威 信 师徒关系 公正 慈悲 榜样的力量 寿险管理 建 立 威 信 如何带动团队 带动团队,先带动自己; 碳火原理VS烂苹果原理 带动团队,先带动最好的; 带动团队,用最好的带动较好的; 带动团队,用较好的形成氛围;（氛围等于意愿的累加 ） 带动团队,要找到业务突破点; 领袖:用梦想铸造一个团队 用团队完成一个梦想 四种基本工作 依靠两种力量 1、师徒关系 2、榜样力量 管理之道在于养心 心 慈 悲 心 尊 敬 心 报 恩 心 无 畏 心 欢 喜 心 感 谢 心 敬 爱 心 赦 免 心 施 舍