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私募基金直销 知己知彼百战不殆 2012.2 私募基金直销 知己：了解公司，了解产品，了解理念， 了解投资团队 知彼：了解客户，了解客户的需求，了 解客户心理 投资者对阳光私募的满意度 从调查看，中国阳光私募总体 上能够达到投资者的要求，仅 16%的投资者表示不满意。?? 私募优异的业绩表现，获得 市场和投资者的认可，为私募 快速发展树立了良好的基石。?? 值得注意的是，有52%的投 资者表示对购买的产品“感觉 一般般”，评价较为中性。这 说明投资者对私募收益水平 有较高的预期。 投资者的投资经验 拥有5年以上投资经验 的投资者占了33.33%， 3—5年的占21.57%， 说明购买私募产品的 投资者是一个相对成 熟的群体，对投资有 一定程度的了解，但 也有5.88%的投资者 是没有投资经验的， 刚处于投资起步状态. 风险承受能力 私募产品是追求绝对收 益的，是针对中高端客 户的投资品，整体相对 而言收益高、风险大， 因此要求投资者具有一 定的经济实力和风险承 受能力，从本研究中心 的调查结果看，52.94% 的投资者处于中等风 险承受度区间，39.22% 投资者具有高等的风险 承受度，风格较为进取 投资经历调查  投资经历调查 私募涉及的产品多种多样， 收益和风险各不相同，适 合不同风格的投资者，投 资者的选择也呈现多元化 那么，哪些私募产品最受 投资者青睐呢？据本研究 中心的调查显示，信托私 募和券商集合理财最受投 资者青睐，各有45%的投 资者曾经投资过这两种产 品，而正处于起步阶段的 FOF(TOT)则暂时只有3.92% 的投资者曾购买，不过发 展需要一个过程，从国外 经验看，未来FOF的比例 会逐步提高 投资目的调查 和投资者购买私募产品 目的相对应的是他们期 望的投资收益率，据本 研究中心的调查显示， 投资目的和期望收益率 是比较吻合的，52.94% 投资者期望年收益率处 于20—50%，21.57%的 期望年收益率处于5—20%， 期望相对理性，没有盲 目的追求高风险高收益； 期望获得超过50%年收 益率的投资者仅占19.61% 私募基金直销 购买私募产品的门槛相对较高， 且投资周期长，比较适合有闲 余资金的投资者，那么，大多 怀着资产增值为目的的投资一 般持有私募产品的周期为多长 呢？据本研究中心调查显示， 86.28%投资者持有私募产品 的周期超过2年，其中持有2 年的投资者为41.18%，3— 5年的为33.34%，长期持 超过5年的投资者也有11.76% 投资者购买产品的最大顾虑 由于私募产品的门槛较高， 购买私募产品是一笔比较 大的投资，而作为投资理 念相对成熟的高端投资者， 考虑的因素也会比较多， 那么投资者在购买私募产 品时最大的顾虑是什么呢？ 据本研究中心的调查显示。 管理人诚信度是投资者最 大的顾虑，有62.75%的 投资者把其作为重要考 虑因素，资金安全和收 益水平也是投资者比较 顾虑的因素 投资者购买私募 最关心的因素 投资者购买私募产品时 涉及到的相关因素很多， 哪些是他们购买产品时 最为关心的呢？据本研 究中心调查显示，管理 人的具体情况是投资者 购买产品最为关心的问 题，66.67%的投资者把 它列为重点考虑因素， 购买门槛和信托发行平 台也分别有43.14%和 39.2.2%，产品的结构 等因素并不是最重要的 选择依据 投资者最关心私募 管理人的哪些因素 私募管理人有着多样化 的背景，不同背景的私 募操作风格上有一定的 差异，如公募出身的私 募管理人较为稳健，券 商出身的私募管理人较 为积极，那么，投资者 比较青睐哪些背景的私 募管理人呢？据本研究 中心调查显示，62.75% 投资者青睐公募背景的 私募管理人，风控能力 突出是他们的制胜武器， 其次是券商背景的管理人 投资者倾向选择哪 些投资风格的私募? 投资者青睐于哪种投资 风格的私募管理人呢？ 据本研究中心调查显示， 54.9%的投资者倾向于 价值与趋势结合的投资 风格的私募，而追求投 机型私募管理的投资者 仅为5.88%，说明投资 者的风险厌恶喜好比较 明显，投资也比较理性 和成熟 投资者希望公布净值的时间  如何寻找客户？ 成为我们 客户的条件： 1.有合法的闲余资金（大于100万） 2.认同我们崔总的投资理念 3.长期资金，持续创造高额回报。 找到客户的方法： 1.到有钱的地方去找 2.到大额交易的地方去找（房屋交易中心，证券公司大户室，银行大客户部） 3.高端会所，高端俱乐部，高端论坛，高端课程。。。 马斯洛需求层次 中国有句古话：内圣则外王！ 内心有强大力量我们表现在外在就有王者风范。 我们每天碰到形形色色的客户