渠道第二章.pptVIP

渠道经理岗位职责 （四）渠道管理程序 企业总体战略与 营销战略 确定渠道目标 渠道调查与分析 确定渠道策略 渠道与渠道策略 调整 渠道策略实施 渠道控制 渠道效率评估 四、中国渠道状况及变革趋势 （一）中国市场营销环境对渠道的影响； （二）加入WTO对中国市场渠道的冲击 （三）中国目前渠道的状况 （四）中国市场渠道的变革走向 （一）中国市场营销环境对渠道的影响 1、计划经济向市场经济转变： 中国城市的经济改革是从流通体制改革开始的，表现为两个方面： （1）传统商业体制和体系的改革； （2）制造商分销渠道再造。 2、秩序的供应 渠道是企业资源的外化，因此渠道的建立最需要秩序的支持。 渠道是一个品牌赖以发展的基础，如今已经成为企业发展的资源之一，是企业核心竞争力的重要组成部分。 只有建立良好的市场秩序，渠道的赢利才有保障。 企业必须树立“市场秩序是第一位”的观点。 3、弱势渠道和弱势厂商的并存 强势厂商通常都掌握着最有实力的分销商、最有利的货架位置、最大多数化的目标消费者；实行着最能保证回款率的政策等等。 而大量的弱势厂商则很难通过强势渠道进入市场，并且也不被强势中间商所接受，他们不得不寻求与自己“为伍”的弱势渠道。 4、地区分割的局面对渠道的管理造成挑战 具统计中国最少有七个大市场，这七个市场的规范都不太一样。再进一步细分就更复杂了。 由于地域、资金和个人素质等等因素的限制，产品的分销网络往往不完整，分销能力也因此受到很大的限制，成本也难以控制。 有些地区脆弱苍白的法律和地方保护主义盛行。 （二）加入WTO对中国市场渠道的冲击 1、中国政府承诺开放分销的内容： 世贸组织《服务贸易总协定》的核心内容之一是贸易自由化，我国分销服务业将是开放度最大的行业之一。 2003年以前为过渡期，2003年以后几乎取消所有限制。中国政府已经承诺逐步开放分销服务，除原油、成品油、化肥、粮食、棉花、植物油、食糖和烟草等8种大宗商品外，其它商品的进出口将在三年内逐步放开经营。 中国分销服务业的开放形式 1、合资新建大型零售企业； 2、委托外方进行管理； 3、外商建立自己的分销网络； 4、中外合资物业附设商场； 5、开设专卖代理店； 6、发展特许经营店铺； 7、建立直销公司。 2、开放对零售的影响 1、世界排名前列的零售巨商与国内零售业根本不在同一个等级上。如：2001年，沃尔玛营业收入为93，295.00百万美圆；而我国排名第一的联华销售总额是1，406，341万人民币。 2、已经开业的外商投资零售企业中，有相当数量的商品定价很低，有的销售价格甚至低于国内同种商品的进货价，使得国内商业企业感到无法竞争。 2011年 中国国美元人民币 沃尔玛美元，折合人民币267237096万元 25.55倍 2001年，沃尔玛营业收入为93，295.00百万美圆；而我国排名第一的联华销售总额是1，406，341万人民币。66.34倍 资料显示，《Stores》杂志由美国全国零售商联合会主办，其对全球零售企业250强排名榜影响较大。此次零售250强榜单是参照各企业发布的2008年财报数据进行的排名。国内家电零售企业国美和去年一样，仍位居前100名，只是经过一年时间，已由63位下滑至91位，下跌28名；而苏宁电器仍徘徊在100名之外，居于250强的第125位。 3、开放对批发的影响 1、批发机构重组； 2、网络建设； 3、经营规模； 4、专业化水平； 5、批零合一的趋势 4、开放对制造业的影响 加入WTO前，国内外企业之间的合作主要体现在分销代理和制造上。 进入WTO后，随着流通业的开放和跨国企业全面进入市场，竞合关系将被打破，竞争面和竞争力度加大。 正式加入WTO后，中国制造业将普遍失去原有优势，如何把握机遇，扬长避短，背水一战，从困境中杀出一条血路。 5、开放对消费者的影响 国外大型零售企业的进入，对中国零售业的发展起到促进与示范作用，使中国零售业在不到5年的时间大为改观，使中国的老百姓在国内也几乎可以享受到在国外逛商店的感觉。 各种渠道的引进，使消费者不但可以以多种快捷的方式购买所需商品，还可以保证货真价实。 数据库营销的导入，使消费者感受到什么是个性化、人性化和“上帝”的感觉。 （三）中国目前渠道的状况 1、传统体制下流通体系的解体 在管理透明化的前提下，权力集中化将成为未来一段时间中国企业的主流方向。在这个基础上，中国营销将真正市场化，由原来的成本项目变成利润中心，第三方物流商和第四方物流商将势必成为资本市场的新欢。而原先无重叠的代理分销通道将或枯萎或集中。 2、销售行为不规范 1、短期利益严重； 2、商业道德和商业信誉低下； 3、信息手段落后； 4、中间商跳槽； 5