汽车市场营销 作者 王琪 第九章汽车营销实务.ppt

第一节 汽车营销及管理人员的基本要求 一、汽车营销人员的基本要求 1 良好的职业道德 2 掌握业务知识(产品,市场 ,销售 ,交易 ) 3 具有商业技能并能善于应用 (熟悉顾客心理,讲究谈判艺术) 4 外语应用能力 5 全面的工作能力(表达 ,社交 ,应变 ,创新 ) 二、汽车营销人员的职能与特点 1．汽车营销人员的职能 （1）搜集市场情报 （2）传播信息 （3）汽车产品的销售 （4）开发新的汽车市场 （5）收取贷款或催收分期付款 （6）了解汽车用户的信用状态 （7）在区域内发挥整体功能 2 汽车专业营销人员的特点 （1）专业化特点 （2）顾问化特点 （3）服务化特点 （4）人性化特点 丰田汽车销售公司推行“用户第一、销售者第二、生产者第三”的经营思想，并获得很大成功。 第二节 4S店汽车营销模式 4S店汽车营销 指4项功能集一体的汽车销售服务企业。包括：整车销售（Sale）、零配件供应（Spare part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等业务。 一、整车销售 包括进货、验车、运输、储存、定价、促销及销售等环节。 ? ?#验车 向汽车供货方提货过程中进行严格检查。 （1）? 核对发动机号、底盘号与合格证是否一致。 （2）?检查备胎、随车工具是否齐全。 （3） 检查随车附件、文件是否齐全。 （4） 检查车辆外观有否损伤。 （5） 检查指示灯、收录机是否完好 （6） 检查蓄电池是否失效。 （7） 检查轮胎、轮辋是否完好、统一、紧固。 #定价 汽车销售价=进货价+商品流通费+销售利润 汽车总价=销售价+购置费+保险费+其他 二、零配件供应 生产厂零配件产量要超出整车产量的20%。保证供应，定价合理。 三、售后服务1 . 购车时提供的有偿或无偿服务。 1）办理工商验证 2）办理移动证和临时牌照 3）交纳附加税 4）办理保险 5）验车 6）领取新牌照 7）交纳养路费 8）正式行车执照 9）缴纳车船使用税 2 .汽车在使用中的维修和维护保养服务 ? 四、信息反馈 #“整车销售”、“零配件供应”、“售后服务”、“信息反馈”形成了销售体系。“整车销售”是中心，其他为其服务，相辅相成，缺一不可。 ?第三节 汽车销售基本法则和技巧 一、汽车销售的基本法则 在销售过程中，总体应注意做到: 1）? 第一次就将工作做好 2）? 要有控制问题的能力 3）? 要有积极主动而自信的心态 4）按客户要求做但尽量做的更好 5）? 不要轻易放弃任何一个客户 6）?解决问题时，应注意利用团队智慧和经验，寻求最佳放案。 7）? 有预防问题发生的能力 8）? 按程序做事，有条不紊。 ?3、? 售后服务应遵循的一般标准1）? 对保养及维修服务提供方便的预约。2）? 提供周到的服务3）客户来到维修部门保养及维修前对车进行检查，并尽量同客户一起进行。4）认真确定维修项目，礼貌说明，准确记录，提供估价单。 二、汽车销售基本技巧 1）埃达（AIDA）销售技巧 注意（Attention）、兴趣(Interest)、 欲望(Desire)、行动(Action) 2）埃德玛思（AIDMAS)销售技巧 注意（Attention）、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、记忆(Memory)、 行动(Action) 、满意(Satisfaction)。 5、展示车辆 介绍车辆的方法有： 1）? 六方位介绍法： 从车辆前部、发动机室、乘客一侧、后部、司机一侧、内部六个方位依次介绍，突出各角度买点及客户兴趣点。 2）? 目录介绍法： 按宣传说明书的介绍，口语化，按部就班介绍。 3）? 问题对应法： 按客户提出的问题，有针对性的回答。 * * 第九章 汽车营销实务 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址：