寿险营销专题：说明与促成2012.pptVIP

* 说明与促成（P/C) * 讲师自我介绍 *** 95年毕业于广西医科大学护理系 96年—04年服务于附一及市保健院 05年5月加盟中国太平洋寿险 05年9月晋升业务主任 07年9月晋升业务经理 07年10月—09年4月曾多次获得总公司颁发的龙奖和蓝鲸奖 * 课程大纲 一、课程导入 二、说明与促成的流程 三、说明与促成的技巧 四、教学案例：《我跟主任学保险》 五、课程回顾 六、课后作业 * 一、课程导入 * 二、说明与促成的流程 * 三、说明与促成的技巧 语调略高，充满热情，表现出适度兴奋，语速不可太快。 说明保障范围及给付金额时，善用图文式，绝不允许出错，切忌夸大、不实。 在进行下一类保险利益说明之前，探询客户的反应，并作说明。 （一）保险利益解说要领 * 三、说明与促成的技巧 认真分析客户的期望与人生规划。 告诉客户如何动用每一笔保险给付，以实现他的期望。 掌握人、事、时、地、物的原则。 为他描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离现在。 看准时机及时促成，并不断的重复尝试。 （一）保险利益解说要领 * 三、说明与促成的技巧 准主顾的情绪曲线——购买信号 时间 情绪 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信任 决心行动 （二）获得购买信息 * 三、说明与促成的技巧 一看：看客户的表情 翻阅资料、拿费率表时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 由平淡变为关注，由拒绝变为接受 由勉强参与变为主动参与 微笑、点头 沉思、考虑时 自我感觉良好时：兴奋，该讲的到位时 （二）获得购买信息 * 三、说明与促成的技巧 二听：听见客户的要求 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ （二）获得购买信息 * （三）注意事项 正确看待建议书的角色 增加建议书的价值感 记得将投保单一起取出放在桌上，正面朝上，以方便引导客户促成为主。 三、说明与促成的技巧 * （四）说明与促成流程图 生存金 祝寿金 健康保障 意外及医疗 红利 保障累计 引出建议书 解释产品优点 服务承诺 尝试成交 暗示允诺 概述保单福利， 加强客户购买信心 索取转介绍 三、说明与促成的技巧 * 四、我跟主任学保险 背景资料： 主 任：一位敬业、专业、优秀的业务主任； 王老板：主任刚刚发展的一位高端客户 业务员：主任的组员 陈 姐：王老板给主任介绍的准客户 事 件：主任带着组员到陈姐家进行促成 促成订单的八种技巧 假定准顾客已经同意购买 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了 帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 先买一点试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 欲擒故纵 有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?” 快刀斩乱麻 在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧! 拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对