客户关系管理 教学课件 谷再秋 潘福林 4章阶段.pdfVIP

第四章 客户关系管理阶段 2015-5-25 第五章 核心客户管理 1 第四章 客户关系管理阶段 • 教学目标和学习任务 • 引例 • 第一节 客户开发管理 • 第二节 客户保持管理 • 第三节 客户流失管理 • 知识拓展 • 案例分析 • 作业 2015-5-25 第四章 核心客户管理 2 第一节 客户开发管理 • 一、开发客户的步骤 • 二、寻找客户 • 三、评估客户 • 四、接近客户 2015-5-25 第五章 核心客户管理 3 寻 评 接 讲 处 诱 售 寻 评 接 讲 处 诱 售 找 估 近 解 理 导 后 找 估 近 解 理 导 后 客 客 客 示 异 成 服 客 客 客 示 异 成 服 户 户 户 范 议 交 务 户 户 户 范 议 交 务 客户开发的步骤 2015-5-25 第五章 核心客户管理 4 二、寻找客户 • （一）寻找新客户的一般过程 • （二）寻找新顾客的基本方法 •1.地毯式搜寻法 •2.连环获取法 •3.委托助手法 •4.广告开拓法 •5.市场咨询法 2015-5-25 第五章 核心客户管理 5 逐户访问的优点和缺点 优点 缺点 范围广、涉及客户多 盲目性大，容易遭受拒绝 借机进行市场调查 耗费大量人力和时间 积累经验好机会 如赠送样品则成本更高 2015-5-25 第五章 核心客户管理 6 广告搜寻的优点和缺点 优点 缺点 传播速度快 目标对象的选择不易掌握 传播范围广