商务谈判实务 教学课件 陈文汉、徐梅 第6章.pdfVIP

第六章 商务谈判开局与报价 广东海洋大学 第六章 商务谈判开局与报价 • 学习目标 谈判开局阶段及开局目标 营造谈判开局气氛的重要性 开局目标的设计、表达与实现 高调气氛、低调气氛与自然气氛的不同表现 营造不同谈判气氛的具体条件 营造高调气氛和低调气氛的方法 报价原则与方法 能根据商务谈判任务进行谈判开局的设计 能根据商务谈判任务进行谈判报价的设计 广东海洋大学 第六章 商务谈判开局与报价 谈判开局的目标——谈判气氛 营造谈判气氛 报价策略 广东海洋大学 引导案例 • 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本 一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈 判。谈判那天，当双方代表团刚刚就座，中方的首席代表，一位副总 ，他对大家说： ，我有一个好消 经理就站了起来 ‘“在谈判开始之前 息要与大家分享：我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此 话一出，中方职员纷纷站起来向他表示道贺。真格谈判会场的气氛顿 时高涨起来，，谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格，顺利 地引进了一条生产线。 试分析：中方副总为什么会说家里的事情？ 广东海洋大学 一、谈判开局的目标——谈判气氛 • 本节主要内容： 商务谈判开局的作用及 其影响因素 开局目标的设计 谈判开局的表达  谈判开局的实现 广东海洋大学 （一）商务谈判开局的作用及其影响因素 （1）商务谈判开局的作用 思考：原因是什么？ ①谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前 景； ②开局阶段是为整个谈判奠定基础的阶段。谈判者在 开局阶段的基本目标和任务就是为谈判创造一个合 适的谈判气氛，为后续的谈判工作打下良好的基础。 广东海洋大学 （一）商务谈判开局的作用及其影响因素 （2）影响因素 ①首先影响因素是多种多样的； ②谈判各方都对方的印象和评价将在很大程度上决定谈 判气氛； ③非正式接触机会（指非正式会谈），如欢迎宴会、礼 节性拜访等。 广东海洋大学 （二）开局目标的设计 （1）开局目标是什么 在谈判的开局阶段，谈判人员的基 本目标是创造特定的谈判气氛， 使谈判各方在开谈之初就密切 配合，并且心平气和地来阐述 各自的基本立场和观点，从而 为谋求一致，达到各自的谈判 终极目标利益奠定良好的基础。 因此，对各种各样的谈判气氛 的设想、选择，就是对开局目 标的设计。 广东海洋大学 （二）开局目标的设计 （2）开局目标的设计及意义 ①通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、互谅互让，积 极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向。 客观上由于谈判双方经济实力和谈判人员能力的不同，以及谈 判双方的要求和态度的不同等多种原因，都将可能导致谈判各 方对各自开局目标设计的差异性。 ②谈判人员应根据实现谈判终极目标利益