第九章 保险营销课件.pptVIP

第九章 保险营销 第一节保险营销概述 一、保险营销及其特点 二、保险营销管理程序 三、保险营销环境分析 一、保险营销及其特点 ㈠保险营销 ㈡保险营销的特点 ㈢保险营销观念的发展 ㈠保险营销 保险营销：以保险为商品，以市场位中心，以满足被保险人需要位目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。 ㈡保险营销的特点 保险营销?保险推销 保险营销注重推销 保险营销更适应于非价格竞争的原则 ㈢保险营销观念的发展 以产品为导向的营销观念 以销售为导向的营销观念 以消费者为导向的营销观念 以市场为导向的营销观念 二、保险营销管理程序 三、保险营销环境分析 一、保险营销渠道及其种类 保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户转移过程中所经过的途径。 直接营销渠道 间接营销渠道 直接营销渠道 保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务。 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司 间接营销渠道 保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。 保险代理人 总代理人、地方代理人和特约代理人 专职代理人、兼职代理人 专属代理人、独立代理人 保险经纪人 代表投保人或被保险人利益参与保险活动的人。 人寿保险经纪人 非人寿保险经纪人 再保险保险经纪人 二、保险营销渠道的利弊分析 ㈠直接营销渠道的利弊分析 ㈡间接营销渠道的利弊分析 ㈠直接营销渠道的利弊分析 1.优势 业务人员熟悉保险业务； 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树立公司良好的外部形象； 维持营销系统的成本较低。 ㈠直接营销渠道的利弊分析 2.弊端 不利于企业争取更多的客户； 不利于扩大保险业务的经营范围； 不利于发挥业务人员的工作积极性 ㈡间接营销渠道的利弊分析 1.保险代理人制度的利弊分析 2.保险经纪人制度的利弊分析 1.保险代理人制度的利弊分析 有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益； 有利于提供保险企业的供给能力，促进保险商品销售； 有利于提供保险企业的服务质量，增强其在市场竞争中的实力； 有利于提供保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提供保险企业的经营水平。 保险企业和保险代理人之间始终存在着核保和推销之间的冲突难以解决； 保险代理人单纯为代理手续费而开展业务,导致保险企业承保质量下降； 保险代理人滥用代理权，从而有损于保险人的利益； 保险人的行为缺乏规范化管理，从而造成保险代理市场的混乱。 2.保险经纪人制度的利弊分析 提供服务的专业性强； 独立承担法律责任； 保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。 中国银保合作 银行代理销售保险产品与代收保险费、代付保险金，是目前中国最普遍的一种银保合作形式。银保之间的此项合作效果显著，受到合作双方的普遍欢迎。 银行代理销售的保险产品既应形式简单、操作方便、适于柜台销售，又应与银行传统业务相联系，能对银行客户产生吸引力。 中国银保合作 中国保险业应运用自己的人员和技术，充分考虑本国保险需求的结构特点，重点开发以下几类产品： 与信贷相关的产品，包括贷款人信用保险和与信用卡相联系的透支保险；与存款相关的产品，主要指吸引存款的存款人保险；简易标准产品。同时现有的投资连结型人寿保险和分红人寿保险也可成为重点发展的对象。 银行保险 与最终客户联系的丧失 不得不在技术上保持领先地位 要签定长期的协议 保险公司的多个分销网络同时存在 金融机构成立保险业务分支部门成为趋势 (一)保险经营的特征 保险经营活动是一种具有经济保障性质的特殊的劳务活动 保险经营资产具有负债性 保险经营成本具有不确定性 保险经营的特征(续) 保险企业的利润计算具有特殊性。 保险投资是现代保险企业稳健经营的基石。 保险经营具有分散性和广泛性。 (二)保险经营的原则 风险大量原则 风险分散原则 风险选择原则 风险大量原则 风险大量原则是在可保风险的范围内，保险人根据自己的承保能力，努力承保大量的具有同类性质与同类价值的风险与标的。 这是保险经营的基本原则。 风险分散原则 风险分散原则是保险人为了保证经营稳定性，应使风险分散的范围尽可能扩大。 如果保险人承保的风险过于集中，一旦发生保险事故，就可能产生责任累积，使保险人无力承担保险责任。 风险选择原则 风险选择原则是指保险人对投保人所投保的风险种类、风险程度和保险金额等应有充分和准确的认识与评估，并根据判断作出选择。 风险选择分类 事先选择 事后选择 事先选择 事先选择是在承保前考虑决定是否承保，包括对人和物的选择 对人的选择是对投保人或被保险人的评价和选择； 对物的选择是对保险标的物的评价和选择。 事后选择 事后选择是在承保后若发现保险标的有较大的风险存在，而对合同作出淘汰性选择。 保险合同的淘汰