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成都航空学院 分析多航段航班管理策略 一、多航段航班的特点 多航段航班从始发地到目的地的途中会经停几个点。最 为常见的类型是经停一个点，即A-B-C。这种多航段航班有 三个航段，分别是：AB 、BC 和AC 。 多航段航班最大的特点可以用四个字概括，即“外争内 斗”。与直达航班一样，多航段航班的任何一个航段都可能有 竞争对手，此为“外争”，是航线员不能控制的客观因素；同 时，短段与长段之间会面临如何分配座位数量的问题，此为 “内斗”，如何确定这个平衡点，是考验航线员管理技能的关 键。 “内斗”源自两大因素，一是自然因素，另一个是人为因 素。自然因素表现为两点：1. 每销售一个短段座位就会挤占 一个长段座位；2. 每销售一个长段座位就会分别消耗短段各 一个座位。人为因素主要涉及始发地与经停地之间收益核算 的矛盾，如很多始发地分控有时一味强调始发地收益，如大 力促销长段而忽略了有潜力的后段，最终导致航班整体收益 的下降。 成都航空学院 正因为以上特点，多航段航班的管理既要考虑到外部竞 争状况，同时又要协调各个航段之间的关系，防止“兄弟阋于 墙”，“相煎太急”。基于航班整体收益最大化这一目标，航线 员不仅要具备较强的航班管理技能，掌握各个航段之间的平 衡艺术；同时，还需有较强人际沟通技巧，与各地分控共同 制定一个最佳的销售方案。 二、多航段航班管理的原理 本文以A-B-C 这一类型的多航段航班作为研究对象。多 航段航班管理最为关键的两个要素是：票价结构与客座率。 就基础票价体系而言，多航段航班无非分为三种： 1.AB+BCAC，这种类型最常见；2.AB+BC=AC ； 3.AB+BCAC，后两种类型较为少见。 就客座率而言，在确定短段与长段的销售比例时，往往 有个前提条件，即航线员预判至少有一个航节的客座率可能 会达到90% 以上，甚至接近100%。如果各航段的客座率都 很低，我们的主要任务是抓人头，各航段的座位分配问题不 明显。 多航段航班变化莫测，没有一个通用的管理模板，但我 们可以抽丝剥茧，从中掘取关键的影响因素，然后对航班进 行分类，根据航班类型确立不同的销售策略。当然，这只是 成都航空学院 一种理想的分类模型，意在更好地抓住多航段航班管理的本 质。 我们根据各个短段的平均票价和客座率对航班进行分 类。为何是短段而非长段？上文已述，多航段航班的票价体 系以两短段基础票价之和大于长段基础票价这一类型居多， 理论上分段销售是上策，且长段往往承担着“候补”的角色。 然而，现实中完全销售短段几乎是不可能的。因此，本文才 以短段为标尺，对多航段航班进行分类后，再探讨采取何种 销售策略。 成都航空学院 本文将短段分为四个理想类型，分别命名为A 、B、C 和D。下表将对各个类型进行说明。 表1：各理想类型的详细说明 将各种理想类型进行排列组合，可以得到十种不同的组 合，分别是：AA 、AB 、AC 、AD 、BB、BC、BD、CC、CD 和DD。进而，本文提出以下命题（以下各命题的都蕴含了 一个前提条件，即长段的基础票价大幅高于任一短段的基础 票价。）： 命题一、只要有一个短段为低航段客座率的多航段航班 （此命题涵盖了以下七大航班组合：AC 、AD 、BC、BD、 CC、CD 和DD），加大长段销售力度的概率就越高。 成都航空学院 低航段客座率分为两种情况，分别是低客座率与低平均 票价（下文简称“双低”）以及低客座率但高票价。“双低”的航 段意味着市场需求低迷或者竞争极度激烈，市场运力供给远 高于市场总需求。低客座率但高票价，如果这是航线员理性 选择的结果，即说明此航段市场需求呈刚性特征，低价刺激 效果