《电话销售》.pptVIP

产品主成 十五大版块都包括什么？幼儿教育，小学教育。初中教育。高中教育。成人教育。家长教育夕阳红教育。英语教育，，法语教育。日语教育，韩语教育，汉语教育。电脑教育，艺术教育，农业教育， 中国统一教育商学院 Anglia国际英鉴项目 * 这个名字我是申请“专利”的，是花了我很多Q币的，用真钱换来的！不过很高兴，每年或是每天都有人亲切的称呼我——呵呵…… * 作为一个演讲人，一定要激情高涨！ 真实了解自己的产品给对方一个诚信！成功的销售人员也是最好的聆听者！ * * 5 买东西都有一种自我说服的过程，顾客和我们都是一个战壕里的战友，让客户意识到我们是和他们站在一起的战友！ * 进入《亲亲我的宝贝》音乐……轻松一会 * 祝我的兄弟姐妹：在变态的世界里做常态的事情。你，就是成功者！ * 电话销售 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，目前中国城市电话普及率已达98％以上。 三土妈妈 电话行销人员应具备的素质 声线甜美 吐字清晰（员工做自我介绍） 思路清晰 反映敏捷，表达能力（电视购物骗人之说） 感染力 沟通能力 亲和力（董靳宇博士课，知心姐姐卢勤老师） 自信是走向成功的最基本的心理因素 热情（顾客就是上帝,以诚相待） 冲动 上进 野性 果断（今天能打的电话我们不要拖到明天） 礼貌 耐心 认真 专注 引导 聆听（是，对，很好，听清家长说的主题，要时不时的给他一点肯定。） 知识全面 掌握顾客心理（对自我专业的知识和对相关产品知识的了解） 永远把顾客当作是朋友 基本技巧 语气亲切：微笑着接听电话，每个人都愿意和亲切态度的人沟通。 简洁高效：话说到点上，不要过多的累赘语言。 聆听引导，引起共鸣：用心去听顾客说话，理解话语背后的意义。适时加以引导，让顾客觉得你是值得信赖的人。 赞美，情感诉求：选对方看重的，关心的话题。 控制节奏：谈话被你掌握节奏，让顾客随你的思路走 多举实例：举与顾客地域相近，情况相近的例子。 打破底线：当顾客还在犹豫不决时，打破对方心里底线。 倾听技巧 确认：上面这个问题主要是指什么？ 澄清：刚才听到的指的是什么？ 反馈：你要回答给客户什么？ 记录：记住客户关键的需求。 记录客户的性格 不要打断客户 提竞争对手最佳时机：是客户提到竞争对手时。 电话成功销售的步骤 整体印象：热情的声音，是我们送给顾客的第一印象 解析需求：没有需求，没有销售。电话销售人员首先要 做的事情就是了解家长真正 的需求。 推荐产品：了解需求，解析需求，根据需求落实到实际产品内容和服务上——不断确认的过程。 了解顾虑：到目前为止，中国的早期教育没有一套教材(亲子宝典除外）是系统的，所以说家长在购买时一定会权衡利弊。针对家长的顾虑，有的放矢的结合产品卖点帮助解决。 签单之后：签单只是我们针对一个客户进行销售的开始。签单之后跟进产品到货，应用概况，定期回访维系关系,为后续销售做准备。 成为自我产品的专家 了解自己的产品 产品生产的过程、工艺 产品的成分、结构 产品的包装（很重要） 了解产品的价值 了解产品运输专家 了解产品的结算 了解竞争对手的产品 了解产品的缺点 了解产品的售后服务 了解产品的趋势 “ 百招有百解，唯快不解。”——古装剧 电话中心人员的服务指南 能详细记录家长所描述孩子的现状以及家长最头疼的问题。 学会与家长进行心与心的交流。 正确看待家长使用教材后孩子改变较慢给家长带来的焦虑。 规范咨询人员的行为，语言。 树立正确的服务观念。 追求高质量的服务。 能准确了解家长的疑虑和担心 话术的七大准则 高调姿态：摆正自我位置与心态。（早教专家） 介绍适度：家长购买的产品实质上是一种希望和 责任。扫除家长顾虑，点燃兴趣。 共同语言：0-6岁家长是母爱无私，父爱无限的特殊群体。短时间内与家长产生共鸣。（同情理解赞赏支持） 掌握主动：接起电话后,三句话内掌握话语主动权，达成思维共识。 切忌急躁：咨询人员为达成销售急功近利。一定要心态平和、收放自如。不能急躁情绪推销。 注意倾听：示情况而定，不要抢话和打断家长的倾述。 绝对自信：对自我产品的功能，权威，实效要绝对的了解，绝对的自信。 八大人群透视 绝对冲动型：此类消费者会语速快捷声音响亮的问“教材怎么卖，多少钱？”（认真、冷静、严肃、简洁的回答提问就好） 喋喋不休型：此类消费者几乎不给你说话的机会，长篇累牍的介绍自己的孩子，有赞扬，有困惑，言谈中流露出对孩子深深的爱。（保持倾听的心态，赞扬，同情，拉近距离） 无比惊讶型：此