店面管理实务讲义.pptVIP

店面管理实务 课程大纲 店长的职责 店面管理 客户管理 讨论与提问 列出自己的行动方案 店长和店员的区别 店长 销售专家+管理专家 店面工作的监督者、管理者 对店面的“人”和“事”全面负责 评价标准为团队业绩 团队中的“领头羊” 店员 销售专家 具体销售工作的执行者 对具体的“事”负责 评价标准为个人业绩 团队中的普通成员 店长的职责是什么？ 店长的重要性/店长权威的树立 达成并超越业绩目标 树立店员信心；带领及培育员工 执行管理制度；落实执行店务管理 不断推动日常改善 执行产品政策 维护店面环境 沟通协调；上传下达 主动搜集并反馈市场信息 店长最重要的目标是? 店长需要了解的基本概念 店长需要了解的基本概念 如何管理好一个店面 零售：最具“影响力”的生意 目标：盈利 关键五因素： 位置（+/-） 【不要在沙漠中种水稻】 人员（35％） 【没好人，好产品也赚不了钱】 产品（20％） 【没好产品，好人也赚不了大钱】 形象（30％） 【形象带动销量】 运营（15％） 【知识积累，快速复制】 人员管理 店长在人员管理上的职责 新员工的甄选、录用与考核 管理员工行为 制定销售规范 对员工展开积极有效的培训 对员工的业绩进行合理的激励政策 加强团队建设，增强团队凝聚力 新员工的甄选、录用与考核 人员管理-人力结构 层次分明—管理抓重点80/20法则 新员工/一般员工/核心员工/店长 评估和考核机制 员工的激励和发展 设立副店长 梯队管理 激励核心员工 鲶鱼效应 性别比例 设定产品专员 设定管理幅度 人员管理-考核激励 店员考核激励 根据个人业绩情况 低本薪＋高提成 算法简单；成本清楚 激励方法：底线法/毛利法/销量法 注意的问题 清除没有反应的店员 公平的销售环境 个人激励与店面整体激励 制度vs.人情 培训种类 新员工入职培训 产品相关知识的培训 新品培训/产品培训/ 技术培训 相关技巧的培训 销售技巧/服务技巧/店面布置技巧 人员素质的培训 沟通/时间管理/礼仪 价值观、团队精神的培训 培训进行方式 淡季设定每周固定的培训时间 优秀销售、店长负责组织或者实施 形式可以丰富活泼 人员管理-培训 店员的培训 分层次培训 新员工/简单有效 要进行考核； 知识点掌握 角色扮演；应用 合理时间、频次 成功案例(赚钱) 不断总结标准话术/通过演练改进 优秀销售、店长担任讲师 人员管理-团队建设 团队管理 集体活动 清除离群员工 竞争中学习的氛围 紧张与放松管理节奏 人员调整要稳定、微调 销售管理 销售管理—活动执行 促销内容传达以及教育培训 讯息发布、主动联系告知顾客 改变门店外观、人员外观、店内布置 改变陈列、突显促销主题 需求预估、商品到位 商品知识持续充实、话术到位 动态调整：促销说明、内容主题顺位调整 销量统计、店间调货 分析市场特性、找出消费者敏感因素 销售管理-目标达成 制定合理的毛利/销量目标 销量的分解(明确销量目标) 清楚的产品政策(分型号) 供货充足、快速 附件1-制定销售目标 附件2-制定销售计划 将销售利润任务合理分配到店面每一个销售员 需要注意的问题： 店长自己承担的销售任务是多少? 销售旺期的时候是否需要增派人员? 销售旺期的人员排班计划 附件3-运用促销策略 专卖店12月计划销售100台电脑 任务分解：以全店销量考核店长（100台），店长个人销售10台，销售员每人30台 主推机型：Joyhub600C（根据本地情况和竞争对手产品情况选择） 促销政策：有竞争力的促销政策，如赠送暖暖大礼等 促销活动日期：12月18日-1月16日 促销活动方式：店内布置、户外活动、媒体宣传 促销活动费用：2000元 销售管理-关联销售 赠品(成本观念) 计入销售成本 配件组合销售 高低档 完成主机销售后 与主机关联 品牌统一 差异性(别具一格) 销售管理-产品定价 底价 限价 促销价(加赠送产品) 标价方式 突出重点产品 突出促销主题 组合定价(关联销售) 销售管理-其它 预售的效果(礼品) 销售政策 毛利导向(激发店员的自发力) 非毛利导向(政治任务不要多使用) 时间成本的观念（人是天生的经济动物） 销售所用时间： 一台投影机＝3台笔记本＝6台数码产品； 销售创造价值： 一台投影机＝2台笔记本＝5台数码产品 店面环境 店面环境-1 陈列台 合理高度（试用舒服） 合理理线（防止凌乱） 合理面积（能放组合产品） 合理距离（站进店里） 存放空间（放货，销售速度） 高柜＋矮柜 店面环境-2 悬吊式看板 不阻挡视线（店面深度） 活动内容宣传 内容简单（单独的字） 气氛、时令的塑造 展架 店外（不能挡住进口） 最快的活动情报站（手写海报） 合理海报数量（两张，强吸引力） 店面环境-3 背景板 卖点（清