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三线城市房地产的发展与销售 经；齐论坛 三线城市房地产的发展与销售 高飞 (德州学院经济管理系 山东德州253000) 【摘要】 本文首先概述了三线城市房地产行业特点；其次，分析了三线城市房地产的发展现状；第三，针对以上情况提出了有效的销售 策略：市场定位要准确、清晰、别太深奥；顺应当地民风、民俗、方言；做广告宣传时要结合当地的实情；重视口碑宣传，以老带新；促销是最有效 的方式： 【关键词】 房地产；三线城市；价格；销售策略 在中国房地产业十多年的发展历程中，我们关注的往往是大城 购房主要还是为了满足基本的居住需求。开发楼盘的数量与销售 市，比如北京、上海、深圳J等一线城市，而数量庞大的中小城市的房 数量基本同步，也就是供求基本平衡，甚至时常出现存量现房过剩 地产开发却被忽视了。党的十六大提出全面建设小康社会的宏伟 的情况，自然也不会出现大中城市里那种连夜排队选房购房的 目标后，我国中小城市房地产业进入了一个前所未有、充满机遇的 场面。 时代。未来几年内，将有更多的农民进入城市，特别是三线城市肯 3、三线城市的房地产投资风险较小 定是人们的第一选择。尤其随着国家户籍政策的放开，必然带动城 与大中城市的房地产业相比较，三线城市的房地产投资风险要 镇住房的发展。这些都为中小城市房地产业创造了一条可持续发 小得多，原因是开发规模小，取地成本相对低，工程造价也不高，而 展之路。 且边开发边销售，虽然没有大中城市的所得利润高，但却能细水长 一、三线城市房地产的特点 流，同时还能规避风险。所以即使赶上市场低迷时，开发商也能沉 1、客户群构成简单 住气、熬得住。 主要是5种人群：事业单位(比如公务员、人民教师、金融系统 4、三线城市的开发商们容易形成利益趋同的销售同盟 职工等)、企业厂矿职工、私营企业主、外出劳务人员和下属乡镇 由于城市规模和消费群体的IIIii0，三线城市从事房地产开发的 人群。 投资者数量有限。因此他们很容易就销售价格问题抱成一团，形成 2、市场需求量有限，成熟度低 利益趋同的销售同盟。即使遇到房地产行情低迷时，他们也不会轻 小城市规模普遍较小，外来人口也较少，很难吸引外地购房者， 易降价，因为他们与其他开发商已经达成了一致，必然形成同盟。 市场需求数量有限。受政策、经济总量以及市场化水平的影响，小 当赶上市场回lIB@，他们也不会大幅度提价，因为受当地收入水平 城市的房地产开发起步较晚，房地产商品化较低，居住水平不高，建 的IIIIiJ，涨价幅度太大会使消费者无法接受。 筑规划落后，缺少新的开发理念和营销政策，消费者的商品房消费 总之，三线城市的房价受“大气候”影响不太明显。在市场低 意识差。 迷、购房者持观望态度时，开发商也不会轻易降价促销；在市场回暖 3、人们对待价格敏感度高 时，开发商也不会大幅度提价。 在小城市中，价格是消费者最关心的因素，属于典型的“价格 三、应该采取的销售策略 市场”，在考虑完价格后，消费者才会考虑诸如地段、户型、配套、物 针对以上的特点，三线城市房地产的营销策略应该也要符合其 业等其他方面的因素，这取决于当地的发展水平和思想观念。对于 本身的需要，才能更好地为销售工作服务。 很多城市来讲，价格上扬很难，从开盘到售罄，几乎没有浮动。 1、市场定位要准确、清晰、别太深奥 4、消费水平差别较大 每个城市都有自己的独特，|生，城市发展情况，城市的经济特点 其实小城市也和其他城市一样，贫富差距也是比较明显的。其 和媒介环境等不尽相同，必须深入市场摸底调查，做好楼盘的定位 中房地产的消费80％可能仅仅是来自20％经济收入较高的那