客户拜访10要素.pptVIP

没有拜访就 没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售. 销售人员如何做有效的客户拜访呢? 客户拜访的几种方式 到店拜访 电话拜访 其他形式拜访 销售人员拜访客户时通用的三句话 上个月卖了多少货 这个月能回多少款 下个月能在进多少货 指令式的语言这无助于销售业绩的提升！ 第一要素 掌握资源 公司的销售政策、价格政策、促销政策 新品推出的产品卖点、新的销售政策 客户经营的产品架构及主要品牌的进货价和零售价 客户在当地的社会关系及实力比较 掌握不等于包里面放着资料，而是随时都能开口分析和引导。 了解别的品牌的价格、包装，便于进行分析对比。 帮助客户分析问题，应视情况而定：酒逢知己千杯少和谁都不希望自己被解剖。 第二要素 有明确的拜访目标 拜访目标分为销售目标和行政目标 销售目标——包括要求老客户增加订货量和品种；介绍新品；推荐未经营的产品； 行政目标——包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等； 有明确的拜访目标，是来源于出发前作好自我的拜访要求，包括：行程、问题、工作内容、解决方法、达成目的 第三要素 制定销售拜访计划 上级指令是否按要求落实了 未完成的任务是否跟踪处理了 客户承诺是否兑现了 今后几天工作的计划、安排 第四要素 了解销售情况 公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞争品牌能销多少． 能否做到专柜专卖，样品是否有按规定摆足、显眼、更换 公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽 服务人员是否规范 了解店家是否把产品作为主推，主推的品种是否和你的要求一样，是否有更多的发展空间？ 第五要素 了解客户库存 了解客户库存是销售人员的基本责任 库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品战销售额的比例是多大 自己产品占库存产品比例。（可以明确了解店家对我品牌的重视度和竞品情况） 哪些产品周转快，哪些慢 主推产品的销售占80%，而在库存只占20%时，是不良库存。 协助分析库存，不是当指挥官，而是给到老板客观的、合理的建议和方案。 第六要素 核对客户帐物 销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。 对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、积压物及数量 书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。 即使清理历史遗留问题，明确债务。 定期与客户共同进行帐款物核对，并做到降价时即时点库。 店家真实的要求，往往同婴儿一样，只用一种方式表达，即要赠品 第七要素 检查售后服务及促销政策 了解厂家对代理商、零售商能够提供服务的情况。 客户是否按照企业的服务政策，要通过厂家来落实，厂家执行促销政策的情况，有没有问题 如果店内有人不喜欢你的产品，你怎能让人家去做好售后服务？ 拜访要抱着对店家的责任和对自己的职业道德和素养的心态 沟通到位、组织到位、执行到位、参与到位、领导到位 第八要素 建议客户定货 销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数来定货 前7要素，都是第八要素的铺垫 过程是方法，结果最重要，客户的拜访，最终是要达成销售目标 第九要素 客户指导 销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决方法，是双赢的做法 培训（不管是什么职位，先把自己培养成培训导师，根据销售目的，进行教材编写、谈判手法和考核） 顾问式销售 服务 处理客户投诉 第十要素总结评估 在结束后，销售人员还要做好以下工作 填写销售报告及拜访客户记录卡（拜访了几家店，还有几家没拜访，电话拜访每月都要到位） 落实对客户的承诺 评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析。 1）是否达成拜访目的？没有达成，检讨分析为什么？ 2）想想自己的优点是什么，哪些方面需要改进 * 信内容要写的好； 事先想到客户有可能的 问题；及时进行电话和到店追踪 改进 可以充分表达产品及服务信息；可以发现客户反应；及时提供适当的产品和服务 到店 顾客容易说“不”； 无法了解店家的反应和需求 节省时间，可以给顾客提供比电话更详尽的信息 信件 顾客容易说“不”、表达会不够清楚 节省时间、费用 频率高、避免直接矛盾的产生、强化语言技巧性 电话 缺点 优点 拜访方式 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ *