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销售的原理及关键 销售买卖的真谛 销：销自己 你是产品与客户之间的桥梁； 假如顾客不相信你这个人，他会给你介绍产品的机会吗？ 让你自己看起来像个好产品； 让你自己看起来像个专家。 售：售的是观念 人与人的观念(价值观）为什么不一致； 观念（价值观）与你相同； 观念（价值观）与你不相同。 买：买的是感觉 顾客购买的是核心产品（效果感觉）而不是形式产品； 顾客购买的是价值而不是价格（成本）； 顾客是感性（ 瞬间感觉）购买，然后用理性的思维去支持感性的行为。 卖：卖的是给顾客带来的好处 你的产品能给顾客带来的利益和快乐，能避免什么麻烦； 顾客买的不是产品本身，而是产品给他带来的好处、利益； 引起顾客的兴趣是所有销售的开始； 不是卖我们想卖的，而是卖顾客想买的。 人类行为的动机 追求快乐，逃离痛苦； 你的产品能给顾客带来哪些快乐，能让他逃避哪些痛苦； 活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法，快乐加大法。 逃离痛苦、追求快乐 1、逃离痛苦、追求快乐，哪一个更有力量？ 2、价值观说服； 3、应用实例。 赵本山卖拐的启示（1-17） 提问引起兴趣； 主动权在自已手上； 没有需求，创造需求，满足需求； 察言观色，捕抓信息（判断手势）； 建立信赖感； 给他痛苦； 赵本山卖拐的启示 7. 多对单销售要分工明确； 8. 告诉他一些不相关的负面，感觉更可信； 9. 想办法引起顾客的注意（是销售的开始）； 10.引导性的语言（我们要他买什么和他自己提出来买什么不一样）； 11.潜意识说服（肢体语言带动）； 12.为什么你要跟我买； 赵本山卖拐的启示 13.怎么证明你讲的是事实； 14.为什么要立即买； 15.告诉他好处是什么； 16.我为什么现在买； 17.不销而销是销售的最高境界。 面对面销售过程中，顾客在思考什么？ 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 我买了有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么跟你买？ 我为什么现在买？ 沟通及说服技巧 沟通的意义 一个人的生活或生命的品质取决于他的沟通说服能力； 在这个世界上，你不去说服别人，就被别人说服； 领导力就是一种让别人追随他的能力，需要沟通。 沟通的三要素 文 字：文字语言传达的是信息； 语气语调：有声语言传达的是感觉； 肢体语言：肢体语言传达的是态度； 销售是感觉的互动，是情绪的转移，是信心的传递! 销售经验浓缩一个字：问（问题） 自己多说，还是让对方多说—让对方多说； 是问效果好还是说效果好—问效果好。 问话的两种模式 开放性问题； 约束性问题。 问话的六个作用 问开始； 问兴趣； 问需求； 问痛苦； 问快乐； 问成交。 问问题的方法与技巧 从简单的开始问 问没有抗拒点的问题 问让对方说”是”的问题 问让对方连续说”是”的问题 问给对方带来好处的问题 问诱导思维的问题 问问题的方法与技巧 7，你问的问题顾客的答案是你意料之中的问题； 8，问开放似的问题了解和创造需求； 9，问限制性的问题建立掌控； 10，问封闭性的问题锁定成交 11，问二选一的问题； 12，能用问的尽量少说。 聆听的技巧 聆听是一种礼貌； 聆听建立信赖感； 用心听； 态度诚恳； 最好记笔记； 重新确认； 停3-5秒； 聆听的技巧 赞美的技巧 真诚发自内心； 闪光点； 具体； 间接； 第三者赞美； 赞美要及时. 赞美经典三句话 你真不简单； 我很欣赏你； 我很佩服你； 肯定认同的技巧 你说的很有道理； 我理解你的心情； 我了解你的意思； 感谢你的建议； 我认同你的观点； 你这个问题问的很好； 你这样做是为我好。 销售是找对人、做对事、用对方法 销售的十大步骤（一） 一、准备: （1-3） 1.身体； 2.精神准备:1）售点； 2）成功画面（回顾）； 3）预测成功画面； 3.专业:1）对自己产品了如指掌； 2）对对手的产品如数家珍； 3）杂学家：象水一样能与各种人谈得来； 4）对顾客了解的准备。 销售的十大步骤（二） 二、良好的心态:（1-5） 1. 对工作的态度： 1）当职业，当事业； 2）收入=能力+运气； 3）人才类型 4）企业四种人； 销售的十大步骤（二） 二、良好的心态: 2. 长远的态度； 3. 积极的态度； 4. 感恩的态度； 5. 学习的态度； 销售的十大步骤（三） 三、如何开发客户 :（1-4） 1. 找到一个未来客户前你需要研究的问题； 1）准客户：有需求、有购买力