区域销售推广与管理-3.pptVIP

 区域销售推广与管理------ 区域大客户开发与管理 目 录 第一章 认识竞争环境 第二章 发掘潜在客户 第三章 建立客户档案 第四章 初次与客户联系 第五章 拜访潜在客户与客户需求分析 第六章 向客户全面介绍产品及经销商 第七章 售后跟踪与关系维护 认识地区市场 (先让我们作一件伤脑筋的事……) 你的区域平均每月团购数量可能为何(家轿)？ 地区市场 团购方面，谁是你的主要竞争对手？ 当前市场上存在着哪些潜在团购客户？ 客户为什么购买的产品？ 认识地区市场 问题1:估计区域市场的實務技巧 ？ 区域市场规模 市场规模的定义： 所谓「市场规模」( Market size ) 是指某类型商品或服务，其在被设定之区域市场的有购车意愿者(或使用者)之人数。 市场规模的意义，包含下列四个层面： 可能市场人数 潜在市场人数 合格市场人数 合格有效市场人数 认识地区市场 【案例】:濟南市的年度区域市场潜量如何？ 问题2:区域市场那几类型的客户与团购的销售密切相关？为什么？ 问题3:这几类型的团购客户优先级为何？ 问题4:其它品牌的团购客户优先级为何？ 认识地区市场 客户需求 每一位客户有不同的需求，但是客户经常受某些因素影响： 他们有时关心价格多于关心价值。 他们期望得到经销商关心。 他们期望隶属于某一特殊团体。 他们期望达成一项特殊协议。 团购客户有什么需求： 【思考时间】:我国的车改客户与一般客户有何不同之处？ 认识地区市场 认识竞争对手的情况 信息重点： 姓名、地址、电话/传真号码与网址 工作时间 车辆展厅和设施情况 雇员数量 车辆类型 必威体育精装版宣传广告信息 特殊优惠和优惠手段 客户类型 认识地区市场 评估竞争情况 优势和劣势评估 优势和劣势评估需要总结竞争中的优势和劣势，由于企业内部和竞争对手的产品、服务，以及企业组织和部门结构所带来的机会和威胁。 何时需要运用竞争情况信息做出分析： 当你需要评估你的竞争对手时 当你考虑推出一个新产品和服务时 当你希望重组某项过程和改进服务时 当你希望客观地审视本公司提供的产品和服务时 认识地区市场 理解团购客户地需求 非常重要 重要 一般 不重要 非常不重要 品牌价值 □ □ □ □ □ 零售价格 □ □ □ □ □ 实际购车价格 □ □ □ □ □ 剩余价值（10年后 ）□ □ □ □ □ 节油性 □ □ □ □ □ 保险成本 □ □ □ □ □ 维护成本 □ □ □ □ □ 技术参数 □ □ □ □ □ 产品性能 □ □ □ □ □ 功能多样性 □ □ □ □ □ 认识地区市场 非常重要 重要 一般 不重要 非常不重要 舒适性 □ □ □ □ □ 安全性 □ □ □ □ □ 配置 □ □ □ □ □ 对车主的优惠 □ □ □ □ 终身使用成本 □ □ □ □ □ 售后支持 □ □ □ □ □ 零配件费用