消健发展经验总结报告-芜湖.pptVIP

消健发展总结之芜湖篇 华东市场部：屈世明 2010/07/17 前言 6/4日，第一瓶的消健从生产线上走上华东市场，到7/13日，已有城市单消健销量突破10万（合肥）；同时，我们也看到部分城市的销量表现较差。我们希望能够将销售表现较好的城市经验进行总结，供各市场参考。 之所以选择芜湖，有三个原因： 1)、6/4之前，LABS6连杯也已全部下架，销售为0； 2）、6月全月销量约3万，7月不足半月就突破5万，期间的成长非常好 3）、截止7/14，其单7月销量突破5万，占低温全部销量的10%，无论是销售金额还是销售占比，均为B类市场的最大或最高 关键工作 中山世纪联华照片 1分钟7组的销售记录 导购员介绍 堆头处的陈列与介绍 将样品摆在最显眼的位置 把外套包装反折，用里面的文字信息向顾客介绍产品 积极的试饮 活动价格告知不显眼 经验总结 把城市整体的铺市做到位、优选1-2家重点门店以特价和6+2争取排面，并安排专人试饮推广（特别是积极的叫卖），这就是芜湖消健成长的基本经验。 做到该点，有四个关键： 城市经理怎么说服经销商去力推消健？ 上专职推广时经销商的利润如何？ 经销商如何说服门店配合人员和活动？ 导购人员的培训和奖励如何进行？ 说服经销商的事实 为什么做消健？ 1）、毛利高；2）、产品特色鲜明，推广介绍很简单；3）、支持费用大 为什么上推广？ 以原味为例，非活动时供货价为8.95元/组，毛利2.45元/组；活动时供货价为8.8元/元，毛利为2.3元,毛利率26%，而销量却是非特价时的2-3倍 经销商的活动利润 说服门店配合人员和活动 门店的选择： 选择对销量有压力的门店（如中山世纪联华为例，原味活动时进货价8.8，售价8.9，卖场利润表现一般；但销量上，即使是下雨天，卖场销售金额也在2000元以上（卖场丁主管原话） 我方资源： 6+2，33%的费用+特价5%+人员推广，以及由此带来的可预测销量（10万元店，周末配合陈列、特价和人员，天气好时，200组是一个基本量） 要求资源： 额外陈列面0.8米（如第一陈列要不到，可谈端架或卧柜） 人员的进场 导购人员的培训和奖励 培训： 标准动作：现场培训、要求并演练 标准话术：培训现场必须叫卖10次以上 卖场培训：周五六日城市经理一起售卖 奖励： 临促：设置150组和200组两个级，低于150组，基本工资-10元，高于200组，基本工资+10元（具体的可根据门店销量来调整） * 不详， 但一般 无 　 6+2，无特价 3个排面 √ 苏果 日销量250-500组 2个人员，都进行试饮 6+2，同时特价 0.8米标准陈列+1个卧柜 √ 中山 世纪 联华 日销量100组左右 1个人员单推，无试饮 有 6+2，无特价 总6个排面，最底层 √ 沃尔玛 销量 表现 试饮 导购员 培训 活动 陈列 铺 市 门店 其它欧尚等AB类门店也已全入，传统通路门店消健也已在售 人员第一 特价第二 堆头陈列 货架陈列 独立堆头 人员试饮 0.8陈列 紧贴畅优 重点门店安排了堆头和0.8米陈列，并配合两名专职进行试饮推广 对应的视频已发省办，请通过QQ从省办那里要 导购员话术： ”蒙牛新上市的消健酸奶，添加黄金益生元，有助于消化吸引 蒙牛消健酸奶新上市大促销，原价14.6现在8.8，买6杯送2杯，还有黄桃和草莓果粒“ 注： 叫卖的原价可比实际原价高 消健是一个叫卖产品，不是一个一对一拿着产品介绍的产品（如健字号） 标准动作：站于陈列面前上方1米左右的位置，面对货架；左手托托盘，盘上摆一杯拉开口的消健和3-6个杯子（倒1/3即可）；头戴耳麦，将产品和活动信息大场叫卖即可 注：一定要把试饮品的面膜全部撕掉，倒试饮品时，右手手指捏住杯沿，用手抖动，顺势倒入试饮杯即可 从中山店的销量来看，第一陈换列位（货架）的销量效果约是第二陈列位（卧柜）效果的两倍，所以请优先争取货架排面 活动时的总纯利润高于非活动利润，同时即使是在活动期，其纯利润率也高达14%，足以弥补消健不支持费用带来的损失 　 2760 1350 利润 每天10组 1950 0 试饮费用（元） 1500元/月 1500 0 人员费用（元） 10%个返点 690 150 商场返点（元） 　 6900 1500 毛利（元） 　 26400 5400 收入（元） 　 19500 3900 成本（元） 非活动期销量20组/天，活动期间销量100组/天 3000 600 销量（组*月） 非活动期供货价9元/组；活动期供货价8.5元/组 8.8 9 供货价(元/组） 　 6.5 6.5 单价(元/组） 说明 活动 非活动 项目 *