十三黄金心态三版.ppt

黄金销售心态 其实每个人都是自己的上帝 我们遇到的问题 为什么有人把产品资料倒背如流，销售技巧娴熟，还是业绩平平？ 为什么人在位心不在位，想到不能做到，理解却不能执行？ 如何从被动到主动，从懈怠消极到努力积极？ 如何点燃热情，提升自信心，进取心？ 这是青春饭，无所谓吧？ 与顾客沟通掌握不了火候分寸，有没有一套规律让我们掌握 怎样有效的销售？遇到顾客的抱怨和投诉如何平息？ 顾客对我们的商品有兴趣，但嫌贵，如何说服客户成交？ 因为 狄更斯说：一个健全的心态，比一百种智慧更有力量。 跨越心理障碍，培育强有力的销售心态。 性格决定命运？ 心态 行为 习惯 性格 命运 良好的心态让自己在平时的生活工作中有着正确的行为，长期的行为会形成一种习惯，而生活的习惯又影响着个性的形成和人性的完善，好的性格让人在工作、和交际当中得心应手，更容易成功 所以 消极心态的坏处 丧失机会 使希望破灭 限制潜能发挥 消耗掉很大的精力 失道寡助 不能充分享受人生 认清自己，修炼心态 三个不同性格的妇人卖李子的故事。 启示录：业务的性格往往决定了客户的选择方向，一个优秀的业务应该正确了解自己的性格，扬长避短，让自己更加符合销售工作的要求。 不同的业务，不同的性格 活泼型：乐观，肢体语言丰富，喜沟通，但不善倾听 完美型：严肃得体礼貌，可靠但不灵活 力量型（主导型）：坦率直接，干练但控制欲强 和平型（融合型）：内向，喜欢旁观，温和但缺少热情 如何与不同性格的客户打交道 活泼对活泼时，要克制自己说话的欲望，要让客户先说或者多说，让他们有面子，让他们开心快乐，而且在适当的时候，赞美他们的话 完美型对完美型时，不要急于把产品卖出去，因为他和你一样多疑，所以多拿出实际效果或者数据证明给他看，赞美的方式是真实，准确，带有含蓄的感觉 和平型对上和平型时，一般没有什么热情，温柔随和，注意顾客说“随便”这两字时的眼神或者“要求不高”，判断是不是真的。 力量型对上力量型的时，要注意说话的方式是不是强势，安心倾听，按照客户要求给予引导，满足他的控制欲 销售其实就是多次性说服和了解他的真实需求。 自我激励语录 没有卖不出的产品，只有卖不出去的心态 你的心态直接决定客户是否购买你的产品 你对客户的态度越好，客户对你的产品的印象也就越好 一个蜘蛛和三个人 雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来，它一次次地向上爬，一次次地又掉下来…… 第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：“我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。”于是，他日渐消沉。 第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去？我以后可不能像它那样愚蠢。于是，他变得聪明起来。 第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变得坚强起来。 启示录：心态积极，所做的事情也会向着你所希望的发展 业务常见的心理障碍及表现 过于自尊（好面子，虚荣，急功近利做表面文章） 自我设限（不可能的代言人） 缺乏自信（犹豫不决，不敢开口说话，缩手缩脚） 恐惧客户（怕犯错，低头害怕接触客户的目光） 如何突破这些障碍 抛掉包袱，专注眼前（过于自尊） 想像美景，充分规划（自我设限） 坚定信心，肯定自己（缺乏信心） 忽略得失，锻炼学习（恐惧客户） 互动 如何将一个成本一元的苹果卖到100万 时间：5分钟 条件：不考虑客观条件，依自己的智慧来为它增值 从这个卖苹果的故事中你有什么样的收获呢？这些看似困难的事情通过我们的智慧还是可以解决的，很多产品只是在卖产品，不是在卖产品里面所包含的文化，观念，感情，感觉，心情等这些东西，所以说他们会销售吗？销售的精髓在于满足人们深层次的需求，而不单是表面的需求 如何保持良好心态 定位正确 正确认识销售工作 销售人员的定位 公司的代理人 客户的代理人 自己利益的代理人 最前沿信息的反馈者 市场的开拓者 服务员 销售工作给自己带来什么？ 1、提高自身交际能力 接触到不同的人，学到不同的知识和沟通技巧 2、学到更多知识 企业管理，成本管理，产品管理，客户管理等方面知识，为日后做老板打基础 3、弹性的工作时间 4、转换工作地点而保持工作不变 5、最先掌握潮流资讯 明天你的目标是？ 纵向发展成为高级业务员（高级销售经理） 横向发展转换到管理等其他岗位 独立发展自己创业 专业发展做销售领域的管理咨询或培训 面对客户，我们不能有以下的心态 认为自己技不如人 认为自己的产品不好 有提成就好好干，没有提成就不