我遇到的这样的家长.docVIP

经过这几天的培训，我想的比较多，也想把学习心得写写，但是回想下来学习心得如果一旦写下来，那么自己的心理就会被这些心得占据，然而我一直没有真正的理解“弃术而从道”这几个字的真正含义。这次我把整个培训的内容过了一遍，也学对来我说这涉及到的东西太多，我一下子是不可能消化完的，于是我就把这些培训的一些内容跟自己上个学期做教务（客服）工作遇到的一些问题结合起来，整理这份所谓的学习心得。 在，总的来讲遇到种不同类型的家长，当然特别例外的除外，不管，原理是一样的，销售心理是共同的，销售实际就是心理战，谁被了解了，谁就被推销了，今天我们是销售，明天就会被销售。针对我们日常遇到家长的资料，可以去了解看下，可以对照下遇到的家长是什么类型的，如何去跟这样类型的家长沟通交流，，有空看看，哪怕吸取一点，相信对的销售技能总会有所提升。 1、沉默型2、唠叨型 3、和气型 、刁酸型 、型 、暴躁型 、杀价型【.沉默型家长的应对技巧】在销售过程中，销售员可以与家长讨论，也可以谈论一些流行的八卦事情，但是，决不能白白浪费时间，此外，销售员还要学会打破沉默，这是跟家长建立信任的基础，也是促使购买做出购买决定的基础。 ??????? 所谓“沉默的时间是指在销售过程中，家长跟销售人员之间没有语言上的交流，彼此之间处于一种无语的状态，这种情况一般会出现在销售的接触阶段和家长决策阶段。走进，此时不知道如何跟进行交流，一般跟打过招呼以后，。另一种“沉默的时间是当以后，进入了沉思阶段，此时在思考“买，还是不买的问题，我们销售人员一般会给出一段思考的时间，问题的关键是这段时间到底多长才够用呢 ??????? 打破沉默的时间：破冰 ??????? “。有什么需要请随时叫我。跟打完招呼以后，，从而判断出的动机。询问是跟建立有效沟通的第一步??????? 询问哪些内容，怎么跟进行询问，这里面有一定的技巧。还没有跟建立起信任关系，此时的询问只能问显性需求的问题，比如，“?，“您今天是准备吗?虽然家长到了，但因为才刚刚接触，所以很多废话这个时候反而是最有价值的，不要一下子表现得咄咄逼人把家长赶走。怎么问?问二选一的问题，最能有效收集到家长的背景信息，节省沟通时间。 ??????? 除了专业的询问技巧，赞美也是一种破冰的有效方法。不要太急于介绍卖点，在没有建立家长对你的信任感之前，请先让家长获得被尊重的感觉，正如日本推销之神原一平所说，“推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。所以要尽快找到家长身上的闪光点，用自己的话及时地说出来，从而快速打破漫长的等待时间，比如，“，您这个背包真的很漂亮，在哪里买的啊?，“，看您穿这件T恤就知道您是喜欢运动的人，昨天晚上西班牙和荷兰的世界杯决赛您觉得怎样? 【2.唠叨型家长的应对技巧】 相对于沉默型的家长，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，至少有下面三种危机： 一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上 二、 他好不容易找到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，这么一来，你宝贵的时间就白白浪费了 三、 对，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、 他天生就爱说话，能言善道 二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断，使无法得逞。 爱说话的总是不明白时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入的之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的家长转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【3.和气型家长的应对技巧】 和气型的客人最受的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝，也不会恶劣的将扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对来说这真是令人窝心，叫人感动的家长，而这一切，都是因为有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴