白酒招商策划课件.ppt

白酒招商 一、招商前的准备 二、招商中的运作 三、招商后的维护 招商前的准备 1.市场调查 2.招商的组织构架和职责的确定。 3.招商团队的培训 4.根据调查报告，确定宣传策略、并制定财务计划。 1.市场调查 (1)目标市场的整体状况调查. (2)目标市场白酒消费状况调查。 (3)目标市场白酒经销商的调查. (4)目标市场潜在代理商的调查。 (5)制定调查报告。 (1)目标市场的整体状况调查. 包括： 面积 人口 经济 人均收入 人均消费 包括： 白酒的年消费金额（通过白酒协会的统计数据、网上数据） 主要品牌白酒的占有率状况 目标消费人群 包括： ①所调查区域内其他白酒代理商的状况； ②、代理商对帝粹品牌的接受度 对于我公司产品的特性、品牌战略、营销战略、优惠政策的接受程度，是否有意向代理，或是否会推荐其朋友代理。 包括: 目标市场有经济实力的个人、有影响力的人、知名人士、政府高管或有实力的公司名单 通过广告宣传，目标市场潜在代理商对帝粹品牌的认可度。 （5）调查报告的制定 调查报告包括的内容 ： 调查目的与项目； ???? 调查方法； ???? 调查对象与范围； ???? 调查时间； ???? 调查结果分析； ???? 调查建议； ???? 其他必要说明事项； 2、招商的组织构架和职责的确定。 区域经理1人：必须熟悉白酒市场，熟悉白酒的终端运作和经销商管理，懂企划，善管理。 市级经理若干：主要负责区域内某个市及下属县的管理。 片区招商经理若干：主要负责协调代理商开发市场，完成销售。 其他岗位如行政助理等视具体需要情况而定。 企业及产品知识的培训 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等） 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、注意事项等） 招商要旨（招商策略说明及合同解读等） 确定广告策略。 包括差旅费、接待费用、广告宣传费用等。 二、招商中的运作 1、广告宣传 2、寻找代理商 3、签约代理商 （根据前期调查的结果确定广告策略） 选择以下几种传播途径传播帝粹上市的消息： 媒体广告或软文传播； 通过当地政府官员传播； 通过经销商传播； 召开产品上市新闻发布会； 通过自己的亲友传播； 在市场调研的同时口头发布信息传播； 通过其他的社会关系传播。 2、寻找代理商 （1）收集有意向代理商的信息资料 （2）对意向的经销商进行初步筛选 （3）与意向经销商进行初步接触 （4）对意向代理商进行进一步筛选 （5）与意向经销商进行深度接触 （6）处理异议、解除抗拒 方式： A通过广告宣传接听来电 B通过收集来的当地有实力的个人或公司的名单，主动出击打电话预约上门拜访 考察意向代理商的网络实力和资金实力； 向其介绍整个白酒市场的整体状况及美好前景。 向其介绍西凤酒的市场状况以及未来几年的发展方向 向其介绍我公司的企业文化、品牌战略、营销思路、产品特点 向其宣传代理帝粹酒的好处、钱景以及前景 详细了解意向经销商的个人情况。 （4）对意向代理商进行进一步筛选 考察意向代理商对品牌的态度，对新品牌的经营观点，以及是否和企业的品牌战略和营销战略相吻合； 考察意向代理商的物流能力，服务能力； 综合比较某市场的几个应招者的经营指数，选择最适合企业的意向代理商为目标经销商。 讲解代理政策，包括首批进货费用，年销售目标，保证金，公司支持，年终返利，门店装修风格等等。 ①客户异议表现 ??产品包装及质量方面的异议； 如：”你们产品的包装不精致。” ? 价格异议； 如：“你们的产品价格定位过高” 《经销代理合同》的异议； 如：“对代理商的保护不够” ?售后服务的异议； 如：“代理以后会不会和现在承诺的不一样” ?市场支持和其他方面的异议 如：“会有广告方面、人员培训的支持吗？” 认真听取客户抱怨； 详细记录客户异议内容； 用理解和同情的方式表明个人见解； 提出合理解决异议的方案； 对自己不能表态的、客户却非常关心的问题， 告知客户须请示领导； 劝导客户换位思考，接受公司的方案； 妥善处理客户异议； 总结。 ★引入竞争是促进招商工作的关键，招商的目标客户至少要有2—3个，必要的时候可采取公开竞标的办法； ★与意向代理商洽谈中需把握的几个点 A业务洽谈的重点不在“谈”，而在制造良好的业务洽谈氛围和给予客户完全信任的感觉； B重要业务洽谈的时间需提前预约，正式的时间和正式的场合可以自然凸显此次业务洽谈的重要性； C可以用征求意见或请教或咨询的方式作为业务洽谈的开始，想办法打开客户的话匣子，