渠道经理工作管理执行手册（试行） .docVIP

中国移动通信集团广东有限公司 中山分公司北部分公司 北部渠道经理工作管理 执行手册（试行） 版本 V 1.0 北部服务营销中心编制 目录 第一章 总则 2 第二章 渠道经理岗位职责 3 第一条 组织架构 3 第二条 岗位定位 3 第三条 渠道经理岗位职责描述 4 第三章 组织方案 7 第一条 组建模式 7 第二条 考核机制 7 第一节 考核办法 7 第二节 绩效等级 9 第四章 渠道管理规范 10 第一条 渠道拓展 10 第二条 渠道提升 10 第三条 关系维系 11 第四条 信息收集 11 第五条 渠道助销 12 第六条 基础管理 12 第一节 每日工作标准流程 14 第二节 渠道走访工作流程 15 第三节 每周计划流程 16 第四节 每月计划流程 17 第七条 客户资料必威体育官网网址要求 17 第五章 相关工作表单 19 表1：直供销售点资格申请表 19 表2：直供销售点资料变更表 21 表3：直供销售点退出申请表 24 表4：社会渠道网点回访表 26 表5：渠道经理晨会记录表 26 表6：渠道经理信息收集表 28 表7：资料派发记录表 31 表8：常规走访记录表 32 表9：非常规走访记录表 34 表10：渠道经理周/月工作计划小结表 35 修订历史记录 版本 日期 AMD 修订者 说明 （A-添加，M-修改，D-删除） 第一章 总则 根据《关于在全市实施渠道经理区域集中化管理模式的通知》（粤移中市通[2008]1757号），北部公司对渠道经理实施区域集中化管理，为保证渠道经理集中化管理模式的有效实施，特制定本管理手册，以明确渠道经理的岗位职责、工作流程、考核办法、管理规范等，为项目的顺利开展建立良好的制度管理体系。 本手册将作为北部分公司集中式渠道经理队伍的相关工作指引，2008年10月1日起开始实施。 第二章 渠道经理岗位职责 第一条 组织架构 在市场经营部统筹管理下，由北部分公司自行制定内部管理流程，并对任务指标进行分解和下达到各渠道经理。 第二条 岗位定位 渠道经理通过渠道现场走访和远程支持，对社会渠道网点进行管理、指导、监管、培训等，以实现移动政策和产品有效到达最终客户，一方面提高社会渠道网点的稳定性和忠诚度，推动渠道扁平化进程，另一方面有效提升社会渠道网点的营销能力和竞争力。 第三条 渠道经理岗位职责描述 结合目前我公司实施的社会渠道考核办法，渠道经理工作职责可归纳为以下六大方面：渠道拓展、渠道提升、关系维系、信息收集、渠道助销、智能网品牌销售和基础管理。 渠道拓展 1、将区域内可销售宣传移动产品的网点拓展成为我司的社会渠道，完成渠道申请、签约等工作，引导渠道经营、宣传移动产品; 2、对区域内的存量渠道进行跟踪，通过渠道谈判将非紧密合作网点拓展为我司的紧密型网点、授权点，提高紧密型合作渠道的占有率。 3、挖掘新模式渠道，深入开展竞争对手渠道反挖。 渠道提升 1、持续组织区域内社会渠道店员进行业务知识与销售技巧培训，提升社会渠道终端人员的营销服务能力; 2、与社会渠道共同规划经营远景，优化社会渠道移动产品的经营方式和经营策略，提升社会渠道整体的营销能力和竞争能力。 3、对社会渠道标识规范与形象有正确认识，协助渠道网点的 VI 改造工作。 关系维系 1、对渠道进行定期走访，不定期组织沟通活动或座谈会 , 对授权点进行重点维护，与渠道保持良好的客情维系 ； 2、协助处理与渠道相关的客户投诉与渠道支撑工作； 3、收集渠道意见和建议，并进行反馈、处理。 信息收集 负责渠道及市场竞争信息收集、分析与上报工作，分析区域市场状况，提出建设性的意见供分公司分析和参考。 渠道助销 1、负责辖区内每月的智能网销售任务。 2、向社会渠道及时传达营销政策。 3、开展渠道宣传策划工作，跟进渠道宣传物资的需求、使用与发放工作。 4、策划与组织经销商开展各类现场促销活动或组织联合促销活动，提升区域内渠道销售能力。 5、对卡类资源供应进行合理分配、监控与管理。 业务产品销售说明： 1、信息传递：通过上门/短信/电话等第一时间通知渠道客户当月充值、激活优惠、新业务信息等对促进卡类及新业务产品销售有力的信息。 2、销售引导：结合以上的有力信息，指引渠道商如何开展销售活动，包括如激活时间段、数量、进度控制等，计划性、合理性的带动卡类及新业务产品的销量。 3、营销培训：定期上门了解社会渠道套卡销售及业务办理情况，向渠道商销售员传授业务知识、交谈等营销技巧，提高社会渠道销售员的业务知识和销售技能，促进渠道商的销售和服务能力。 4、销售分析：清楚的了解管辖范围内社会渠道的销售能力，分层、分级保存不同类型网点的每月销售数据，重点跟进销售能力较强的网点销售进度。并根据历史数据对比分析，筛选出有销售潜力的网点，加大